Андрій Крупкін
Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг
Більше про автора- Рекрутингове агентство це підрядник, який бере на себе пошук, відбір і адаптацію кандидата замість власника, а не просто передає йому список резюме.
- Найм своїми силами коштує не лише зарплати: до неї додається час власника на пошук і співбесіди, вартість помилки, якщо кандидат не підійшов, і дохід, втрачений за кожен тиждень простою вакансії.
- Агентство не потрібне, коли роль проста і масова, у компанії вже є людина з часом на повний цикл пошуку, або нішу краще за зовнішнього рекрутера знає сам власник.
- Оцінювати підрядника варто за гарантією заміни, глибиною воронки пошуку, підтримкою адаптації і досвідом у вашій ніші, а не тільки за швидкістю відповіді.
- Бюро продажів наймає менеджерів з продажів і керівників з гарантією 3 місяці роботи нового співробітника і безкоштовною заміною, якщо він звільняється в цей термін.
- Процес найму складається з фіксованих етапів, від аватара ідеального кандидата до зустрічі-знайомства, і власник бачить кожен крок, а не лише фінальний результат.
- Перед стартом пошуку власнику варто підготувати чіткий профіль вакансії, бюджет і людину всередині компанії, яка швидко ухвалює рішення по кандидатах.
- Рішення «своїми силами чи через агентство» це питання порахованого часу і вартості помилки, а не довіри до сторонніх людей.
Рекрутингове агентство це підрядник, який бере на себе пошук, відбір і адаптацію кандидата на вакансію замість власника, а не просто передає йому базу резюме. Перед власником, який не може закрити вакансію менеджера, насправді стоїть не питання «довіряти чи ні», а питання, скільки коштує власний пошук, якщо порахувати час, помилки і простій вакансії, і чи виправдовує ця сума послуги підрядника. Нижче розберемо реальну вартість найму своїми силами, чесні межі, коли агентство не потрібне, критерії оцінки підрядника і те, як влаштований найм менеджерів та керівників у Бюро продажів.
Скільки насправді коштує найм своїми силами
Власник рідко рахує вартість власного найму, бо в ній немає одного рахунка від підрядника, а є розкидані по тижнях витрати часу і можливостей. Три складові формують цю суму.
- Час власника: години на складання тексту вакансії, перегляд відгуків, перші і повторні співбесіди, які він міг витратити на клієнтів або стратегію компанії.
- Вартість помилки: якщо кандидат не підійшов чи звільнився в перший місяць, цикл пошуку і адаптації починається заново, а команда тим часом працює без потрібної людини.
- Простій вакансії: кожен тиждень без менеджера чи керівника це дзвінки без відповіді, угоди без контролю і клієнти, яких ніхто не веде далі.
Приклад розрахунку
Формула нижче не дає точної суми в гривнях, бо вона різна для кожної компанії, але показує, з яких змінних вона складається.
Вартість власного найму = Години власника на пошук × Вартість його часу + Тижні простою вакансії × Тижневий внесок ролі в дохід + Вартість повторного пошуку, якщо перша спроба не спрацювала
Навіть без точних сум видно, що рахунок іде не на вартість оголошення про вакансію, а на тижні часу власника і втраченого доходу відділу. Порівняти цю суму з вартістю підрядника допомагає розрахунок рентабельності відділу продажів, де та сама логіка застосована до всього відділу, а не лише до однієї вакансії.
Коли агентство не потрібне
Рекрутингове агентство виправдовує свою вартість не завжди. Є ситуації, де власнику дешевше і швидше закрити вакансію самостійно.
- Роль масова і локальна, наприклад адміністратор чи асистент офісу, де на ринку багато кандидатів і власник чи HR-менеджер знайде когось за кілька днів без зовнішньої воронки.
- У компанії вже є людина, яка веде найм постійно, має час на повний цикл пошуку і не відволікається на це від інших задач.
- Роль настільки специфічна для вашої ніші, що власник знає ринок кандидатів краще за будь-якого зовнішнього рекрутера і особисто знайомий із потрібними людьми.
- Бюджету на підрядника немає, а часу власника вистачає, щоб провести весь цикл пошуку самостійно, не втрачаючи контроль над поточними угодами.
В інших випадках, особливо коли мова про менеджера з продажів чи керівника відділу, ціна помилки і час пошуку зазвичай переважують вартість підрядника. Перш ніж вирішувати, корисно чітко визначити саму роль: повний перелік обов’язків і очікувань ми зібрали в посадовій інструкції менеджера з продажів, і цей самий профіль знадобиться незалежно від того, шукаєте ви кандидата самі чи через агентство.
