Як формувати план продажів у кризові часи?

Криза завжди приходить несподівано. Для когось — це падіння ринку, для когось — війна чи політична/економічна нестабільність, для когось — внутрішня проблема компанії. Але у всіх випадках це означає: стара модель продажів перестає працювати.

Все частіше менеджери чують від потенційних клієнтів, що “зараз не на часі” щось купувати, бо незрозуміло, що буде завтра.

Саме в цей момент план продажів стає ключовим інструментом виживання бізнесу. Не як формальність “для галочки”, а як реальний орієнтир для щоденних рішень.

У цій статті розглянемо:

• як оцінити ситуацію перед плануванням плану продажів в кризові часи
• які принципи працюють у кризу для створення ефективного плану
• які інструменти допоможуть рахувати реалістично
• як мотивувати команду, щоб виконати план продажів

З’ясуємо чим насправді є план продажів і чому важливо мати його в будь-якому бізнесі, навіть стартапі.

Що таке план продажів?

План продажів — це стратегічний документ, що визначає цілі, тактики та ресурси, необхідні для досягнення певного рівня продажів за визначений період. Він допомагає бізнесу структурувати процеси, оптимізувати роботу вашої команди та досягати фінансових результатів.

Розглянемо детальніше, як планувати план в кризові часи.

Аналіз ринку для реалізації плану продажу для відділу продажів

У кризу головне — прибрати ілюзії. Замість “ми повинні вирости на 30%” потрібно чесно відповісти на три питання:

Як змінився ринок?

• Клієнти шукають дешевші рішення?
• Затягують із прийняттям рішень?
• Чи зникла частина цільової аудиторії?

Які ресурси залишилися?

• Скільки менеджерів реально готові працювати?
• Який бюджет на рекламу й залучення?
• Які канали продажів ще працюють (онлайн, офлайн, дилери)?

Які ключові ризики? Наприклад:

• Перебої з постачанням.
• Зміни курсу валют.
• Зростання собівартості.
• Обстріли, витік робочої сили, війна.

Порада: проведіть швидкий SWOT-аналіз у кризовому форматі: 3 сильні сторони, 3 слабкі, 3 ризики, 3 можливості. Це допоможе сформувати адекватний старт для плану продажів. Головне реалістично оцінити свої можливості та ресурси. Не переживайте, якщо ваш кризовий план продажів буде меншим звичайного. Це нормально, краще рухатися маленькими кроками, чим взагалі не рухатися.

Принципи формування плану продажу

Гнучкість для реалізації плану продажу

Побудова плану продажів залежить від багатьох факторів. Тому краще формувати план продажу одразу за трьома сценаріями:

Оптимістичний (ринок частково відновиться).

Реалістичний (наприклад, продажі впадуть на 20%, але бізнес триматиметься).

Песимістичний (наприклад, мінус 40% продажів, але компанія виживає).

Такий підхід допоможе швидко адаптуватися, не втрачаючи команду та бізнес в цілому.

Пріоритетність при формуванні плану продажів

У кризу не можна “гнатися за всім”. Головне не поспішати і краще не ризикувати зі стрімкими нововеденнями чи масштабними змінами. В кризові часи важливо діяти з холодним розумом та прорахунком кожного кроку. Краще менше дій, але які принесуть найбільший результат.

Визначте:

• 20% продуктів, які дають 80% прибутку, і зробіть на них ставку.
• Клієнтів, які приносять найбільшу маржу, та побудуйте навколо них пріоритетний сервіс.
• Аналізуйте ринок, аудиторію, щоб розуміти істинні потреби ваших потенційних клієнтів.

Короткі цикли

Замість річних планів продажів — краще впроваджувати квартальні або навіть місячні плани. Це допомагає більш якісно бачити картину на ринку та швидко реагувати на зміни.

Це дає більше контролю та зменшує хаос. Плюс команда розуміє, куди рухається компанія і має більше мотивації для нових перемог.

Від можливостей, а не від бажань: як створити план продажу

Якщо у вас 3 менеджери, а середній показник — 1 закрита угода на тиждень, ставити план 50 угод у місяць без залучення нових людей — це утопія. Реалістично оцінюйте ваші можливості та ресурси при формуванні плану.

