Як найняти керівника відділу продажів, який зробить результат?

Керівник відділу продажів (КВП) — це ключова фігура, яка відповідає за організацію, управління та розвиток відділу продажів у компанії. Він координує роботу менеджерів, забезпечує досягнення поставлених цілей та контролює всі етапи продажів. КВП є сполучною ланкою між власниками бізнесу, топ-менеджментом та командою продавців, впливаючи на успіх вашого бізнесу.Хто такий КВП, які задачі має виконувати та чи може власник бізнесу займати позицію керівника відділу продажів? Про це та багато іншого розглянемо в данній статті.

Головні функції керівника відділу продажів (КВП)

КВП – це не просто керівник, а перш за все, стратег, мотиватор та аналітик, який має лідерські якості. Важливо враховувати як професійні навички, так і особисті характеристики кандидата, і його цінності та мотивації. Його завдання — не лише контролювати продажі, а й будувати ефективну систему в компанії та роботі команди.

Керівник відділу продажів, як ТОП-менеджер компанії має виконувати 4 основних задачі:

1. Планування

• Визначення стратегій продажів і розробка плану дій.
• Постановка реалістичних цілей для команди.
• Аналіз ринку та конкурентного середовища.
• Прогнозування продажів і коригування планів.

2. Контроль

• Відстеження ключових показників ефективності (KPI).
• Аналіз виконання плану продажів.
• Контроль якості роботи менеджерів із клієнтами (прослуховування розмов, аналіз листування).
• Оцінка ефективності використання CRM-системи.

3. Управління

• Розподіл обов’язків між співробітниками.
• Організація роботи команди.
• Проведення зустрічей і стратегічних нарад (щоденні, щотижневі та щомісячні планування, тет-а-тет окремо з кожним менеджером, навчання та вдосконалення знань менеджерів).
• Впровадження та вдосконалення скриптів продажів.

4. Мотивація команди продажів

• Впровадження системи бонусів і мотиваційних програм (грошова та негрошова мотивація, яка включає в себе розуміння особистих цілей та амбіцій кожного члена команди, виявлення істинної мотивації, яка з часом може змінюватися).

Підказка!

Щоб краще зрозуміти нематеріальні цілі менеджерів КВП має систематично проводити тет-а-тети, щоб краще знати свою команду, розуміти та тримати руку на пульсі, стосовно атмосфери в команді та настрою кожного.

• Підтримка здорового духу в команді (сумісні зустрічі в неофіційній обстановці, зідзвони, привітання з важливими подіями, підтримка та мати “чуття лідера”, щоб розуміти, коли треба людину змотивувати, коли вислухати, а коли попрощатися).
• Особистий приклад у роботі з клієнтами (розбір своїх перемовин та запис розмов, які можна дати менеджерам як зразок гарних продажів).
• Навчання та розвиток команди (керівник відділу продажів має мати своє корпоративне навчання для менеджерів, постійно навчатися особисто та хоча б раз на квартал слідкувати за підвищенням компетенцій менеджерів. В Бюро продажів ми рекомендуємо менеджерам та КВП читати 1 книгу в місяць з прокачування експертних скілів).

Виходячи з цього, пріоритетними задачами керівника відділу є:

Побудова команди:

• Створення нової команди або організація процесів у вже існуючій.
• Впровадження корпоративної культури та бізнес-процесів.

Формування структури:

• Розуміння потрібної кількості людей у відділі продажів.
• Кількість менеджерів визначається ефективністю команди.

Навчання співробітників:

• Навчити працювати у відділі продажів компанії.
• Навчити продавати за внутрішніми правилами продажів компанії.

Виконання планів продажів:

• Складання плану продажів та його виконання.
• Тотальний фокус на виконання плану.

Стратегічні задачі:

• Вплив на розвиток відділу, вибір продуктів, які краще продавати.

Особисті продажі (в окремих випадках):

• Нормально для невеликих команд або великих угод (високий чек).
• Бажано уникати, щоб фокус був на ефективності команди.

Вплив на маркетинг:

• Взаємодія з відділом маркетингу, надання зворотного зв’язку.
• Корегування та напрвлення рекламного трафіку на пошук потрібних лідів.
• Надання зворотного зв’язку після прослуховування розмов менедежрів з потенційними клєінтами (передача даних про болі, бажання, запитання, заперечення тощо).

Портрет ідеального керівника відділу продажу

Основні якості:

• Лідерські навички.
• Аналітичне мислення.
• Вміння вирішувати конфлікти.
• Висока стресостійкість.
• Впевненість і вміння переконувати.
• Гнучкість і адаптивність до змін.

Обов’язки:

• Формування та розвиток команди продажів.
• Підвищення ефективності роботи менеджерів.
• Оптимізація продажів і покращення процесів.
• Звітність перед керівництвом.

KPI для керівника відділу продажів

KPI (ключові показники ефективності) для керівника відділу продажів повинні бути розроблені з урахуванням цілей та завдань компанії.

