План продажів: як скласти ефективну стратегію для зростання бізнесу

Якщо уявити бізнес, як корабель, то він має мати мапу свого руху, щоб дійти до бажаної цілі та не потрапити в шторм хаосу. “Мапа” бізнесу — це його стратегія, куди рухаємося, які цілі на рік, квартал, місяць, тиждень маємо виконати в продажах та за рахунок яких ресурсів. Дуже важливу роль в цьому процесі відіграє план продажів, який підкреслює взаємозв’язок з бізнес-стратегією.

У цій статті розберемо, що таке план продажів, у чому його значимість та як його складати.

Що таке план продаж і для чого планування продажів?

План продажів — це стратегічний документ, що визначає цілі, тактики та ресурси, необхідні для досягнення певного рівня продажів за визначений період. Він допомагає бізнесу структурувати процеси, оптимізувати роботу вашої команди та досягати фінансових результатів.

План з продажів ― один з основних елементів для росту фінансових показників відділу продажів та компанії. Адже якщо команда не знає куди йти, тоді не потрібно дивуватись результатам в кінці місяця чи показникам, які є наразі.

План з продажів ― це оцифрована ціль, до якої команді зрозуміліше прийти і також дає можливість бути в одній реальності, розуміти свої очікування та компанії в цілому. Коли ви плануєте, важливо чітко визначити ролі та обов’язки кожного члена команди.

Отже, важливість плану з продажів у тому що:

• Багато компаній не мають його або не приділяють йому достатньо уваги.
• План продажів — це базовий інструмент для управління та оцінки роботи відділу продажів.
• Ціль плану з продажів: зрозуміти, скільки компанія може заробити та як досягти цієї суми. Ви хочете встановити реалістичні цілі, які можна досягти, враховуючи розмір ринку, навички команди та доступні інструменти.
• Використовуйте дані за попередні періоди для встановлення реалістичних цілей та створення ефективних планів дій.

Завантажте Безкоштовний Шаблон Плану Продажів

Структура створення плану продажів

Для планування продажів та виконання плану потрібно розуміти для кожного етапу:

• Що продавати: аналіз та формування продукту, вартість.
• Кому продавати: залежно від аналізу цільової аудиторії, чіткого формування ЦА та географії проживання ваших потенційних клієнтів.
• Як продавати: стратегія продажів.

При формуванні плану з продажів потрібно проаналізувати показники за попередні періоди, враховувати «сезонність» якщо така є.

Для цього важливо використовувати різні методи та підходи, щоб розподілити план продажів серед співробітників та оцінити зібрані дані.

Якщо ви маєте сезонний бізнес, то рекомендуємо ознайомитися з нашим реалізованим проєктом по побудові відділу продажів “під ключ” компанії ТОВ “Лунар Трейд” та іншими кейсами Бюро продажів.

Показники, які варто аналізувати, щоб ваш план продажів був ефективним та реалізованим:

• Загальний дохід
• Кількість угод загалом/ по продуктам чи групам товарів
• Середній чек
• Конверсія (з ліда в угоду, з ліда в зустріч)
• Кількість лідів
• Кількість дзвінків/ зустрічей

Важливо! Показники варто аналізувати як по всьому відділу так і по кожному менеджеру.

Також потрібно враховувати наявні ресурси та можливості:

• кількість команди
• пропускну можливість команди: скільки менеджери можуть опрацювати лідів, зробити дзвінків, оформити замовлень і тд.
• спроможність/ завантаженність виробництва
• маркетинг: маркетенгова стратегія, плани
• технічне забезпечення та рівень підготовки команди, на скільки системний відділ продажів.

Це дозволить будувати реальні плани, не випалюючи команду, а мотивуючи та плануючи її ріст команди та показників.

Коли план з продажів сформовано, важливо його декомпозувати, тобто розбити загальний план з продажів на менші, конкретні елементи, щоб краще зрозуміти, як досягти поставлених цілей. Це дозволяє більш точно визначити, що саме потрібно зробити, хто це має зробити і в які терміни за допомогою конкретних методів та інструментів.

План продажів вашого бізнесу повинен враховувати:

Нових клієнтів:

• Визначте кількість нових клієнтів, яких необхідно залучити. Це залежить від ваших бізнес-цілей та обраних стратегій.

