Виробництво дронів. Як побудувати відділ продажів у мілітарі-виробництві

Андрій Крупкін

Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг

Більше про автора

Виробництво дронів сьогодні майже гарантує попит, але не гарантує системних продажів. Замовлення приходять через знайомства, частину тендерів виграє хтось інший, а власник особисто веде кожну велику угоду. Ця стаття для власника виробництва, який хоче перетворити випадкові звернення на керований відділ продажів. Ми розберемо дві воронки виробника дронів, держзамовлення і корпоративні контракти, і покажемо, з чого будувати комерцію, поки конкуренти зосереджені лише на складанні.

Чому у виробника дронів попит є, а системних продажів немає

Ринок безпілотних систем зростає швидко, і це створює оманливе відчуття, що продавати не треба. Продукт потрібен фронту, звернення надходять самі, перші контракти закриваються на особистих зв'язках засновника. Попит справді є, але системи продажів за ним немає.

Більшість виробників дронів виросли з інженерної команди. Засновник розуміє польотний контролер краще за будь-кого, вкладає енергію в дальність, стійкість до РЕБ і собівартість. Комерція лишається на другому плані. Угоди тримаються на кількох особистих контактах у військових частинах і на репутації в галузі. Поки ці канали працюють, виручка росте. Щойно вони вичерпуються або зміщуються пріоритети закупівель, замовлення стають непередбачуваними.

Ознаки того, що продажів як системи ще немає:

• власник особисто веде всі великі угоди, і без нього вони зупиняються
• немає воронки, прогнозу виручки і плану на квартал
• ніхто персонально не відповідає за підготовку тендерних пропозицій
• заявки з сайту і виставок ніхто не кваліфікує і не доводить до контракту
• відділ продажів це один-два менеджери, які радше опрацьовують вхід, ніж шукають замовлення

Це нормальний етап для компанії, що виросла з продукту. Ризик у тому, що оборонна промисловість дає вузьке вікно можливостей, і частку ринку займе той, хто збудує комерцію раніше за конкурентів.

Дві різні воронки. Держзамовлення і корпоративні контракти

Виробник дронів насправді продає на два різні ринки. У кожного своя логіка, свій цикл угоди і свій тип продавця. Спроба провести обидва потоки через одного менеджера і один процес майже завжди буксує, бо держзакупівля і корпоративний продаж вимагають різних навичок.

Держзамовлення і оборонні закупівлі

Тут покупець це держава. Замовлення проходить через профільні структури, зокрема Агенцію оборонних закупівель (АОЗ) і Державного оператора тилу (ДОТ), а також через військові частини та відомства. Цикл довгий, вимоги формалізовані, продукт часто потрібно кодифікувати і внести до відповідних переліків, пройти випробування. Частина процедур іде через Prozorro і спеціалізовані майданчики.

Для цього напряму потрібна людина, яка володіє логікою закупівель. Вона моніторить оголошення, готує тендерну документацію, стежить за термінами, збирає технічні й юридичні пакети. Це ближче до BD і тендерної роботи, ніж до класичного продажу за скриптом. Правила у цій сфері змінюються часто, тому конкретні норми, пороги і процедури завжди звіряйте з чинною редакцією на офіційних джерелах. Окремо варто відстежувати спеціальні режими для оборонних компаній, як-от Defence City, бо вони впливають на умови роботи виробника.

Корпоративні і експортні контракти

Другий потік це недержавні покупці. Волонтерські фонди, великі компанії, що купують дрони для власних підрозділів і завдань, бізнеси у сфері безпеки та критичної інфраструктури, а за наявності дозволів і іноземні партнери. Цикл коротший, рішення ухвалюють швидше, а ключову роль грають прямий вихід на замовника, демонстрація можливостей і подальша робота з рахунком клієнта.

Тут потрібен активний менеджер іншого складу. Він не чекає тендеру, а сам формує пайплайн, веде переговори, повертається до попередніх покупців по повторні замовлення. Один продавець рідко однаково сильний в обох воронках, тому власник має розділити ролі свідомо, а не сподіватися знайти універсала.

