Оборонні закупівлі. Як працює Агенція оборонних закупівель

Андрій Крупкін

Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг

Більше про автора

Оборонні закупівлі в Україні за останній рік змінилися структурно, і власнику компанії, яка постачає товари чи послуги для армії, варто знати, як вони працюють тепер. Це окремий канал попиту, паралельний до звичайної лідогенерації для B2B, де держава сама формує запит, а не чекає, поки бізнес знайде її через рекламу.

Для української оборонної промисловості головний замовник це держава, тож правила, за якими вона купує, прямо впливають на продажі виробника. У цій статті розберемо, як влаштована Агенція оборонних закупівель після об’єднання з Державним оператором тилу, чим оборонні закупівлі відрізняються від звичайних публічних закупівель, що потрібно постачальнику для участі і як цей канал змінює роботу відділу продажів.

Що таке оборонні закупівлі і хто за них відповідає

Оборонні закупівлі мають власний закон, Закон України «Про оборонні закупівлі» №808-IX від 17.07.2020. Він не замінює закон про публічні закупівлі. За статтею 2 цього закону державні замовники купують відповідно до Закону України «Про публічні закупівлі» з урахуванням особливостей, які встановлює закон про оборонні закупівлі.

Закон застосовується, коли закупівлю проводить визначений ним державний замовник і виконується одна з умов:

• товари чи послуги оборонного призначення коштують від 200 тисяч гривень;
• роботи оборонного призначення коштують від 1,5 мільйона гривень;
• закупівля містить відомості, що становлять державну таємницю, або проходить як закрита, незалежно від вартості.

Базові правила звичайних публічних закупівель і те, що з них має знати відділ продажів, ми детально розібрали у статті закон про публічні закупівлі, тут же зосередимося саме на оборонному напрямку.

Агенція оборонних закупівель працює у сфері управління Міністерства оборони. Вона укладає контракти на озброєння, військову техніку та інші товари для потреб оборони, а потребу формує відповідно до запитів Збройних сил України.

Головні відмінності оборонних закупівель від звичайних публічних закупівель зведені в таблиці нижче.

Кожен рядок цієї таблиці розкриємо детальніше нижче, від оновленої структури агенції до вимог, які ставлять до самого постачальника.

Агенція оборонних закупівель після об’єднання з ДОТ

Із 1 січня 2026 року Агенція оборонних закупівель і Державний оператор тилу працюють як єдина інституція, як пояснює офіційна сторінка Міністерства оборони. Юридичну основу об’єднаної структури зберегла Агенція оборонних закупівель, тобто ДОТ приєднали до АОЗ, а не навпаки.

Продовольчий і оборонний напрямки після об’єднання лишаються окремими програмами всередині однієї агенції, а не двома різними юридичними особами. Це стосується і напрямку DOT-Chain Food для продовольства, і DOT-Chain Defence для озброєння, дронів та боєприпасів. Детальніше про те, як загалом влаштована системна робота з державними закупівлями, ми писали у статті системна робота з державними закупівлями, тут не повторюємо загальний цикл участі в закупівлях, а зосередимося на оборонній специфіці.

DOT-Chain Defence

DOT-Chain Defence це цифровий маркетплейс, де бойові підрозділи самостійно обирають озброєння, дрони чи засоби радіоелектронної боротьби в межах виділеного бюджету, а агенція оформлює контракт, оплату і контроль постачання. Міністерство оборони публічно анонсувало запуск DOT-Chain Defence в липні 2025 року.

Воєнний режим і чому частина закупівель закрита

Під час воєнного стану оборонні закупівлі проходять за окремими правилами, які встановлює Постанова Кабінету Міністрів України №1275 від 11.11.2022. Постанова чинна, з численними змінами, і дозволяє окремим категоріям закупівель проходити через прямі договори чи закриті конкурентні процедури замість відкритих тендерів.

Це окрема постанова від тієї, що регулює воєнний режим у звичайних публічних закупівлях, Постанови №1178 від 12.10.2022. Тому постачальнику замало знати воєнні правила звичайних держзакупівель, бо для оборонних діють власні особливості.

Через це частина інформації про оборонні закупівлі не оприлюднюється у відкритому доступі під час воєнного стану. Для постачальника це означає, що частина попиту в оборонному секторі ніколи не проходить через публічну воронку продажів, яку можна просто спостерігати збоку, а доступ до неї залежить від того, наскільки компанія вже верифікована й відома замовнику.

Що потрібно постачальнику, якого немає у звичайних закупівлях

Стати постачальником Агенції оборонних закупівель можна, і офіційна сторінка Міністерства оборони описує цей шлях як дев’ять послідовних кроків від подачі анкети до підписання контракту. Це не разова реєстрація, а послідовний процес.

Дев’ять кроків від анкети до контракту

• Крок 1. Аналіз ринку та потреби війська.
• Крок 2. Подання верифікаційної анкети та документів.
• Крок 3. Верифікація постачальника.
• Крок 4. Включення до реєстру постачальників.
• Крок 5. Запит комерційних пропозицій.
• Крок 6. Розгляд пропозицій.
• Крок 7. Визначення переможця.
• Крок 8. Погодження Міністерства оборони.
• Крок 9. Підписання контракту та виконання поставки.