Ці показники допоможуть керівнику відділу продажів оцінити ефективність роботи команди та вчасно вносити необхідні корективи для досягнення кращих результатів.

Ролі керівника відділу продажу

Керівник відділу продажів — одна з найважливіших ролей у бізнесі, яка дозволяє рости кар’єрно, розвиватися та заробляти великі гроші, займаючись улюбленою справою.

Розглянемо детальніше, які є ролі керівника у відділі продажів.

1. Конструктивні ролі КВП:

• Керівник
  Будує роботу команди, організовує бізнес-процеси. Відповідає не лише за особисті показники, а й за результати всієї команди. Несе відповідальність за успіх команди та компанії.
• Лідер
  Веде за собою команду, створює довіру та мотивує. Приймає управлінські рішення (популярні та непопулярні). Зосереджується на розвитку людей та їх ефективності.
• Відповідальний
  Тотальна відповідальність за все: результати, процеси, команду. Аналогія з тренером футбольного клубу: саме КВП відповідає за успіх чи невдачу.
• Директор
  Має право голосу на рівні керівництва компанії. Бере участь у стратегічному плануванні та розвитку бізнесу. Потрібно давати КВП можливість впливати на важливі рішення.
• Партнер
  Ставиться до бізнесу, як до свого, цінує та піклується про нього. Підхід “проактивності”: проявляти ініціативу, шукає рішення задля досягнення фінансових цілей компанії.
• Інтегратор
  Автоматизує бізнес-процеси, впроваджує сучасні стандарти роботи. Шукає нові технології та тренди для підвищення ефективності продажів.
• Маркетолог
  Розуміє принципи сучасного маркетингу, взаємодіє з відділом маркетингу. Дає зворотний зв’язок, аналізує результати для покращення стратегії.

2. Деструктивні ролі КВП

• Терорист
  Створює тиск на команду, власника та бізнес. Вимагає власних умов, не проявляє конструктивної поведінки.
  
  
• Руки
  Працює лише за інструкціями, не проявляє ініціативу. Перекладає відповідальність на інших, не приймає рішень.
  
• Ждун
  Пасивний співробітник, який “чекає кращих часів”. Відсутність мотивації та ініціативи.
• Старожил
  Працює довго в компанії, але неефективний. Тримається через довіру власників, але не показує результатів.
  
  
• Номінальний гравець
  Формально займає посаду, але фактично не впливає на результати. Залежить від рішень керівництва, уникає відповідальності.

Отже, керівник відділу продажів ― це людина, яка:

• несе відповідальність за команду та фінансовий результат компанії;
• має виключно конструктивні ролі для розвитку бізнесу;
• формує ефективну команду, працює стратегічно та системно.

Як перевірити КВП на ефективність?

Головний спосіб перевірки ефективності керівника відділу продажів – “Відправте КВП відпустку” або “звільніть”.

Проаналізуйте, як працює команда без керівника відділу продажів. Чи є в системі відділу продажів зрозумілі процеси, плани та інструкції?

При умові не заходити в чати, не спілкуватися з командою, не контролювати процеси.

Така перевірка допомагає зрозуміти, наскільки команда є самостійною та чи ефективно побудована робота відділу продажів.

Результатами цієї перевірки можуть бути такі варіанти:

1. Команда працює краще. Це ознака поганого керівника. 

Причинами цього можуть бути наступні причини:

– команда була обмежена “терористичним” стилем керівництва

– зі сторони КВП було блокування нововведень (системи, скрипти, плани). Як результат, після звільнення керівника відділу продажів чи його відпустки показники можуть зрости.

2. Команда працює гірше. Показник того, що керівник не підготував команду до самостійної роботи. 

Можливі причини цього:

– команда не звикла працювати самостійно, тобто немає розуміння, хто та що має робити. Менеджери в очікуванні задач та постійного контролю

– керівник приймає рішення за співробітників, позбавляючи їх самостійності та відповідальності. У цьому випадку слід прививати команді самостійність у прийнятті рішень та виконанні задач.

Можливо, слід переглянути регламенти, стандарти роботи та автоматизацію процесів.

3. Команда працює стабільно, але сумує за керівником. Це ознака ефективного керівника.

– Показники роботи зберігаються, команда виконує плани

– Присутнє розуміння процесів, ролей та завдань.

Грамотна підготовка команди:

• Чітке планування та автоматизація процесів.
• Делегування завдань.
• Формування самостійності та відповідальності команди.

Стилі управління:

• На початкових етапах (стартап) керівник більше контролює.
• У стабільній компанії слід відходити від мікроменеджменту до делегування (управління “великим пальцем”). Керівник завжди поруч, але вже як наставник, а не керівник.

Ефективний керівник — це той, чия команда:

1. Працює стабільно та виконує плани з продажів.
2. Є самостійною, але все одно сумує за керівником як за лідером.

Порада: Постійно працюйте над розвитком команди та делегуванням завдань, щоб забезпечити стабільну роботу відділу навіть за відсутності керівника.

