FOMO та FOBO в продажах: як впровадити в скрипти менеджерів і збільшити кількість угод

Андрій Крупкін

Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг

Більше про автора

FOMO (Fear of Missing Out — страх щось втратити) і FOBO (Fear of Better Option — страх обрати не найкращий варіант) — це психологічні стани клієнта, які впливають на швидкість прийняття рішення про покупку. Якщо клієнт вже зацікавлений, але вагається, правильна комунікація з урахуванням FOMO/FOBO допомагає йому ухвалити рішення швидше — без маніпуляцій, лише за рахунок чесної та своєчасної подачі інформації.

У цій статті: визначення обох ефектів, порівняльна таблиця, готові приклади фраз для скриптів продажів, бліц-тест для самодіагностики та покрокові рекомендації, як впровадити ці техніки у відділ продажів.

FOMO FOBO: у чому їх різниця

Ефект FOMO: страх втратити можливість

FOMO і FOBO — це не маніпуляції. Це інструменти, які допомагають вашому клієнту прийняти рішення швидше. Якщо він вже хоче, але сумнівається — ви можете підштовхнути його за допомогою правильної комунікації.

Приклад використання FOMO у скрипті продажів

У вас консалтингова послуга для бізнесу. Ви відкриваєте 5 слотів на старт проєкту у серпні. Пишете:

“Лише 5 вільних місць на серпень. Після закриття набору — наступна можливість лише у жовтні.”

Це FOMO — людина боїться втратити шанс і діє швидше.

Ефект FOBO: страх обрати не найкращий варіант

Приклад використання FOBO

Клієнт не може вибрати — працювати з вами, з іншим консультантом чи взагалі не працювати. Ви допомагаєте йому вирішити дилему:

• Додаєте чітке порівняння варіантів
• Пропонуєте структуру вибору (наприклад, запитуєте, що для нього пріоритет — швидкість чи масштаб)
• Пропонуєте обмежену пропозицію на конкретний період

Бліц-тест: чи впливає на вас FOMO/FOBO

На перший погляд видається, що ефект FOMO нічим не відрізняється від заздрощів. Але це трохи різні речі. Якщо заздрість – це прикрість за чужий успіх, то з FOMO/FOBO ви додатково мучитесь від думки “знов пропустив”.

Підготували короткий бліц-тест, який допоможе зрозуміти, наскільки близько підкрався до вас синдром втраченої вигоди:

1. Смартфон “приклеєний” до вашої долоні – ви постійно моніторите соцмережі, новини.
2. Думка на 5 хвилин залишитись без ґаджету провокує паніку.
3. Часто повторюєте вислів “у всіх виходить, а в мене ні”.
4. Відвідуєте івенти (конференції, вебінари, концерти) без особливого задоволення, але з єдиною думкою “піду, щоб нічого не пропустити”.
5. Купуєте, спокусившись ціною, але практично не користуєтеся придбаним.
6. Хочете всім подобатися, спілкуватися, потребуєте постійного заохочення, схвалення інших людей.
7. Кілька разів протягом дня перевіряєте цікаві вам сторінки в соцмережах.
8. Вам прикро, коли хтось щось купує.

У відповідях  5 “так”? Ймовірно, страх втраченої вигоди – ваш постійний супутник життя.

FOMO та FOBO провокують стрес, невпевненість, депресію. Примушують обирати хибні стратегії, необґрунтовано ризикувати, даремно витрачати ресурси, гроші. Про яке масштабування бізнесу мова? У такому стані неможливо обрати чіткий курс, реалізувати конкретний план.

Наслідки FOMO або FOBO – це зіпсована кар’єра, зруйнований бізнес, втрата особистих та професійних зв’язків, даремні покупки.

Як FOMO/FOBO стимулюють продажі: 4 робочі техніки

Маркетологи – тонкі маніпулятори. Вони знають, на які болі цільової аудиторії натиснути, щоб купували більше.

Серед найпоширеніших варіантів маніпуляцій з FOMO/FOBO:

Дефіцит

Остання одиниця товару, лімітована колекція, невеликий тираж – продавати можна швидше, якщо переконати покупця в малій кількості товару. Адже якщо чогось не вистачає, його цінність багаторазово зростає.

