Как нанять руководителя отдела продаж, который принесет результат?

Руководитель отдела продаж (РОП) — это ключевая фигура, которая отвечает за организацию, управление и развитие отдела продаж в компании. Он координирует работу менеджеров, обеспечивает достижение поставленных целей и контролирует все этапы продаж. 

КВП является связующим звеном между владельцами бизнеса, топ-менеджментом и командой продавцов, влияя на успех вашего бизнеса. Кто такой РОП, какие задачи должен выполнять и может ли владелец бизнеса занимать позицию руководителя отдела продаж? Об этом и многом другом рассмотрим в данной статье.

Основные функции руководителя отдела продаж (КВП)

РОП – это не просто руководитель, а прежде всего стратег, мотиватор и аналитик, обладающий лидерскими качествами. Важно учитывать как профессиональные навыки, так и личные характеристики кандидата, его ценности и мотивацию. Его задача – не только контролировать продажи, но и строить эффективную систему в компании и работе команды.

Руководитель отдела продаж, как ТОП-менеджер компании, должен выполнять 4 основные задачи:

1. Планирование

• Определение стратегий продаж и разработка плана действий.
• Постановка реалистичных целей для команды.
• Анализ рынка и конкурентной среды.
• Прогнозирование продаж и корректировка планов.

2. Контроль

• Отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI).
• Анализ выполнения плана продаж.
• Контроль качества работы менеджеров с клиентами (прослушивание разговоров, анализ переписки).
• Оценка эффективности использования CRM-системы.

3. Управление

• Распределение обязанностей между сотрудниками.
• Организация работы команды.
• Проведение встреч и стратегических совещаний (ежедневные, еженедельные и ежемесячные планирования, тет-а-тет отдельно с каждым менеджером, обучение и совершенствование знаний менеджеров).
• Внедрение и совершенствование скриптов продаж.

4. Мотивация команды продаж

• Внедрение системы бонусов и мотивационных программ (денежная и неденежная мотивация, которая включает в себя понимание личных целей и амбиций каждого члена команды, выявление истинной мотивации, которая со временем может меняться).

Подсказка!

Чтобы лучше понять нематериальные цели менеджеров, РОП должен систематически проводить тет-а-тет, чтобы лучше знать свою команду, понимать и держать руку на пульсе, касательно атмосферы в команде и настроения каждого.

• Поддержка здорового духа в команде (совместные встречи в неофициальной обстановке, звонки, поздравления с важными событиями, поддержка и «чутье лидера», чтобы понимать, когда нужно человека мотивировать, когда выслушать, а когда попрощаться).
• Личный пример в работе с клиентами (разбор своих переговоров и запись разговоров, которые можно дать менеджерам в качестве образца хороших продаж).
  

• Обучение и развитие команды (руководитель отдела продаж должен иметь свое корпоративное обучение для менеджеров, постоянно учиться лично и хотя бы раз в квартал следить за повышением компетенций менеджеров. 

В Бюро продаж мы рекомендуем менеджерам и РОП читать 1 книгу в месяц по прокачке экспертных навыков).

Исходя из этого, приоритетными задачами руководителя отдела являются:

Построение команды:

• Создание новой команды или организация процессов в уже существующей.
• Внедрение корпоративной культуры и бизнес-процессов.

Формирование структуры:

• Понимание необходимого количества людей в отделе продаж.
• Количество менеджеров определяется эффективностью команды.

Обучение сотрудников:

• Научить работать в отделе продаж компании.
• Научить продавать по внутренним правилам продаж компании.

Выполнение планов продаж:

• Составление плана продаж и его выполнение.
• Тотальный фокус на выполнение плана.

Стратегические задачи:

• Влияние на развитие отдела, выбор продуктов, которые лучше продавать.

Личные продажи (в отдельных случаях):

• Нормально для небольших команд или крупных сделок (высокий чек).
• Желательно избегать, чтобы фокус был на эффективности команды.

Влияние на маркетинг:

• Взаимодействие с отделом маркетинга, предоставление обратной связи.
• Корректировка и направление рекламного трафика на поиск нужных лидов.
• Предоставление обратной связи после прослушивания разговоров менеджеров с потенциальными клиентами (передача данных о болях, желаниях, вопросах, возражениях и т.д.).

Портрет идеального руководителя отдела продаж

Основные качества:

• Лидерские навыки.
• Аналитическое мышление.
• Умение разрешать конфликты.
• Высокая стрессоустойчивость.
• Уверенность и умение убеждать.
• Гибкость и адаптивность к изменениям.

Обязанности:

• Формирование и развитие команды продаж.
• Повышение эффективности работы менеджеров.
• Оптимизация продаж и улучшение процессов.
• Отчетность перед руководством.

KPI для руководителя отдела продаж

KPI (ключевые показатели эффективности) для руководителя отдела продаж должны быть разработаны с учетом целей и задач компании.