Що ламається, коли виробництво швидко зростає

Коли попит різко зростає, виробництво масштабується швидше за керування. Ламається зазвичай не продукт, а три речі навколо нього.

Люди

Менеджерів набирають поспіхом, під тиском обсягу. Немає профілю посади, адаптації, навчання продукту і процесу. Новачок місяцями виходить на результат або не виходить взагалі, а весь відділ тримається на одному-двох сильних продавцях. Якщо такий продавець іде, з ним іде і частина виручки. Найм у продажах для виробника має бути окремим керованим процесом, а не реакцією на аврал.

Процеси

Без CRM і єдиного процесу заявки губляться, ніхто не бачить реальної воронки, прогноз виручки будується на відчуттях. Передача між виробництвом і продажами провисає, бо менеджер обіцяє клієнту терміни, яких цех не підтверджує. Зростання обсягу лише підсилює ці розриви.

Документообіг

У продажах для оборонного сектору документація важить не менше за перемовини. Контракти, технічні специфікації, тендерні пакети, сертифікати і акти мають бути зібрані вчасно і без помилок. Коли документообіг тримається в голові власника чи в переписці, велика угода може зупинитися на етапі оформлення. Що більший контракт, то дорожча кожна така затримка.

Як ми будуємо відділ продажів у виробництві

Бюро продажів заходить у таку компанію не з мотивації менеджерів, а з архітектури. Побудова відділу продажів під ключ починається з діагностики поточної комерції і розділення двох потоків, щоб держзамовлення і корпоративні контракти більше не конкурували за увагу одного продавця. Далі вибудовуємо систему по кроках.

• Ролі і структура. Окрема функція під тендерну й BD-роботу, окремі менеджери під активний корпоративний продаж, керівник відділу з планом і відповідальністю.
• Процес у CRM. Наскрізна воронка, кваліфікація заявок, прогноз виручки і зрозумілі етапи угоди для кожного потоку.
• Інструменти продажу. Скрипти, комерційні пропозиції і матеріали окремо під держзамовлення і окремо під корпоративних клієнтів.
• Найм і адаптація. Профіль посади, системний підбір менеджерів, навчання продукту і процесу, щоб результат менеджера не залежав від випадку.
• Вихід власника з операційки. Система працює на показниках, а не на щоденному ручному контролі засновника.

Публічного кейсу саме в мілітарі-секторі у нас поки немає. Показуємо найближчий за характером продажу приклад. Компанія Forostina це виробництво у сегменті B2B, огорожі та покрівля, зі складним технічним продуктом і довгим циклом узгодження, близьким до того, з чим стикається виробник дронів. Ми збудували там відділ продажів з нуля, і система вийшла на 106% виконання плану у воєнний час. Той самий підхід, поділ воронок, ролі, процес і найм, переноситься на виробника безпілотних систем.

Порядок дій на найближчі три місяці

Щоб зрушити з місця, власнику не потрібно перебудовувати все одразу. Достатньо трьох місяців послідовної роботи.

• Перший місяць. Розділіть держзамовлення і корпоративний потік на папері, опишіть поточний шлях угоди, поставте CRM і зафіксуйте ролі, яких бракує.
• Другий місяць. Закрийте дві ключові функції, тендерну і активного менеджера, запустіть кваліфікацію заявок і базовий прогноз виручки.
• Третій місяць. Додайте скрипти й матеріали під кожну воронку, поставте план і показники, поступово виведіть себе з ролі головного продавця.

За квартал компанія отримує не героїчні зусилля окремих людей, а керовану систему, яка витримує зростання обсягів.

З чого почати

Найпростіший перший крок це подивитися на свою комерцію збоку і чесно відповісти, чи є у вас керована система продажів, чи все тримається на власнику. Якщо друге, почніть з діагностики. Розділіть два потоки на папері і подивіться, яка з ролей у вас не закрита. Це вже дасть зрозумілий план на найближчий квартал.