Етапи йдуть послідовно, тому документи для верифікації варто підготувати ще до подачі анкети.

Верифікація не закінчується один раз

Верифікація постачальника не є одноразовою формальністю, як прямо зазначає Міністерство оборони. Агенція перевіряє такі критерії.

• Офіційний юридичний статус компанії.
• Відсутність у санкційних списках.
• Відсутність зв’язків з рф, білоруссю, іраном чи північною кореєю.
• Відсутність компанії чи керівництва в реєстрі корупціонерів НАЗК.
• Відсутність податкового боргу і фактів банкрутства.
• Наявність антикорупційної програми для закупівель понад 20 млн грн.

Ці критерії агенція перевіряє повторно протягом усієї співпраці, а не лише один раз перед підписанням контракту. Щоб пакет документів лишався актуальним, за нього має відповідати конкретна людина, і цю відповідальність варто прямо прописати в посадовій інструкції менеджера з продажів.

Кодифікація. Свій код для кожного зразка

Зразки озброєння і військової техніки проходять окрему процедуру кодифікації за стандартами НАТО і отримують номенклатурний номер. Принцип схожий на цивільні закупівлі, де предмет закупівлі визначають за кодом класифікатора ДК 021, але це інший реєстр і інший тип товару.

Чому цей канал змінює роботу відділу продажів

Дев’ять кроків, безперервна верифікація і кодифікація означають, що угоду в оборонному секторі веде не один менеджер за кілька дзвінків, а команда, яка тижнями збирає документи, паралельно стежить за строками і тримає зв’язок із замовником. Це ближче до довгого B2B циклу угоди, ніж до класичного холодного продажу, тільки з додатковим шаром обов’язкової звітності.

Коли цю роль розмивають між усіма менеджерами потроху, тендерна документація стає додатковим навантаженням, яке ніхто не веде системно, замість того щоб бути окремою функцією. Компанія, що виділяє під оборонний напрямок конкретну відповідальну людину чи роль, тримає під контролем і строки верифікації, і якість заявки, а не покладається на те, що хтось встигне між іншими задачами.

Для власника це передусім питання прогнозованості виручки. Коли строки верифікації постачальника і кодифікації товару закладені у план заздалегідь, оборонний канал стає ще одним керованим джерелом контрактів поруч зі звичайним комерційним продажем, а не непередбачуваною разовою знахідкою.

Приклад із практики. Forostina і Zelen Store

Кейсу саме про перемогу в оборонному тендері в нас поки немає, тому показуємо два найближчі приклади. Один про керованість плану продажів у складний воєнний час, другий з мілітарі-суміжного сектору.

Для Forostina, виробника огорож та покрівельних матеріалів, ми побудували системний відділ продажів, і під час гострої фази війни в країні компанія виконала план продажів на 106%. Цей приклад показує саме те, що потрібно в оборонному каналі. Керований процес витримує тиск довшого циклу й нестабільного часу.

Другий приклад це кейс Zelen Store, дистриб’ютора техніки подвійного призначення, зокрема Starlink, дронів і тактичної оптики. Це не тендерний кейс. Zelen Store продає військовим підрозділам, волонтерським фондам і цивільним покупцям через прямі комерційні угоди. За п’ять місяців активної побудови відділу продажів команда отримала такі результати.

• Конверсія з ліда в угоду зросла з 27,3 до 46 відсотків.
• Виконання плану продажів зросло з 55,7 до 168,6 відсотка.

Обидва приклади показують той самий принцип. Результат дає керований процес із чіткою роллю всередині відділу продажів, а не одноразове везіння.

З чого почати компанії, яка виходить в оборонний сектор

Якщо компанія розглядає оборонні закупівлі як новий канал, рухатися варто послідовно, а не намагатися охопити все одразу. Найпростіший спосіб не загубитися серед вимог це пройти чекліст нижче по черзі.

• Перевірте, чи ваш продукт відповідає товарним категоріям, які закуповує Агенція оборонних закупівель.
• Підготуйте пакет документів для верифікаційної анкети заздалегідь.
• Пройдіть кодифікацію, якщо йдеться про зразок озброєння чи техніки.
• Виділіть у відділі продажів окрему роль чи людину, відповідальну за тендерну документацію.
• Закладіть очікуваний цикл угоди у план продажів, а не тримайте його поза прогнозом.

Ці кроки закривають вхід у ринок. Далі результат залежить від того, наскільки системно працює ваш відділ продажів, бо саме він перетворює доступ до оборонних закупівель у підписані контракти.

Наступний крок

Оборонний канал винагороджує тих, хто заходить у нього підготовленим, із перевіреним продуктом, зібраними документами і командою, яка веде довгий цикл, не втрачаючи контроль. Якщо хочете перевірити, наскільки ваш відділ продажів готовий до такого каналу, почніть з діагностики.