За чим оцінювати рекрутингового підрядника
Ціна послуги підрядника це остання, а не перша річ, яку варто порівнювати. П’ять критеріїв показують, чи підрядник дійсно знімає роботу з власника, а не просто пересилає резюме.
| Критерій | Що перевірити |
|---|---|
| Гарантія заміни | Чи замінює підрядник кандидата безкоштовно, якщо той звільниться чи не впорається в перші місяці, і на який термін поширюється ця гарантія |
| Глибина воронки | Скільки кандидатів проходить через скрінінг, співбесіди і тестові завдання, перш ніж власник побачить фінальний вибір |
| Адаптація | Чи входить у послугу супровід перших тижнів роботи нового співробітника, чи робота підрядника закінчується в день працевлаштування |
| Досвід у вашій ніші | Чи наймав підрядник людей у подібний бізнес раніше, чи доведеться йому вивчати вашу специфіку з нуля коштом швидкості пошуку |
| Прозорість процесу | Чи бачить власник кожен етап пошуку, чи отримує лише фінальний список кандидатів без пояснення, як їх відбирали |
Та сама логіка оцінки підрядника працює і за межами найму. Як вибрати консалтингового партнера для побудови відділу продажів, ми розбирали окремо в матеріалі про консалтингові послуги і вибір підрядника. Критерії там ті самі. Гарантія результату, прозорість процесу і досвід у вашій ніші важать більше за швидкість першої відповіді.
Як влаштований найм у Бюро продажів
Бюро продажів наймає менеджерів з продажів, керівників відділу продажів і топ-менеджерів за одним і тим самим процесом, незалежно від ніші клієнта.
- Аватар ідеального кандидата. Рекрутери вивчають бізнес, вимоги і задачі, які виконуватиме кандидат, щоб сформувати чіткі очікування.
- HR-воронка і розміщення вакансій. Розробляється воронка пошуку, текст вакансії і його розміщення на потрібних майданчиках.
- Скрінінг і відбір кандидатів. Відгуки фільтруються, на співбесіди запрошуються лише кандидати, які відповідають профілю.
- Співбесіди і тестове завдання. Для керівних і топ-позицій кожна співбесіда індивідуальна, а фінальний кандидат виконує тестове завдання на основі вимог компанії.
- Зустріч-знайомство. Власник особисто знайомиться з кандидатом і ухвалює фінальне рішення перед працевлаштуванням.
Гарантія і оплата
Бюро продажів гарантує 3 місяці роботи нового співробітника. Якщо кандидат звільняється в межах цього терміну, Бюро продажів безкоштовно шукає заміну. Після виходу нового співробітника рекрутери 3-5 днів проводять з ним первинну адаптацію, знайомлять із компанією і дивляться, як він проявляє себе на практиці. Оплата послуги розбита на 4 платежі, розподілені на ті самі 3 місяці гарантійного терміну, а не один внесок наперед.
Цифри і географія
За понад 9 років практики Бюро продажів вивчило понад 100 000 резюме і працевлаштувало понад 2000 менеджерів з продажів. Окремо через послугу найму топ-менеджерів компанія провела понад 10 000 співбесід і працевлаштувала понад 300 керівників та директорів. Найм менеджерів та керівників відділу продажів Бюро продажів веде по Україні, Європі та по всьому світу, крім росії та білорусі.
У виробничій компанії Forostina, яка випускає огорожі та покрівельні матеріали, Бюро продажів найняло і адаптувало керівника відділу продажів та двох менеджерів з продажів, впровадило стандарти і регламенти роботи відділу, і в розпал війни компанія виконала план продажів на 106%. Це приклад того, як правильно підібраний керівник тримає результат навіть у найскладніших умовах.
Що підготувати до старту пошуку
Підрядник працює швидше і точніше, коли власник приходить не з фразою «знайдіть мені когось хорошого», а з чотирма готовими речами.
- Чіткий профіль вакансії: обов’язки і результати, які очікуються від людини за перші один-три місяці, а не лише вимоги до досвіду.
- Узгоджений бюджет і порядок оплати, щоб підрядник міг планувати глибину воронки під цю вакансію.
- Людина всередині компанії, яка ухвалює рішення по кандидатах швидко, а не відкладає фінальну зустріч на наступний тиждень.
- Готовність до адаптації: хто зустрічає нового співробітника в перший день, які матеріали, доступи і навчання йому потрібні.
Перш ніж узгоджувати профіль вакансії, корисно подивитися, як виглядають вже побудовані відділи продажів на практиці. Приклади зібрані в кейсах Бюро продажів.
Наступний крок
Перш ніж звертатися до підрядника чи оголошувати вакансію самостійно, порахуйте на аркуші паперу три цифри за останні місяць-два: скільки годин особисто ви витратили на пошук і співбесіди, скільки тижнів вакансія простоювала без людини, і скільки часу забрала остання невдала спроба найму, якщо вона була. Ця сума, а не інтуїція, підкаже, чи варто передавати найм підряднику вже зараз.