Ідеальний день ефективного керівника відділу продажів в компанії

Як найняти керівника відділу продажів

Найняття керівника відділу продажів є складним завданням, яке вимагає особливої уваги та обережності.

Для цього необхідно розробити ефективну стратегію пошуку кандидатів, яка включатиме такі етапи:

• Визначення вимог до кандидата: Складіть список необхідних навичок, досвід роботи та особисті якості, які повинен мати кандидат.
• Розробка вакансії: Створіть детальний опис вакансії, включаючи обов’язки, вимоги та умови праці.
• Пошук кандидатів через професійні майданчики та соціальні мережі: Використовуйте різні канали для пошуку кандидатів, такі як LinkedIn, спеціалізовані сайти з працевлаштування та професійні форуми.
• Проведення співбесіди з кандидатами: Організуйте кілька етапів співбесід, щоб оцінити професійні та особисті якості кандидатів.
• Оцінка кандидатів та вибір найкращого: Використовуйте різні методи оцінки, такі як тестування, кейс-інтерв’ю та рекомендації, щоб вибрати найкращого кандидата.

Цей процес допоможе знайти кваліфікованого керівника відділу продажів, який зможе ефективно керувати командою та досягати високих результатів.

Адаптація нового співробітника

Адаптація нового співробітника є важливим етапом у процесі найму керівника відділу продажів. Для цього необхідно розробити ефективну програму адаптації, яка включатиме такі етапи:

• Введення в компанію та її структуру: Ознайомте нового співробітника з історією компанії, її місією, цінностями та організаційною структурою.
• Ознайомлення з посадовими обов’язками та вимогами: Детально поясніть обов’язки та очікування від нового керівника відділу продажів.
• Навчання та розвиток професійних навичок: Організуйте тренінги та навчальні сесії для розвитку необхідних навичок та знань.
• Підтримка та мотивація співробітника: Забезпечте новому співробітнику підтримку з боку колег та керівництва, а також створіть систему мотивації для досягнення високих результатів.

Крім того, необхідно забезпечити новому співробітнику необхідні ресурси та інструменти для ефективної роботи, такі як комп’ютер, телефон та інші технічні засоби. Це допоможе новому керівнику відділу продажів швидко адаптуватися до нових умов та почати ефективно виконувати свої обов’язки.

Що не так з сучасними керівниками відділу продажів? З якими викликами та труднощами зіштовхується бізнес? Дізнайтеся з відео Андрія Крупкіна.

Чи кожен може взяти на себе функцію управління та отримати посаду керівника відділу продажу?

Ні, не кожен менеджер з продажу може автоматично стати керівником відділу. Для цього потрібно не тільки вміти добре продавати, а й володіти управлінськими навичками. Хороший кандидат на позицію КВП повинен:

• Вміти працювати в команді та брати відповідальність за результати інших.
• Мати системне мислення і розуміти бізнес-процеси.
• Бути готовим до постійного навчання та розвитку.
• Володіти навичками комунікації та конфліктології.
• Вміти планувати, прогнозувати та аналізувати результати продажів.

З якими викликами зіштовхуються керівники відділу продажів у роботі?

Читаючи вакансію на позицію КВП можна подумати, що все ідеально — працюй та заробляй від 2-3 тис дол. Але насправді кожному керівникові слід бути готовим до викликів.

Основні з них:

Низька мотивація команди

Менеджери не зацікавлені у виконанні плану через відсутність чіткої системи мотивації або неефективні бонусні програми.

Відсутність чіткої стратегії

Невміння формулювати реалістичні цілі та завдання.

Проблеми з делегуванням

КВП намагається самостійно контролювати всі процеси, замість того щоб розподіляти задачі між підлеглими.

Невиконання планів продажів

Нереалістично поставлені плани, які демотивують команду.

Відсутність навичок аналізу результатів і пошуку “вузьких місць”.

Проблеми з побудовою команди

Відсутність корпоративної культури та командного духу.

Труднощі в підборі персоналу, через що відділ продажів працює не на максимум.

Низький рівень комунікації з керівництвом

Конфлікти між КВП та власниками бізнесу через розбіжності у цілях та методах роботи.

Невміння доносити результати роботи команди та аргументувати необхідність змін.

Недостатній розвиток власних навичок

Відсутність знань про сучасні техніки управління продажами.

Невміння аналізувати ринок і конкурентів.

Використання застарілих методів управління відділом продажів та командою.

Високий рівень стресу

Постійний тиск заради виконання плану.

Дисбаланс між роботою та особистим життям.

Чи кожен бажаючий може зайняти позицію керівника відділу продажу?

Менеджер, який хоче стати керівником, має поступово брати на себе більше відповідальності, навчатися управлінню, аналізу та коучингу. Знання технік продажу — це лише фундамент, а справжній КВП має вміти управляти не лише продажами, а й людьми та процесами.

Професія КВП вимагає високої відповідальності, аналітичних навичок і вміння працювати з людьми. Це не просто робота, а стиль життя, що дозволяє компанії стабільно зростати та розвиватися.