ДК 021. Як код закупівлі впливає на потік замовлень

Андрій Крупкін

Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг

Більше про автора

ДК 021 це не бюрократична деталь тендерної документації, а фільтр, який щодня вирішує, яку частину ринку публічних закупівель бачить ваш відділ продажів. Для власника бізнесу закупівлі за бюджетні кошти це канал попиту, паралельний до класичної лідогенерації для B2B. Тут замовник сам публікує, що і коли йому потрібно, а не чекає, поки його знайде реклама.

У цій статті розберемо механіку коду, правило, за яким замовник визначає предмет закупівлі, і головне, як перетворити моніторинг за кодом ДК 021 на процес, що приносить відділу продажів передбачувані замовлення, а не одноразові знахідки.

Що таке ДК 021 і Єдиний закупівельний словник

ДК 021:2015, повна назва Єдиний закупівельний словник, це національний класифікатор, за яким кожен замовник у системі електронних закупівель зобов’язаний позначити предмет своєї закупівлі.

Його затвердили наказом Мінекономрозвитку №1749 від 23.12.2015 замість попередньої версії ДК 021:2007, а гармонізували з європейським Common Procurement Vocabulary, тому на практиці ці коди часто називають CPV кодами.

Для постачальника цей словник виконує одну функцію. Він показує, у якій категорії з’явиться закупівля вашого потенційного клієнта. Знаєте коди, за якими купують ваш продукт, знаєте, де саме шукати замовлення. Не знаєте, покладаєтеся на випадковість і бачите лише частину ринку. Базові правила самих публічних закупівель і те, що з них має знати відділ продажів, ми детально розібрали в статті закон про публічні закупівлі, тут же зосередимося саме на класифікаторі.

Як влаштований код

Код ДК 021 складається з восьми цифр і дев’ятої, контрольної, яку записують через дефіс, наприклад 33140000-3 для медичних матеріалів. Перші вісім цифр звужують предмет закупівлі за рівнями:

• перші дві цифри це розділ, наприклад будівельні роботи чи медичне обладнання;
• три цифри це група всередині розділу;
• чотири цифри це клас;
• п’ять цифр це категорія, а шоста, сьома і восьма цифри уточнюють предмет ще детальніше.

Дев’ята цифра нічого не уточнює в самому предметі закупівлі. Це лише контрольне число, яке перевіряє, чи правильно записано вісім попередніх цифр.

Правило четвертої цифри. Чому один код не дає повної картини

Наказ Мінекономіки №708 від 15.04.2020 «Порядок визначення предмета закупівлі» встановлює, що предмет закупівлі товару чи послуги замовник визначає за четвертою цифрою коду і вказує код, який найточніше відповідає назві позиції. Для постачальника це означає просту річ. Інший замовник цілком законно може обрати для схожого товару інший клас, і формально обидва варіанти будуть правильними.

Це і є причина, чому відстежувати варто не один ідеальний код, а список суміжних. Новий Закон №4888-IX від 27.05.2026 переглянув чимало механік закупівель, зокрема локалізацію та коригування ціни. Єдиний закупівельний словник він визначає так само, як і раніше, а наказ №708 станом на вересень 2026 року чинний.

Як код перетворюється на потік тендерів

Механіка проста. Замовник публікує закупівлю і присвоює їй код ДК 021, а ваша команда шукає тендери за кодами, що стосуються продукту. Код працює як фільтр. Одні замовлення потрапляють на очі відділу продажів, інші проходять повз непоміченими.

Пошук і сповіщення за кодом

На уповноважених майданчиках електронних закупівель можна зберегти пошук і підписатися на сповіщення за потрібними кодами, комбінуючи фільтр коду з очікуваною вартістю чи регіоном. Це стандартна функція самих майданчиків, а не окрема платна послуга одного постачальника. Щойно з’являється нова закупівля з потрібним кодом, команда отримує сигнал і будує власну стрічку релевантних тендерів.

Якість цієї стрічки повністю залежить від переліку кодів. Коли перелік підібраний правильно, кількість релевантних тендерів на місяць стає приблизно передбачуваною, і її вже можна закладати в план продажів. Коли перелік випадковий, потік замовлень стрибає без очевидної причини, а прогноз перетворюється на здогадки.

Типова помилка. Занадто вузький або занадто широкий перелік кодів

Більшість компаній налаштовують моніторинг один раз і потрапляють в одну з двох крайнощів. Обидві коштують грошей, просто по-різному.

Занадто вузький перелік

Власник обирає лише кілька очевидних кодів, які найточніше описують продукт. На папері це логічно, але частина замовників класифікує ту саму закупівлю під суміжним кодом за правилом четвертої цифри, і ці тендери просто не потрапляють у стрічку. Команда їх не бачить і навіть не здогадується, що угода пройшла повз.