Соціальне підтвердження

Погодьтеся, ви багато разів помічали на сайтах біля обраного товару  іконки людей, малюнки очей або щось більш креативне. З’являється думка: “О, всі хапають – певно класна штука!” Якщо кількість покупців зростає одразу у вас на очах, це тригерить ще більше: товару може не вистачити.

Таймер обмеженої пропозиції

Вигідна ціна, яка актуальна тільки 3 години, чіпляє. Навіть якщо ви розумієте, що це давній трюк, таймер діє практично безвідмовно. Часу обмаль – потрібно спіймати найкращу можливість (курс, куртку, меблі, смартфон).

Бонуси за швидке рішення

Тригерить все: і супер ціна для перших 10-ох покупців, і брелок як презент до гаманця, і безкоштовна доставка.

Такі інструменти FOMO-маркетингу реально збільшують продажі. Але ми пропагуємо ідею завжди говорити покупцям правду.

Ексклюзивна ціна лише 2 години? Після закінчення зазначеного часу заберіть пропозицію з сайту і не втюхуйте наполегливо ще 2 тижні. Роздаєте подарунки покупцям освітнього курсу? Доповніть його унікальним авторським чек-лістом, а не гайдом на основі загальновідомих фактів з інтернету.

Порада Бюро продажів: Чесність з покупцями формує тривалі довірливі відносини – це набагато важливіше за разові продажі. Ви не тільки зберігаєте ділову репутацію чесного продавця, а й підвищуєте ймовірність повторної покупки.

Як впровадити FOMO/FOBO у скрипти: 3 кроки

Крок 1. FOMO-формулювання у скрипті закриття

Приклад: “Зараз діє спецумова до кінця тижня — потім вартість зросте.”

Крок 2. Допомогти клієнту з FOBO

Наприклад, додавайте фрази: “З досвіду подібних кейсів саме цей формат дає найкращий результат для компаній вашого типу.”

Крок 3. Фіксувати дедлайни

Без агресії, але чітко.

Резюмуючи

У бізнесі та повсякденному житті майже неможливо уникнути факторів, що викликають ці страхи. Є лише один вихід – навчиться керувати своїми FOMO/FOBO:

• придумайте правила користування соцмережами;
• відпишіться від блогерів, каналів, профілів, що провокують заздрощі;
• читайте новини 1-2 рази на день лише з достовірних джерел;
• видаліть маловажливі програми на смартфоні;
• перестаньте заглядати в смартфон під час їжі, перед сном, на зустрічах з друзями.

Спершу буде нелегко, але поступово з’явиться звичка – ви нервуватимете менше, а встигатимете більше.

FOMO і FOBO — це не “страшилки”, а підказки, як поводиться клієнт. Ваша задача — допомогти йому не втратити те, що справді потрібно. Коли ваш відділ продажів вміє розпізнавати й працювати з цими реакціями — продажі стають ефективнішими, а цикл угоди коротшим.

Часті запитання про FOMO і FOBO (FAQ)

Що означають терміни FOMO і FOBO?

FOMO (Fear of Missing Out) — страх втратити вигідну можливість. FOBO (Fear of Better Option) — страх обрати не найкращий з можливих варіантів і тому відкладання рішення.

Чи є використання FOMO/FOBO маніпуляцією?

Ні, якщо інформація достовірна. FOMO/FOBO — інструменти комунікації, що допомагають зацікавленому клієнту прийняти рішення швидше. Маніпуляцією стає лише при фейковому дефіциті або неправдивих обмеженнях.

Як FOMO допомагає закрити угоду?

Реальне обмеження (кількість місць, термін дії спецумови) дає клієнту додатковий аргумент діяти зараз, а не відкладати рішення на невизначений термін.

Як допомогти клієнту з FOBO?

Запропонувати структуроване порівняння варіантів, поставити запитання про реальні пріоритети та поділитися експертною рекомендацією на основі досвіду подібних кейсів.