План продаж: как составить эффективную стратегию для роста бизнеса

Если представить бизнес как корабль, то он должен иметь карту своего движения, чтобы достичь желаемой цели и не попасть в шторм хаоса. «Карта» бизнеса — это его стратегия, куда мы движемся, какие цели на год, квартал, месяц, неделю мы должны выполнить в продажах и за счет каких ресурсов. Очень важную роль в этом процессе играет план продаж, который подчеркивает взаимосвязь с бизнес-стратегией.

В этой статье разберем, что такое план продаж, в чем его значимость и как его составлять.

Что такое план продаж и для чего нужно планирование продаж?

План продаж — это стратегический документ, определяющий цели, тактики и ресурсы, необходимые для достижения определенного уровня продаж за определенный период. Он помогает бизнесу структурировать процессы, оптимизировать работу вашей команды и достигать финансовых результатов.

План по продажам ― один из основных элементов для роста финансовых показателей отдела продаж и компании. Ведь если команда не знает, куда идти, тогда не нужно удивляться результатам в конце месяца или показателям, которые есть сейчас.

План по продажам — это оцифрованная цель, к которой команде понятнее прийти, а также дает возможность быть в одной реальности, понимать свои ожидания и компании в целом. Когда вы планируете, важно четко определить роли и обязанности каждого члена команды.

Итак, важность плана продаж в том, что:

• Многие компании не имеют его или не уделяют ему достаточно внимания.
• План продаж — это базовый инструмент для управления и оценки работы отдела продаж.
• Цель плана продаж: понять, сколько компания может заработать и как достичь этой суммы. Вы хотите установить реалистичные цели, которые можно достичь, учитывая размер рынка, навыки команды и доступные инструменты.
• Используйте данные за предыдущие периоды для установления реалистичных целей и создания эффективных планов действий.

Загрузить Шаблон Плана Продаж

Структура создания плана продаж

Для планирования продаж и выполнения плана необходимо понимать для каждого этапа:

• Что продавать: анализ и формирование продукта, стоимость.
• Кому продавать: в зависимости от анализа целевой аудитории, четкого формирования ЦА и географии проживания ваших потенциальных клиентов.
• Как продавать: стратегия продаж.

При формировании плана по продажам необходимо проанализировать показатели за предыдущие периоды, учитывать «сезонность», если таковая имеется.

Для этого важно использовать различные методы и подходы, чтобы распределить план продаж среди сотрудников и оценить собранные данные.

Если у вас сезонный бизнес, то рекомендуем ознакомиться с нашим реализованным проектом по построению отдела продаж «под ключ» компании ООО «Лунар Трейд» и другими кейсами Бюро продаж.

Показатели, которые стоит анализировать, чтобы ваш план продаж был эффективным и реализованным:

• Общий доход
• Количество сделок в целом/по продуктам или группам товаров
• Средний чек
• Конверсия (из лида в сделку, из лида во встречу)
• Количество лидов
• Количество звонков/встреч

Важно! Показатели стоит анализировать как по всему отделу, так и по каждому менеджеру.

Также нужно учитывать имеющиеся ресурсы и возможности:

• количество команды
• пропускная способность команды: сколько менеджеры могут обработать лидов, сделать звонков, оформить заказов и т.д.
• Способность/загруженность производства
• Маркетинг: маркетинговая стратегия, планы
• Техническое обеспечение и уровень подготовки команды, насколько системный отдел продаж.

Это позволит строить реальные планы, не выжигая команду, а мотивируя и планируя ее рост и показатели.

Когда план по продажам сформирован, важно его декомпозировать, то есть разбить общий план по продажам на более мелкие, конкретные элементы, чтобы лучше понять, как достичь поставленных целей. Это позволяет более точно определить, что именно нужно сделать, кто это должен сделать и в какие сроки с помощью конкретных методов и инструментов.

План продаж вашего бизнеса должен учитывать:

Новых клиентов:

• Определите количество новых клиентов, которых необходимо привлечь. Это зависит от ваших бизнес-целей и выбранных стратегий.