Эти показатели помогут руководителю отдела продаж оценить эффективность работы команды и своевременно вносить необходимые коррективы для достижения лучших результатов.

Роли руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж — одна из самых важных ролей в бизнесе, которая позволяет расти по карьерной лестнице, развиваться и зарабатывать большие деньги, занимаясь любимым делом.

Рассмотрим подробнее, какие есть роли руководителя в отделе продаж.

1. Конструктивные роли РОП:

• Руководитель

Строит работу команды, организует бизнес-процессы. Отвечает не только за личные показатели, но и за результаты всей команды. Несет ответственность за успех команды и компании.

• Лидер

Ведет за собой команду, создает доверие и мотивирует. Принимает управленческие решения (популярные и непопулярные). Сосредотачивается на развитии людей и их эффективности.

• Ответственный

Тотальная ответственность за все: результаты, процессы, команду. Аналогия с тренером футбольного клуба: именно РОП отвечает за успех или неудачу.

• Директор

Имеет право голоса на уровне руководства компании. Участвует в стратегическом планировании и развитии бизнеса. Нужно давать РОП возможность влиять на важные решения.

• Партнер

Относится к бизнесу, как к своему, ценит и заботится о нем. Подход «проактивности»: проявляет инициативу, ищет решения для достижения финансовых целей компании.

• Интегратор

Автоматизирует бизнес-процессы, внедряет современные стандарты работы. Ищет новые технологии и тренды для повышения эффективности продаж.

• Маркетолог

Понимает принципы современного маркетинга, взаимодействует с отделом маркетинга. Дает обратную связь, анализирует результаты для улучшения стратегии.

2. Деструктивные роли КВП

• Террорист

Создает давление на команду, владельца и бизнес. Требует собственных условий, не проявляет конструктивного поведения.

• Руки

Работает только по инструкциям, не проявляет инициативу. Перекладывает ответственность на других, не принимает решений.

• Ждун

Пассивный сотрудник, который «ждет лучших времен». Отсутствие мотивации и инициативы.

• Старожил

Работает долго в компании, но неэффективен. Держится благодаря доверию владельцев, но не показывает результатов.

• Номинальный игрок

Формально занимает должность, но фактически не влияет на результаты. Зависит от решений руководства, избегает ответственности.

Итак, руководитель отдела продаж ― это человек, который:

• несет ответственность за команду и финансовый результат компании;
• имеет исключительно конструктивные роли для развития бизнеса;
• формирует эффективную команду, работает стратегически и системно.

Как проверить РОПа на эффективность?

Главный способ проверки эффективности руководителя отдела продаж – «Отправьте РОП в отпуск» или «увольте».

Проанализируйте, как работает команда без руководителя отдела продаж. Есть ли в системе отдела продаж понятные процессы, планы и инструкции?

При условии не заходить в чаты, не общаться с командой, не контролировать процессы.

Такая проверка помогает понять, насколько команда самостоятельная и эффективно ли построена работа отдела продаж.

Результатами этой проверки могут быть следующие варианты:

1. Команда работает лучше. Это признак плохого руководителя.

Причинами этого могут быть следующие причины:

– команда была ограничена «террористическим» стилем руководства

– со стороны РОП было блокирование нововведений (системы, скрипты, планы). Как результат, после увольнения руководителя отдела продаж или его отпуска показатели могут вырасти.

2. Команда работает хуже. Показатель того, что руководитель не подготовил команду к самостоятельной работе.

Возможные причины этого:

– команда не привыкла работать самостоятельно, то есть нет понимания, кто и что должен делать. Менеджеры в ожидании задач и постоянного контроля

– руководитель принимает решения за сотрудников, лишая их самостоятельности и ответственности. В этом случае следует прививать команде самостоятельность в принятии решений и выполнении задач.

Возможно, следует пересмотреть регламенты, стандарты работы и автоматизацию процессов.

3. Команда работает стабильно, но скучает по руководителю. Это признак эффективного руководителя.

– Показатели работы сохраняются, команда выполняет планы

– Присутствует понимание процессов, ролей и задач.

Грамотная подготовка команды:

• Четкое планирование и автоматизация процессов.
• Делегирование задач.
• Формирование самостоятельности и ответственности команды.

Стили управления:

• На начальных этапах (стартап) руководитель больше контролирует.
• В стабильной компании следует отходить от микроменеджмента к делегированию (управление «большим пальцем»). Руководитель всегда рядом, но уже как наставник, а не руководитель.

Эффективный руководитель — это тот, чья команда:

1. Работает стабильно и выполняет планы по продажам.
2. Является самостоятельной, но все равно скучает по руководителю как по лидеру.

Совет: Постоянно работайте над развитием команды и делегированием задач, чтобы обеспечить стабильную работу отдела даже в отсутствие руководителя.

Идеальный день эффективного руководителя отдела продаж в компании

Как нанять руководителя отдела продаж

Найм руководителя отдела продаж — сложная задача, требующая особого внимания и осторожности.