В Бюро продажів ми рекомендуємо розробляти три плани продажів: План Мінімум (точка беззбитковості бізнесу), План Норма та План Максимум (прибуток компанії). Коли ви сформуєте ваші плани, обов’язково декомпазуйте їх на маленькі кроки (тижневі та щоденні). Декомпозиція допомагає команді краще розуміти щоденні задачі та цілі й психологічно легше сприймається.

Бо, погодьтесь, коли ви менеджеру говорите, що в цьому місяці він має зробити оплат на 1 млн грн це може злякати його, ввести в тривожний стан. Чи коли розбиваєте цю сумму на маленькі кроки і кажете що в день маєш робити оплат на 10 000 грн – це виглядає більш реально.

Враховуйте психологічну сторону продаж і що деякі менеджери можуть боятися високих чеків.

Інструменти та розрахунки плану продажів

Як скласти план продажу? Нижче наведені інструменти, які допоможуть реалістично підійти до формування плану продажів та залученні нових клієнтів у будь-якій ніші.

Воронка продажів у роботі з клієнтами

Розрахунок плану продажів для вашого бізнесу має йти залежно від цифр у воронці.

Наприклад, якщо потрібно:

потрібно 10 угод на місяць,
конверсія з ліда в угоду — 20%,
значить потрібно 50 якісних лідів,
якщо з 100 дзвінків виходить 20 лідів → команда повинна зробити 250 дзвінків.

Це вже не абстракція, а конкретика планування продажів.

Перерахунок KPI для кожного менеджера відділу продажів

У кризу великі угоди даються важко. Замість фокусу на сумах, фокусуйтесьна діях у вашому відділі продажів:

• кількість дзвінків
• кількість продажів (успішних угод)
• кількість незакритих угод
• кількість зустрічей
• кількість нових клієнтів
• кількість чи відсоток утриманих клієнтів
• кількість допродажів
• кількість презентацій.

CRM та автоматизація

У кризу, як і в будь-які часи, все має бути прозоро й під контролем. Ви маєте завжди бачити картину того, що відбувається з вашими продажами, щоб швидко приймати управлінські рішення. Саме тому важливо мати впроваджену CRM-систему, яка допомагає:

• бачити щоденну статистику
• відстежувати, де “застрягають” чи “зливаються” клієнти
• контролювати виконанн плану продажів
• швидко реагувати на зміни.

Не забувайте про фінансову подушку!

При плануванні плану продажу залишайте запас. Наприклад: якщо розрахунок показує план продажу у 1 млн грн, ставте 800 тис. як ціль, а 200 тис. залишайте як ризиковий резерв компанії. Не забувайте про точку беззбитковості бізнесу.

Точка беззбитковості (BEP) — це термін, який використовується в бізнесі для опису точки досягнення, коли виручка в компанії стає достатньою для покриття витрати на ведення бізнесу, команди та її утримання.

Мотивація команди: для чого план продаж

У кризу план продажів часто сприймається як “батіг”. Завдання керівника — зробити його інструментом мотивації команди продажів.

Не завищуйте план. Якщо команда бачить нереальні цифри, вони одразу “здаються” морально та психологічно.

Розбийте великі цілі на мікро-цілі. Наприклад, “10 угод у місяць” = “2–3 угоди на тиждень”.

Показуйте швидкі перемоги. Якщо хтось закрив угоду — обов’язково підкресліть це для всієї команди.

Комунікуйте чесно. Пояснюйте, чому план саме такий, які ризики враховано. Проводьте тет-а-тет зустрічі з вашими менеджерами, щоб швидко реагувати на стан, сумніви, питання. Це все впливає на досягнення фінансових цілей компанії.

Резюмуючи

Для виконання плану продаж у кризу він повинен бути гнучким і адаптивним.

Найкраще працює множинне сценарне планування. Необхідно рахувати від воронки й можливостей команди. За допомогою плану має приходити мотивація для кожного члена команди. План продажів має надихати, а не “ламати”. Той, хто вміє швидко перебудуватися, виграє не лише зараз, а й у довгостроковій перспективі.

Пам’ятайте: план продажу у кризу — це не документ у папці. Це щоденний навігатор бізнесу у досягненні бажаних цілей та роботі з клієнтами.

Якщо вам потрібна допомога з формуванням плану продаж для вашого бізнесу, щоб зростали показники та прибуток компанії — записуйтесь на консультацію.