Постійних клієнтів:

• Прогнозуйте повторні покупки.
• Додайте можливі продажі нових продуктів. План може бути адаптований для окремих відділів або всієї компанії.

Дебіторську заборгованість:

• Прогнозуйте майбутні платежі від існуючих клієнтів.

Допродажі:

• Заплануйте збільшення середнього чека через продаж супутніх товарів чи послуг.

Маркетингова стратегія

Маркетингова стратегія є важливим компонентом плану продажів. Вона допомагає компанії досягти своїх цілей та завдань, а також підвищити свою конкурентоспроможність на ринку. Маркетингова стратегія повинна бути розроблена на основі аналізу ринку та потреб клієнтів. Вона має включати такі елементи, як:

• визначення цільової аудиторії
• розробка унікальної пропозиції
• вибір каналів комунікації та інші.

Маркетингова стратегія повинна бути спрямована на залучення нових клієнтів та підвищення лояльності існуючих. Ви можете використовувати різні маркетингові інструменти, такі як соціальні мережі, електронна пошта, контент-маркетинг та інші. Завдяки ефективній маркетинговій стратегії ви можете підвищити свою видимість на ринку, збільшити кількість потенційних клієнтів та підвищити свій прибуток.

Стратегії складання плану продажів та їх особливості

Щоб план продажів був реальним і працював на розвиток бізнесу, важливо врахувати кілька стратегічних підходів:

1. Точка беззбитковості

Перш за все варто планувати продажі, виходячи із точки беззбитковості — мінімальної суми доходу, що покриває всі фіксовані та змінні витрати компанії. Це основа фінансової стабільності: поки компанія не заробляє хоча б на свої витрати, говорити про прибуток і розвиток зарано. Визначте суму обов’язкових продажів на місяць, щоб тримати бізнес на плаву.

2. Кроки до успіху

Кожен крок у створенні ефективного плану продажів має бути чітко визначеним і структурованим. Важливо розбити процес на конкретні етапи, щоб забезпечити детальну оцінку на кожному з них.

3. Визначення цілей та їх досягнення

Встановлення чітких цілей є ключовим елементом успішного плану продажів. Важливо не лише визначити фінансові цілі, але й розробити конкретні кроки для їх досягнення. Це допоможе бізнесу зосередитися на стратегічному управлінні продажами та досягненні поставлених цілей.

Бюджетування

Бюджетування — є важливим етапом у створенні плану продажів. Воно допомагає компанії визначити свої фінансові ресурси та розподілити їх ефективно.

Бюджетування повинно бути розроблено на основі аналізу ринку та маркетингової стратегії. Воно має включати такі елементи, як:

• визначення фінансових цілей
• розрахунок доходів та витрат
• визначення бюджету на маркетинг та інші.

Бюджетування повинно бути реалістичним та відповідати потребам компанії. Ви можете використовувати різні методи бюджетування, такі як метод “знизу вгору” або метод “згори вниз”. Завдяки ефективному бюджетуванню ви можете забезпечити фінансову стабільність своєї компанії та досягти бажаних цілей.

2. Хотілки власників
План продажів має враховувати й очікування власників чи інвесторів щодо прибутковості. Наприклад, якщо власник хоче отримати 20% чистого прибутку від обороту, це потрібно закладати в план. Тут важливо знайти баланс між реальними можливостями ринку та амбіціями керівництва, аби план не залишився лише на папері.

3. Органічне зростання
Аналізуйте, як змінювалися показники продажів у попередні роки. Якщо компанія стабільно зростала на 10–15% щороку, можна спиратися на цей тренд для складання плану. Такий підхід допомагає уникнути завищених або занижених очікувань і враховує реальні можливості бізнесу та ринку.

4. Декомпозиція
Розбийте загальний план продажів на менші відрізки: рік → квартал → місяць → тиждень. Потім розкладіть ці цифри на конкретні дії: скільки потрібно дзвінків, зустрічей, комерційних пропозицій чи демонстрацій продукту, щоб досягти результату. Декомпозиція допомагає зробити план прозорим і зрозумілим для всієї команди: кожен співробітник бачить свій внесок у загальну ціль і розуміє, які конкретні кроки треба робити щодня.