Для этого необходимо разработать эффективную стратегию поиска кандидатов, которая будет включать следующие этапы:

• Определение требований к кандидату:
  составьте список необходимых навыков, опыта работы и личных качеств, которыми должен обладать кандидат.
  
• Разработка вакансии:
  составьте подробное описание вакансии, включая обязанности, требования и условия труда.
• Поиск кандидатов через профессиональные площадки и социальные сети:
  используйте различные каналы для поиска кандидатов, такие как LinkedIn, специализированные сайты по трудоустройству и профессиональные форумы.
• Проведение собеседования с кандидатами:
  организуйте несколько этапов собеседований, чтобы оценить профессиональные и личные качества кандидатов.
• Оценка кандидатов и выбор лучшего:
  используйте различные методы оценки, такие как тестирование, кейс-интервью и рекомендации, чтобы выбрать лучшего кандидата.

Этот процесс поможет найти квалифицированного руководителя отдела продаж, который сможет эффективно управлять командой и достигать высоких результатов.

Адаптация нового сотрудника

Адаптация нового сотрудника является важным этапом в процессе найма руководителя отдела продаж. Для этого необходимо разработать эффективную программу адаптации, которая будет включать следующие этапы:

• Введение в компанию и ее структуру:
  Ознакомьте нового сотрудника с историей компании, ее миссией, ценностями и организационной структурой.
• Ознакомление с должностными обязанностями и требованиями:
  Подробно объясните обязанности и ожидания от нового руководителя отдела продаж.
• Обучение и развитие профессиональных навыков:
  Организуйте тренинги и учебные сессии для развития необходимых навыков и знаний.
• Поддержка и мотивация сотрудника:
  Обеспечьте новому сотруднику поддержку со стороны коллег и руководства, а также создайте систему мотивации для достижения высоких результатов.

Кроме того, необходимо обеспечить новому сотруднику необходимые ресурсы и инструменты для эффективной работы, такие как компьютер, телефон и другие технические средства. 

Это поможет новому руководителю отдела продаж быстро адаптироваться к новым условиям и начать эффективно выполнять свои обязанности.

Что не так с современными руководителями отдела продаж? С какими вызовами и трудностями сталкивается бизнес? Узнайте из видео Андрея Крупкина.

Может ли каждый взять на себя функцию управления и получить должность руководителя отдела продаж?

Нет, не каждый менеджер по продажам может автоматически стать руководителем отдела. Для этого нужно не только уметь хорошо продавать, но и обладать управленческими навыками. Хороший кандидат на позицию РОП должен:

• Уметь работать в команде и брать ответственность за результаты других.
• Иметь системное мышление и понимать бизнес-процессы.
• Быть готовым к постоянному обучению и развитию.
• Владеть навыками коммуникации и конфликтологии.
• Уметь планировать, прогнозировать и анализировать результаты продаж.

С какими вызовами сталкиваются руководители отдела продаж в работе?

Читая вакансию на позицию РОП, можно подумать, что все идеально — работай и зарабатывай от 2-3 тыс. долл. Но на самом деле каждому руководителю следует быть готовым к вызовам.

Основные из них:

Низкая мотивация команды

Менеджеры не заинтересованы в выполнении плана из-за отсутствия четкой системы мотивации или неэффективных бонусных программ.

Отсутствие четкой стратегии

Неумение сформулировать реалистичные цели и задачи.

Проблемы с делегированием

РОП пытается самостоятельно контролировать все процессы, вместо того чтобы распределять задачи между подчиненными.

Невыполнение планов продаж

Нереалистично поставленные планы, которые демотивируют команду.

Отсутствие навыков анализа результатов и поиска «узких мест».

Проблемы с построением команды

Отсутствие корпоративной культуры и командного духа.

Трудности в подборе персонала, из-за чего отдел продаж работает не на максимум.

Низкий уровень коммуникации с руководством

Конфликты между РОП и владельцами бизнеса из-за расхождений в целях и методах работы.

Неумение доносить результаты работы команды и аргументировать необходимость изменений.

Недостаточное развитие собственных навыков

Отсутствие знаний о современных техниках управления продажами.

Неумение анализировать рынок и конкурентов.

Использование устаревших методов управления отделом продаж и командой.

Высокий уровень стресса

Постоянное давление ради выполнения плана.

Дисбаланс между работой и личной жизнью.

Может ли каждый желающий занять позицию руководителя отдела продаж?

Менеджер, который хочет стать руководителем, должен постепенно брать на себя больше ответственности, учиться управлению, анализу и коучингу. Знание техник продаж — это только фундамент, а настоящий РОП должен уметь управлять не только продажами, но и людьми и процессами.

Профессия РОП требует высокой ответственности, аналитических навыков и умения работать с людьми. Это не просто работа, а стиль жизни, позволяющий компании стабильно расти и развиваться.