Как сформировать план продаж в кризисные времена?

Кризис всегда приходит неожиданно. Для кого-то — это падение рынка, для кого-то — война или политическая/экономическая нестабильность, для кого-то — внутренняя проблема компании. Но во всех случаях это означает: старая модель продаж перестает работать.

Все чаще менеджеры слышат от потенциальных клиентов, что «сейчас не время» что-то покупать, потому что непонятно, что будет завтра.

Именно в этот момент план продаж становится ключевым инструментом выживания бизнеса. Не как формальность «для галочки», а как реальный ориентир для ежедневных решений.

В этой статье рассмотрим:

как оценить ситуацию перед планированием плана продаж в кризисные времена
какие принципы работают в кризис для создания эффективного плана
какие инструменты помогут рассчитывать реалистично
как мотивировать команду, чтобы выполнить план продаж

Выясним, чем на самом деле является план продаж и почему важно иметь его в любом бизнесе, даже стартапе.

Что такое план продаж?

План продаж — это стратегический документ, определяющий цели, тактики и ресурсы, необходимые для достижения определенного уровня продаж за определенный период. Он помогает бизнесу структурировать процессы, оптимизировать работу вашей команды и достигать финансовых результатов.

Рассмотрим подробнее, как планировать план в кризисные времена.

Анализ рынка для реализации плана продаж для отдела продаж

В кризис главное — избавиться от иллюзий. Вместо «мы должны вырасти на 30%» нужно честно ответить на три вопроса:

Как изменился рынок?

Клиенты ищут более дешевые решения?
Затягивают с принятием решений?
Исчезла ли часть целевой аудитории?

Какие ресурсы остались?

Сколько менеджеров реально готовы работать?
Какой бюджет на рекламу и привлечение?
Какие каналы продаж еще работают (онлайн, офлайн, дилеры)?

Каковы ключевые риски? Например:

Перебои с поставками.
Изменения курса валют.
Рост себестоимости.
Обстрелы, утечка рабочей силы, война.

Совет: проведите быстрый SWOT-анализ в кризисном формате: 3 сильные стороны, 3 слабые, 3 риска, 3 возможности. Это поможет сформировать адекватный старт для плана продаж. Главное реалистично оценить свои возможности и ресурсы. Не переживайте, если ваш кризисный план продаж будет меньше обычного. Это нормально, лучше двигаться маленькими шагами, чем вообще не двигаться.

Принципы формирования плана продаж

Гибкость для реализации плана продаж

Построение плана продаж зависит от многих факторов. Поэтому лучше формировать план продаж сразу по трем сценариям:

Оптимистический (рынок частично восстановится).

Реалистичный (например, продажи упадут на 20%, но бизнес будет держаться).

Пессимистический (например, минус 40% продаж, но компания выживает).

Такой подход поможет быстро адаптироваться, не теряя команду и бизнес в целом.

Приоритетность при формировании плана продаж

В кризис нельзя «гнаться за всем». Главное не торопиться и лучше не рисковать с стремительными нововведениями или масштабными изменениями. В кризисные времена важно действовать с холодным умом и просчетом каждого шага. Лучше меньше действий, но которые принесут наибольший результат.

Определите:

20% продуктов, которые дают 80% прибыли, и сделайте на них ставку.
Клиентов, которые приносят наибольшую маржу, и постройте вокруг них приоритетный сервис.
Анализируйте рынок, аудиторию, чтобы понимать истинные потребности ваших потенциальных клиентов.

Короткие циклы

Вместо годовых планов продаж — лучше внедрять квартальные или даже месячные планы. Это помогает более качественно видеть картину на рынке и быстро реагировать на изменения.

Это дает больше контроля и уменьшает хаос. Плюс команда понимает, куда движется компания, и имеет больше мотивации для новых побед.

От возможностей, а не от желаний: как создать план продаж

Если у вас 3 менеджера, а средний показатель — 1 закрытая сделка в неделю, ставить план 50 сделок в месяц без привлечения новых людей — это утопия. Реалистично оценивайте ваши возможности и ресурсы при формировании плана.