Як складати план продажів: не забувайте робити ці дії

1. Аналіз попередніх результатів

Щоб скласти новий план, треба розуміти, на чому ви стоїте зараз. Важливо знати, що ви розумієте потреби та очікування клієнтів.

Перегляньте дані минулих періодів: кількість угод, середній чек, конверсії на кожному етапі воронки.

З’ясуйте, які канали продажів дали найбільше результату, а які витрачали ресурси даремно.

Оцініть, які методи залучення клієнтів спрацювали, які скрипти чи пропозиції “заходили” клієнтам.

Виявіть головні причини програних угод: ціна, конкуренти, нерелевантність лідів, помилки менеджерів.

Щоб зрозуміти, як скласти план продажів, важливо мати чіткий покроковий підхід, який включає:

• аналіз
• встановлення цілей
• вибір каналів
• побудову воронки.

2. Встановлення SMART-цілей

Ціль без чітких критеріїв — це просто бажання. Щоб планувати продажі, ставимо правильні цілі:

Конкретні: що саме потрібно продати або яких результатів досягти? (Наприклад, “Продати 100 підписок на новий продукт”).

Вимірювані: як ви зрозумієте, що досягли результату? (Обсяг продажів, кількість нових клієнтів).

Досяжні: ціль має бути реальною, з урахуванням ваших ресурсів, команди та ринку.

Релевантні: ціль повинна вести компанію до бізнес-результатів, а не просто “покращити щось”.

Обмежені в часі: ставимо дедлайни — наприклад, “до кінця кварталу” або “за 3 місяці”.

Щоб зрозуміти, як створити ефективний план продажів, важливо враховувати всі ці аспекти та забезпечити їх реалізацію.

3. Вибір каналів продажів

Продажі не обмежуються одним каналом. Потрібно свідомо обрати ті, які дадуть найкращий результат.

Онлайн-продажі: сайт, соцмережі, реклама в інтернеті, маркетплейси. Підходять для масштабування і роботи з широкою аудиторією.

Холодні дзвінки: активний вихід на клієнтів, які вас ще не знають. Ефективно для B2B або нішевих продуктів.

B2B-продажі: робота через особисті зустрічі, LinkedIn, email-розсилки на компанії. Часто вимагає довшого циклу продажу, але приносить великі контракти. Оцінюємо ресурси: на скільки людей у вас вистачить менеджерів? Чи є бюджет на рекламу? Чи є база контактів для обдзвону?

4. Побудова воронки продажів

Воронка — це шлях, який проходить потенційний клієнт від першого контакту до покупки. Потрібно чітко описати кожен етап.

Лідогенерація: як залучаємо потенційних клієнтів? (реклама, холодні дзвінки, вебінари, контент)

Кваліфікація лідів: які питання задаємо, щоб зрозуміти, чи клієнт нам підходить (потреби, бюджет, терміни)?

Переговори: презентація продукту, обробка заперечень, підбір рішення під клієнта.

Закриття угоди: оформлення контракту, рахунку, підписання документів. На кожному етапі важливо мати чіткий сценарій дій для менеджерів і зрозумілі критерії переходу до наступного етапу.

5. Визначення ключових показників ефективності (KPI)

Без контролю цифр план легко “попливе”.

Вибираємо кілька головних метрик:

Конверсія між етапами воронки: скільки лідів переходять з одного етапу на інший? Якщо сильно падають — шукаємо проблеми.

Загальний обсяг продажів: скільки продали за місяць/квартал у грошах та кількості угод.

Швидкість обробки лідів: за який час після отримання заявки менеджер виходить на контакт? Чим швидше, тим краще конверсія. Можна додати додаткові KPI: середній чек, кількість нових клієнтів, кількість повторних продажів.

Інструменти для впровадження плану продажів

Це можна зобразити картинкою інфографікою чи схемою (виділену інформацію нижче). Незалежно від розміру компанії чи галузі, планування продажів є важливим для досягнення успіху.

Планів продажів можуть бути різні типи, які надихають та мотивують, а також допомагають у визначенні цілей для окремих відділів або всієї компанії.

