Кейс · Реорганізація відділу продажів
B2B-відділ працював без розподілу ролей, регламентів і звітності, КВП не було. Розділили відділ на нові продажі й поточних клієнтів, найняли КВП, впровадили скрипти і CRM-автоматизацію - оборот виріс з 4 656 002 до 11 472 878 грн (+146%).
B2B-відділ продажів працював як єдина структура без чіткого розподілу між залученням нових клієнтів та обслуговуванням поточних, менеджери діяли без регламентів і стандартів.
Не було системи регулярного менеджменту: не проводились планерки, не велась звітність, не фіксувались показники ефективності.
CRM не використовувалась повноцінно, керівника відділу продажів не було, джерела зростання були невідомі.
Оборот зріс з 4 656 002 грн до 11 472 878 грн (+146%), середній чек збільшився на 64,1%.
Залучено 14 нових B2B клієнтів із протестованих гіпотез, конверсія відділу стабілізувалась на рівні 35%.
Знайдено і адаптовано КВП, який управляє командою через функціональну матрицю; компанія тепер планує оборот прогнозовано щомісяця.
Структура
Поділ на два сегменти
Розділили B2B-відділ на нові продажі та роботу з поточними клієнтами, систематизували бізнес-процеси.
Регламенти
Планерки і звітність
Впровадили тижневі й щомісячні планерки, регламенти роботи, щоденні звіти та статистику.
Скрипти і навчання
Стандарт розмов
Розробили скрипти телефонних розмов, команда пройшла навчання з продажів і перемовин.
Керівник
Найм КВП
Знайшли і адаптували керівника відділу продажів, який управляє командою через функціональну матрицю.
CRM і гіпотези
Автоматизація і тестування
Налаштували автоматизацію CRM із сайтом, протестували дві гіпотези залучення нових B2B-клієнтів і масштабували ефективнішу.
Повний перелік робіт за проєктом.
Розберемо ваш відділ продажів на безкоштовній консультації і скажемо, що дасть найбільший приріст у вашій ніші.