Постоянных клиентов:

• Прогнозируйте повторные покупки.
• Добавьте возможные продажи новых продуктов. План может быть адаптирован для отдельных отделов или всей компании.

Дебиторская задолженность:

• Прогнозируйте будущие платежи от существующих клиентов.

Допродажи:

• Запланируйте увеличение среднего чека за счет продажи сопутствующих товаров или услуг.

Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия является важным компонентом плана продаж. Она помогает компании достичь своих целей и задач, а также повысить свою конкурентоспособность на рынке. Маркетинговая стратегия должна быть разработана на основе анализа рынка и потребностей клиентов. Она должна включать такие элементы, как:

• определение целевой аудитории
• разработка уникального предложения
• выбор каналов коммуникации и другие.

Маркетинговая стратегия должна быть направлена на привлечение новых клиентов и повышение лояльности существующих. Вы можете использовать различные маркетинговые инструменты, такие как социальные сети, электронная почта, контент-маркетинг и другие. Благодаря эффективной маркетинговой стратегии вы можете повысить свою видимость на рынке, увеличить количество потенциальных клиентов и повысить свою прибыль.

Стратегии составления плана продаж и их особенности

Чтобы план продаж был реальным и работал на развитие бизнеса, важно учесть несколько стратегических подходов:

1. Точка безубыточности

Прежде всего стоит планировать продажи, исходя из точки безубыточности — минимальной суммы дохода, покрывающей все фиксированные и переменные расходы компании. Это основа финансовой стабильности: пока компания не зарабатывает хотя бы на свои расходы, говорить о прибыли и развитии рано. Определите сумму обязательных продаж в месяц, чтобы держать бизнес на плаву.

2. Шаги к успеху

Каждый шаг в создании эффективного плана продаж должен быть четко определенным и структурированным. Важно разбить процесс на конкретные этапы, чтобы обеспечить подробную оценку на каждом из них.

3. Определение целей и их достижение

Установление четких целей является ключевым элементом успешного плана продаж. Важно не только определить финансовые цели, но и разработать конкретные шаги для их достижения. Это поможет бизнесу сосредоточиться на стратегическом управлении продажами и достижении поставленных целей.

Бюджетирование

Бюджетирование — важный этап в создании плана продаж. Оно помогает компании определить свои финансовые ресурсы и распределить их эффективно.

Бюджетирование должно быть разработано на основе анализа рынка и маркетинговой стратегии. Оно должно включать такие элементы, как:

• определение финансовых целей
• расчет доходов и расходов
• определение бюджета на маркетинг и другие.

Бюджетирование должно быть реалистичным и соответствовать потребностям компании. Вы можете использовать различные методы бюджетирования, такие как метод «снизу вверх» или метод «сверху вниз». Благодаря эффективному бюджетированию вы можете обеспечить финансовую стабильность своей компании и достичь желаемых целей.

2. Желания владельцев

План продаж должен учитывать и ожидания владельцев или инвесторов в отношении прибыльности. Например, если владелец хочет получить 20% чистой прибыли от оборота, это нужно заложить в план. Здесь важно найти баланс между реальными возможностями рынка и амбициями руководства, чтобы план не остался только на бумаге.

3. Органический рост

Анализируйте, как менялись показатели продаж в предыдущие годы. Если компания стабильно росла на 10–15% ежегодно, можно опираться на этот тренд при составлении плана. Такой подход помогает избежать завышенных или заниженных ожиданий и учитывает реальные возможности бизнеса и рынка.

4. Декомпозиция

Разбейте общий план продаж на более мелкие отрезки: год → квартал → месяц → неделя. Затем разложите эти цифры на конкретные действия: сколько нужно звонков, встреч, коммерческих предложений или демонстраций продукта, чтобы достичь результата. Декомпозиция помогает сделать план прозрачным и понятным для всей команды: каждый сотрудник видит свой вклад в общую цель и понимает, какие конкретные шаги нужно делать каждый день.