Занадто широкий перелік

Це протилежна крайність, коли компанія додає десятки кодів про всяк випадок. Стрічка перетворюється на потік сповіщень, більшість з яких не стосуються бізнесу. Менеджери швидко перестають їх читати, і серед сотні непотрібних оголошень губиться той єдиний тендер, заради якого й налаштовували моніторинг. Пропущена серед шуму угода так і не потрапляє у воронку продажів, бо про неї просто ніхто не дізнався.

Робоче рішення лежить посередині. Коди, що точно описують продукт, плюс суміжні коди, якими замовники реально користуються для схожих закупівель. Такий перелік ловить максимум релевантних тендерів і не топить команду в потоці зайвих сповіщень.

Моніторинг закупівель як процес відділу продажів

Моніторинг закупівель працює як джерело замовлень тільки тоді, коли це не разове налаштування, а окремий процес усередині відділу продажів із чітким власником. Робочий процес складається з кількох елементів:

• перелік кодів ДК 021, що поєднує точні та суміжні категорії під ваш продукт;
• відповідальний співробітник, для якого відстеження тендерів це частина ролі, а не додаткове доручення;
• інструмент автоматизації, який щодня збирає нові закупівлі за вашими кодами;
• регулярний ритм перегляду, коли команда оцінює нові тендери та вирішує, чи брати участь;
• передача відібраних тендерів у CRM і воронку продажів так само, як і будь-якого іншого ліда.

Ключовий елемент тут це автоматизація. Ручний пошук у системі закупівель забирає години і легко провалюється, щойно менеджер завантажений іншими завданнями. Коли збір закупівель за кодами налаштований через автоматизацію бізнесу та відділів продажів, команда отримує готовий список нових тендерів і витрачає час не на пошук, а на роботу з тендерною документацією та підготовку пропозицій.

Друга опора це відповідальний. Коли моніторинг закупівель не закріплений за конкретною людиною, він тримається на випадковості. Хтось згадав, хтось відкрив систему, хтось забув перевірити. Щойно з’являється власник процесу з планом і зрозумілими показниками, потік тендерів стає керованим, а не залежить від того, чи згадав хтось цього тижня.

Як власне побудувати таку системну роботу з держзакупівлями, зокрема розподілити ролі всередині команди, ми детально показали в статті системна робота з державними закупівлями. У Бюро продажів ми будуємо відділ продажів під ключ за цим самим принципом. Кожне джерело замовлень має свого відповідального, свої показники і автоматизований збір даних, тому потік тендерів за кодами ДК 021 вбудовується в таку систему як ще одне джерело лідів.

Приклад із практики. Forostina і Zelen Store

Публічного кейсу саме про тендери за кодом ДК 021 у нас поки немає, тому показуємо два найближчі приклади. Перший про керованість плану у складний час, другий з мілітарі-сектору. Обидва показують той самий принцип, коли результат дає керований процес, а не випадкові перемоги.

Для Forostina, виробника огорож і покрівельних матеріалів, який продає і бізнесу, і приватним клієнтам, ми побудували системний відділ продажів. На третій місяць, у гострій фазі війни, компанія виконала план продажів на 106%. Тут працює та сама логіка, що й у тендерах, коли за кожне джерело замовлень відповідає конкретна роль.

Другий приклад з мілітарі-сектору, кейс Zelen Store. Це відділ продажів дистриб’ютора техніки подвійного призначення, який продає напряму через комерційні угоди. За п’ять місяців активної побудови конверсія відділу з ліда в угоду зросла на 68,5 відсотка. Чіткий власник процесу і система замість ручного відстеження працюють однаково і для прямих угод, і для потоку тендерів за кодом ДК 021.

Як перевірити свої коди

Перевірити перелік кодів можна за кілька кроків, і для цього не потрібні спеціальні юридичні знання:

• знайдіть в офіційному класифікаторі коди за ключовими словами вашого продукту;
• перевірте в системі закупівель, якими кодами замовники позначали схожі закупівлі раніше;
• додайте до основних кодів суміжні, які трапляються в цій історії;
• звірте актуальну редакцію класифікатора та чинні правила закупівель на офіційних джерелах, бо їх періодично оновлюють;
• перегляньте перелік ще раз за кілька місяців, коли з’явиться статистика власних тендерів.

Добре, коли цим займається та сама людина, що відповідає за моніторинг, і для якої посадова інструкція менеджера з продажів вже описує цю задачу як частину ролі. Вона бачить, які коди приносять реальні тендери, а які лише засмічують стрічку, і поступово доводить перелік до робочого стану. Такий перегляд варто робити регулярно, бо ринок закупівель змінюється, з’являються нові замовники та категорії, і перелік, актуальний рік тому, сьогодні може пропускати частину замовлень.

З чого почати

Подивіться, скільки релевантних тендерів ваш відділ продажів реально бачить сьогодні і хто в команді за це відповідає. Якщо моніторингом закупівель ніхто не займається системно, це і є перша точка зростання.