• CRM-системи (HubSpot, Salesforce) — автоматизація процесів.
• Google Spreadsheets — ведення звітності та аналізу.
• Дашборди (Power BI, Tableau) — моніторинг показників у реальному часі.

Контроль ефективності

Контроль ефективності є важливим етапом у реалізації плану продажів. Він допомагає компанії оцінити свою ефективність та виявити проблеми та слабкі сторони.

Контроль ефективності має бути розроблено на основі аналізу ринку та маркетингової стратегії. Він повинен включати такі елементи, як:

• визначення ключових показників ефективності
• розрахунок показників
• аналіз результатів та інші.

Контроль ефективності повинен бути регулярним та систематичним. Ви можете використовувати різні інструменти контролю ефективності, такі як CRM-системи, аналітичні програми та інші. Завдяки своєчасному контролю ефективності ви можете виявити проблеми та слабкі сторони своєї компанії та вжити заходів для їхнього усунення, щоб досягти фінансових цілей.

Типові помилки при складанні плану продажів

Нереалістичні цілі

Завищені цілі без реального аналізу можливостей компанії можуть привести до невиконання планів, що демотивує команду і ставить під питання доцільність поточної стратегії. Такі цілі часто базуються на бажанні досягнути великих результатів без врахування фактичних ресурсів та історичних даних. Цілі повинні бути реалістичними та відповідати можливостям команди.

Наслідки: Перевантаження співробітників, недооцінка можливостей ринку, розчарування в результатах.

Як уникнути: Встановлювати цілі, що враховують реальні дані: історичні результати, поточний стан ринку, конкурентне середовище та ресурси компанії.

Відсутність аналітики

Прийняття рішень на інтуїтивному рівні без аналізу даних може призвести до неправильних стратегій. Відсутність аналітики може означати ігнорування важливих показників, таких як поведінка клієнтів, сезонні коливання, попит і пропозиція. Аналіз поточної ситуації у вашому бізнесі допоможе уникнути цих помилок.

Наслідки: Стратегії, що не відповідають потребам ринку або реальній ситуації, низька ефективність продажів.

Як уникнути: Використовувати аналітичні інструменти для збору даних про ринок, конкурентів і споживачів. Проводити регулярні аналізи і коригувати стратегії відповідно до результатів.

Ігнорування змін ринку

Багато компаній не можуть адаптувати свої стратегії до нових умов, таких як зміни в економічній ситуації, технічні інновації, зміни в законодавстві або у звичках споживачів. У цьому контексті важливо мати гнучкий план продажів, який враховує всі можливі зміни.

Наслідки: Втрата конкурентних переваг, зниження попиту на продукцію або послугу, відставання від тенденцій.

Як уникнути: Постійно відслідковувати зміни на ринку, реагувати на них через оперативне коригування стратегії продажів. Залишати місце для гнучкості та адаптації до нових реалій.

Погана координація між відділами

Якщо відділи продажів, маркетингу та підтримки не працюють злагоджено, це може призвести до недостатньо ефективної роботи. Наприклад, маркетинг може залучати непідготовлених лідів, продажники — не отримують точних даних про клієнтів, а підтримка не встигає надавати своєчасну допомогу. Потенційні наслідки можуть бути різноманітними, включаючи втрату клієнтів та зниження ефективності.

Наслідки: Втрата клієнтів, неефективні кампанії, незадоволені покупці та погана репутація бренду.

Як уникнути: Створити єдину стратегію, де кожен відділ чітко розуміє свої ролі та відповідальність. Використовувати інструменти для автоматизації та спільного моніторингу результатів (наприклад, CRM-системи), щоб забезпечити ефективну комунікацію та взаємодію між командами.

Таким чином, кожен з цих пунктів вимагає уваги та корекції для створення успішного і ефективного плану продажів.

План продажів — це не просто документ, а стратегічний інструмент, який допомагає бізнесу розвиватися. Чітка структура, правильний вибір каналів, регулярний аналіз та адаптація до змін — ось ключові складові успішного плану продажів. Не тільки допомагає досягти цілей, але й покращує взаємодію з клієнтами та підвищує загальну ефективність бізнесу.

Залишайте заявку та ми допоможемо обрати найкраще рішення для вашого відділу продажів!

Залишити заявку