Мистецтво крос-продажів і апсейлів: збільшуємо середній чек

Для цього використовуються крос-продажі та апсейли, що допомагають продавати більше та підвищувати загальну цінність угоди. У цій статті розберемося, що означають ці поняття, коли їх доцільно використовувати та як це запровадити на практиці.

Що таке крос-продажі та апсейли?

Крос-продажі (cross-selling) — це допродаж додаткових (супутніх) товарів до основного товару. Наприклад, якщо клієнт купує смартфон, крос-продажем буде пропозиція чохла, навушників або зарядного пристрою.

Апсейли (upselling) — це продавати те саме, але дорожче.

Наприклад, людина хоче придбати iPhone14 Pro. Є на 128 гігабайт, на 512 гігабайт та на 1 терабайт. Один і той самий продукт, але ціна вже зовсім інша. Тому що за рахунок пам’яті, як важливої цінності даного продукту, можемо ставити більшу ціну.

Коли використовувати крос-продажі та апсейли?

1. Під час процесу покупки

Крос-продажі та апсейли можна інтегрувати на етапі оформлення покупки. Це може бути автоматична пропозиція додаткових товарів у кошику або рекомендація у процесі особистого продажу.

Приклад: Онлайн-магазин техніки пропонує покупцям після додавання смартфона до кошика ще й чохол та захисне скло зі знижкою.

2. Після покупки основного продукту

Використання крос-продажів та апсейлів після основної покупки може підвищити загальний чек і забезпечити лояльність клієнта. Це може бути пропозиція в електронній пошті чи розширений сервіс на момент отримання замовлення.

Приклад: Клієнт придбав курс з фотографії, а компанія через кілька днів надсилає лист з пропозицією додаткового курсу з обробки фото зі знижкою.

3. У період сезонних акцій

Використання цих стратегій під час святкових розпродажів чи акцій дозволяє значно збільшити середній чек.

Приклад: У Чорну п’ятницю компанія пропонує придбати два продукти за спеціальною ціною, де другий товар доповнює основний (наприклад, фотоапарат + об’єктив).

Як ефективно впроваджувати крос-продажі та апсейли?

1. Знати свою аудиторію

Щоб запропонувати щось релевантне, потрібно розуміти, чого саме потребує ваш клієнт. Збирання даних про попередні покупки та аналіз поведінки клієнтів допоможуть створити персоналізовані пропозиції.

Приклад: Якщо клієнт придбав електробритву, йому можуть запропонувати набір для догляду за лезами.

2. Використовувати рекомендаційні системи

В інтернет-магазинах особливо корисно налаштувати рекомендаційні системи, які автоматично пропонують супутні товари або покращені версії продуктів.

Приклад: На платформі Amazon клієнти бачать розділ «Користувачі, які придбали цей товар, також купували…».

3. Знижки та спеціальні пропозиції

Застосування знижок на крос-продажі або апсейли стимулює покупців погоджуватися на додаткові покупки.

Приклад: Придбайте ноутбук та отримайте мишку зі знижкою 50%.

Що важливо враховувати при використанні цих технік?

• Не нав’язувати клієнту: Крос-продажі та апсейли мають виглядати як корисна рекомендація, а не як нав’язлива спроба продати більше.
• Додавати цінність: Клієнт повинен розуміти, чому йому пропонують саме ці товари чи послуги. Пояснення, як додатковий продукт покращить основний, підвищує шанси на успіх.

Оптимальний момент: Обирайте правильний час для пропозиції. Занадто рання або пізня пропозиція може бути неефективною.

Висновок

Крос-продажі та апсейли — це потужні інструменти для збільшення середнього чека і підвищення загальної прибутковості компанії. 

Грамотне впровадження цих технік дозволяє забезпечити додаткову цінність для клієнта, а також зміцнює його лояльність до бренду. Важливо розуміти потреби своєї аудиторії та використовувати ці стратегії відповідно, щоб забезпечити позитивний досвід покупки та вигоду як для бізнесу, так і для покупця.