Как составить план продаж: не забывайте делать эти действия

1. Анализ предыдущих результатов

Чтобы составить новый план, нужно понимать, на чем вы стоите сейчас. Важно знать, что вы понимаете потребности и ожидания клиентов.

Просмотрите данные прошлых периодов: количество сделок, средний чек, конверсии на каждом этапе воронки.

Выясните, какие каналы продаж дали наибольший результат, а какие тратили ресурсы впустую.

Оцените, какие методы привлечения клиентов сработали, какие скрипты или предложения «заходили» клиентам.

Выявите главные причины проигранных сделок: цена, конкуренты, нерелевантность лидов, ошибки менеджеров.

Чтобы понять, как составить план продаж, важно иметь четкий пошаговый подход, который включает:

• анализ
• постановку целей
• выбор каналов
• построение воронки.

2. Постановка SMART-целей

Цель без четких критериев — это просто желание. Чтобы планировать продажи, ставим правильные цели:

Конкретные: что именно нужно продать или каких результатов достичь? (Например, «Продать 100 подписок на новый продукт»).

Измеримые: как вы поймете, что достигли результата? (Объем продаж, количество новых клиентов).

Достижимые: цель должна быть реальной, с учетом ваших ресурсов, команды и рынка.

Релевантные: цель должна вести компанию к бизнес-результатам, а не просто «улучшить что-то».

Ограниченные во времени: ставим дедлайны — например, «до конца квартала» или «за 3 месяца».

Чтобы понять, как создать эффективный план продаж, важно учитывать все эти аспекты и обеспечить их реализацию.

3. Выбор каналов продаж

Продажи не ограничиваются одним каналом. Нужно сознательно выбрать те, которые дадут наилучший результат.

Онлайн-продажи: сайт, соцсети, реклама в интернете, маркетплейсы. Подходят для масштабирования и работы с широкой аудиторией.

Холодные звонки: активный выход на клиентов, которые вас еще не знают. Эффективно для B2B или нишевых продуктов.

B2B-продажи: работа через личные встречи, LinkedIn, email-рассылки на компании. Часто требует более длительного цикла продажи, но приносит крупные контракты. Оцениваем ресурсы: на сколько человек у вас хватит менеджеров? Есть ли бюджет на рекламу? Есть ли база контактов для обзвона?

4. Построение воронки продаж

Воронка — это путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта до покупки. Нужно четко описать каждый этап.

Лидогенерация: как привлекаем потенциальных клиентов? (реклама, холодные звонки, вебинары, контент)

Квалификация лидов: какие вопросы задаем, чтобы понять, подходит ли нам клиент (потребности, бюджет, сроки)?

Переговоры: презентация продукта, обработка возражений, подбор решения под клиента.

Закрытие сделки: оформление контракта, счета, подписание документов. На каждом этапе важно иметь четкий сценарий действий для менеджеров и понятные критерии перехода к следующему этапу.

5. Определение ключевых показателей эффективности (KPI)

Без контроля цифр план легко «поплывет».

Выбираем несколько основных метрик:

Конверсия между этапами воронки: сколько лидов переходят с одного этапа на другой? Если сильно падают — ищем проблемы.

Общий объем продаж: сколько продали за месяц/квартал в деньгах и количестве сделок.

Скорость обработки лидов: за какое время после получения заявки менеджер выходит на контакт? Чем быстрее, тем лучше конверсия. Можно добавить дополнительные KPI: средний чек, количество новых клиентов, количество повторных продаж.

Инструменты для внедрения плана продаж

Это можно изобразить картинкой инфографикой или схемой (выделенная информация ниже). Независимо от размера компании или отрасли, планирование продаж является важным для достижения успеха.

Планы продаж могут быть разных типов, которые вдохновляют и мотивируют, а также помогают в определении целей для отдельных отделов или всей компании.