В Бюро продаж мы рекомендуем разрабатывать три плана продаж: План Минимум (точка безубыточности бизнеса), План Норма и План Максимум (прибыль компании). Когда вы сформируете ваши планы, обязательно декомпозируйте их на маленькие шаги (еженедельные и ежедневные). Декомпозиция помогает команде лучше понимать ежедневные задачи и цели и психологически легче воспринимается.

Потому что, согласитесь, когда вы говорите менеджеру, что в этом месяце он должен произвести оплаты на 1 млн грн, это может его напугать, ввести в тревожное состояние. А когда разбиваете эту сумму на небольшие шаги и говорите, что в день нужно произвести оплаты на 10 000 грн, это выглядит более реально.

Учитывайте психологическую сторону продаж и то, что некоторые менеджеры могут бояться высоких чеков.

Инструменты и расчеты плана продаж

Как составить план продаж? Ниже приведены инструменты, которые помогут реалистично подойти к формированию плана продаж и привлечению новых клиентов в любой нише.

Воронка продаж в работе с клиентами

Расчет плана продаж для вашего бизнеса должен идти в зависимости от цифр в воронке.

Например, если нужно:

нужно 10 сделок в месяц,

конверсия с лида в сделку — 20%,

значит нужно 50 качественных лидов,

если из 100 звонков получается 20 лидов → команда должна сделать 250 звонков.

Это уже не абстракция, а конкретика планирования продаж.

Пересчет KPI для каждого менеджера отдела продаж

В кризис крупные сделки даются с трудом. Вместо фокуса на суммах, фокусируйтесь на действиях в вашем отделе продаж:

количество звонков
количество продаж (успешных сделок)
количество незакрытых сделок
количество встреч
количество новых клиентов
количество или процент удержанных клиентов
количество допродаж
количество презентаций.

CRM и автоматизация

В кризис, как и в любое другое время, все должно быть прозрачно и под контролем. Вы должны всегда видеть картину того, что происходит с вашими продажами, чтобы быстро принимать управленческие решения. Именно поэтому важно иметь внедренную CRM-систему, которая помогает:

видеть ежедневную статистику
отслеживать, где «застревают» или «сливаются» клиенты
контролировать выполнение плана продаж
быстро реагировать на изменения.

Не забывайте о финансовой подушке!

При планировании плана продаж оставляйте запас. Например: если расчет показывает план продаж в 1 млн грн, ставьте 800 тыс. в качестве цели, а 200 тыс. оставляйте в качестве рискового резерва компании. Не забывайте о точке безубыточности бизнеса.

Точка безубыточности (BEP) — это термин, который используется в бизнесе для описания точки достижения, когда выручка в компании становится достаточной для покрытия расходов на ведение бизнеса, команды и ее содержание.

Мотивация команды: для чего нужен план продаж

В кризис план продаж часто воспринимается как «кнут». Задача руководителя — сделать его инструментом мотивации команды продаж.

Не завышайте план. Если команда видит нереальные цифры, они сразу «сдаются» морально и психологически.

Разбейте большие цели на микроцели. Например, «10 сделок в месяц» = «2–3 сделки в неделю».

Показывайте быстрые победы. Если кто-то закрыл сделку — обязательно подчеркните это для всей команды.

Общайтесь честно. Объясняйте, почему план именно такой, какие риски учтены. Проводите тет-а-тет встречи с вашими менеджерами, чтобы быстро реагировать на состояние, сомнения, вопросы. Все это влияет на достижение финансовых целей компании.

Резюмируя

Для выполнения плана продаж в кризис он должен быть гибким и адаптивным.

Лучше всего работает множественное сценарное планирование. Необходимо считать от воронки и возможностей команды. С помощью плана должна приходить мотивация для каждого члена команды. План продаж должен вдохновлять, а не «ломать». Тот, кто умеет быстро перестроиться, выиграет не только сейчас, но и в долгосрочной перспективе.

Помните: план продаж в кризис — это не документ в папке. Это ежедневный навигатор бизнеса в достижении желаемых целей и работе с клиентами.