• CRM-системы (HubSpot, Salesforce) — автоматизация процессов.
• Google Spreadsheets — ведение отчетности и анализа.
• Дашборды (Power BI, Tableau) — мониторинг показателей в реальном времени.

Контроль эффективности

Контроль эффективности является важным этапом в реализации плана продаж. Он помогает компании оценить свою эффективность и выявить проблемы и слабые стороны.

Контроль эффективности должен быть разработан на основе анализа рынка и маркетинговой стратегии. Он должен включать такие элементы, как:

• определение ключевых показателей эффективности
• расчет показателей
• анализ результатов и другие.

Контроль эффективности должен быть регулярным и систематическим. Вы можете использовать различные инструменты контроля эффективности, такие как CRM-системы, аналитические программы и другие. Благодаря своевременному контролю эффективности вы можете выявить проблемы и слабые стороны своей компании и принять меры для их устранения, чтобы достичь финансовых целей.

Типичные ошибки при составлении плана продаж

Нереалистичные цели

Завышенные цели без реального анализа возможностей компании могут привести к невыполнению планов, что демотивирует команду и ставит под сомнение целесообразность текущей стратегии. Такие цели часто основаны на желании достичь больших результатов без учета фактических ресурсов и исторических данных. Цели должны быть реалистичными и соответствовать возможностям команды.

Последствия: Перегрузка сотрудников, недооценка возможностей рынка, разочарование в результатах.

Как избежать: Устанавливать цели, учитывающие реальные данные: исторические результаты, текущее состояние рынка, конкурентную среду и ресурсы компании.

Отсутствие аналитики

Принятие решений на интуитивном уровне без анализа данных может привести к неправильным стратегиям. Отсутствие аналитики может означать игнорирование важных показателей, таких как поведение клиентов, сезонные колебания, спрос и предложение. Анализ текущей ситуации в вашем бизнесе поможет избежать этих ошибок.

Последствия: Стратегии, не соответствующие потребностям рынка или реальной ситуации, низкая эффективность продаж.

Как избежать: Использовать аналитические инструменты для сбора данных о рынке, конкурентах и потребителях. Проводить регулярные анализы и корректировать стратегии в соответствии с результатами.

Игнорирование изменений рынка

Многие компании не могут адаптировать свои стратегии к новым условиям, таким как изменения в экономической ситуации, технические инновации, изменения в законодательстве или в привычках потребителей. В этом контексте важно иметь гибкий план продаж, который учитывает все возможные изменения.

Последствия: Потеря конкурентных преимуществ, снижение спроса на продукцию или услугу, отставание от тенденций.

Как избежать: Постоянно отслеживать изменения на рынке, реагировать на них через оперативную корректировку стратегии продаж. Оставлять место для гибкости и адаптации к новым реалиям.

Плохая координация между отделами

Если отделы продаж, маркетинга и поддержки не работают слаженно, это может привести к недостаточно эффективной работе. Например, маркетинг может привлекать неподготовленных лидов, продавцы — не получать точных данных о клиентах, а поддержка не успевает оказывать своевременную помощь. Потенциальные последствия могут быть разнообразными, включая потерю клиентов и снижение эффективности.

Последствия: Потеря клиентов, неэффективные кампании, недовольные покупатели и плохая репутация бренда.

Как избежать: Создать единую стратегию, где каждый отдел четко понимает свои роли и ответственность. Использовать инструменты для автоматизации и совместного мониторинга результатов (например, CRM-системы), чтобы обеспечить эффективную коммуникацию и взаимодействие между командами.

Таким образом, каждый из этих пунктов требует внимания и коррекции для создания успешного и эффективного плана продаж.

План продаж — это не просто документ, а стратегический инструмент, который помогает бизнесу развиваться. Четкая структура, правильный выбор каналов, регулярный анализ и адаптация к изменениям — вот ключевые составляющие успешного плана продаж. Он не только помогает достичь целей, но и улучшает взаимодействие с клиентами и повышает общую эффективность бизнеса.