Як впровадити FOMO та FOBO в скрипти відділу продажів і збільшити кількість угод

1. Ефект FOMO або fear of missing out

FOMO — це Fear of Missing Out, або страх щось упустити. Людина боїться, що, якщо не купить/не спробує/не візьме участь — втратить щось цінне.

Термін з’явився 18 років тому завдяки Патріку МакГіннісу, інвестору з Уолл-стріт. Дослівний переклад з англійської влучно розкриває суть FOMO — страх щось проґавити.

Найсильніше таке почуття проявляється у людей, котрі несуть величезну фінансову відповідальність: підприємці, керівники, ТОП-менеджери.

Помічали, що постійно розфокусовані та боїтесь пропустити важливе (заробіток, дешевий трафік, шанс залучити крупного клієнта)? Навіть новий допис крутого блогера страшно пропустити – раптом там інформація на мільйон? Постійно заходите в соцмережі, на сайти конкурентів та виснажуєте себе грою “знайди 10 відмінностей” замість того, щоб зосередитися на роботі?

Так проявляється синдром FOMO – страх втратити можливість.

У більшості випадків з’являється нав’язливе відчуття ніби все цікаве відбувається не з вами, а з іншими, наприклад, з друзями, конкурентами, партнерами або з більш заможними людьми.

Коли ці люди купують дорогі матеріальні речі, роблять кар’єру, відкривають філію компанії за кордоном або живуть яскраво, вас “гризе”  безпорадність. Починає видаватися, що марнуєте свій час. Страх  втратити крутий шанс істотно посилюють соцмережі.

FOBO — це Fear of Better Option, або страх зробити не той вибір. Людина не може прийняти рішення, бо постійно чекає “ідеального” варіанту.

FOBO – страх проґавити краще.

Згадайте спроби серед безлічі рішень одного завдання знайти найкраще. Постійно перебираючи варіанти, ви оточуєте себе фразами “може бути”, “мабуть”. Замість того, щоб увімкнути аналітику та прийняти єдине рішення, ви відтерміновуєте розв’язку.

Так впливає FOBO – страх пропустити ідеальне рішення. В результаті, ви або вирішуєте проблему в останню хвилину і помиляєтеся, або не вирішуєте і втрачаєте ще більше.

Як працює ефект FOMO та FOBO в продажах?

FOMO і FOBO — це не маніпуляції. Це інструменти, які допомагають вашому клієнту прийняти рішення швидше. Якщо він вже хоче, але сумнівається — ви можете підштовхнути його за допомогою правильної комунікації.

Приклад використання FOMO

У вас консалтингова послуга для бізнесу. Ви відкриваєте 5 слотів на старт проєкту у серпні. Пишете:

“Лише 5 вільних місць на серпень. Після закриття набору — наступна можливість лише у жовтні.”

Це FOMO — людина боїться втратити шанс і діє швидше.

Приклад використання FOBO

Клієнт не може вибрати — працювати з вами, з іншим консультантом чи взагалі не працювати. Ви допомагаєте йому вирішити дилему:

• Додаєте чітке порівняння варіантів
• Пропонуєте структуру вибору (наприклад, запитуєте, що для нього пріоритет — швидкість чи масштаб)
• Пропонуєте обмежену пропозицію на конкретний період

Як відрізнити FOMO/FOBO від заздрощів: бліц-тест для визначення синдрому

На перший погляд видається, що ефект FOMO нічим не відрізняється від заздрощів. Але це трохи різні речі. Якщо заздрість – це прикрість за чужий успіх, то з FOMO/FOBO ви додатково мучитесь від думки “знов пропустив”.

Підготували короткий бліц-тест, який допоможе зрозуміти, наскільки близько підкрався до вас синдром втраченої вигоди:

1. Смартфон “приклеєний” до вашої долоні – ви постійно моніторите соцмережі, новини.
2. Думка на 5 хвилин залишитись без ґаджету провокує паніку.
3. Часто повторюєте вислів “у всіх виходить, а в мене ні”.
4. Відвідуєте івенти (конференції, вебінари, концерти) без особливого задоволення, але з єдиною думкою “піду, щоб нічого не пропустити”.
5. Купуєте, спокусившись ціною, але практично не користуєтеся придбаним.
6. Хочете всім подобатися, спілкуватися, потребуєте постійного заохочення, схвалення інших людей.
7. Кілька разів протягом дня перевіряєте цікаві вам сторінки в соцмережах.
8. Вам прикро, коли хтось щось купує.

У відповідях  5 “так”? Ймовірно, страх втраченої вигоди – ваш постійний супутник життя.

Наслідки FOMO/FOBO для життя і не тільки

FOMO та FOBO провокують стрес, невпевненість, депресію. Примушують обирати хибні стратегії, необґрунтовано ризикувати, даремно витрачати ресурси, гроші. Про яке масштабування бізнесу мова? У такому стані неможливо обрати чіткий курс, реалізувати конкретний план.

Наслідки FOMO або FOBO – це зіпсована кар’єра, зруйнований бізнес, втрата особистих та професійних зв’язків, даремні покупки.

Страхи та маркетинг або чому синдром FOMO/FOBO стимулює продажі

Маркетологи – тонкі маніпулятори. Вони знають, на які болі цільової аудиторії натиснути, щоб купували більше.

Серед найпоширеніших варіантів маніпуляцій з FOMO/FOBO:

1. Дефіцит.
   Остання одиниця товару, лімітована колекція, невеликий тираж – продавати можна швидше, якщо переконати покупця в малій кількості товару. Адже якщо чогось не вистачає, його цінність багаторазово зростає.
2. Кількість людей, які вже зараз купують чи переглядають товар.
   Погодьтеся, ви багато разів помічали на сайтах біля обраного товару  іконки людей, малюнки очей або щось більш креативне. З’являється думка: “О, всі хапають – певно класна штука!” Якщо кількість покупців зростає одразу у вас на очах, це тригерить ще більше: товару може не вистачити.
3. Таймер.
   Вигідна ціна, яка актуальна тільки 3 години, чіпляє. Навіть якщо ви розумієте, що це давній трюк, таймер діє практично безвідмовно. Часу обмаль – потрібно спіймати найкращу можливість (курс, куртку, меблі, смартфон).
4. Бонуси, подарунки.
   Тригерить все: і супер ціна для перших 10-ох покупців, і брелок як презент до гаманця, і безкоштовна доставка.

Такі інструменти FOMO-маркетингу реально збільшують продажі. Але ми пропагуємо ідею завжди говорити покупцям правду.

Ексклюзивна ціна лише 2 години? Після закінчення зазначеного часу заберіть пропозицію з сайту і не втюхуйте наполегливо ще 2 тижні. Роздаєте подарунки покупцям освітнього курсу? Доповніть його унікальним авторським чек-лістом, а не гайдом на основі загальновідомих фактів з інтернету.

Порада Бюро продажів: Чесність з покупцями формує тривалі довірливі відносини – це набагато важливіше за разові продажі. Ви не тільки зберігаєте ділову репутацію чесного продавця, а й підвищуєте ймовірність повторної покупки.

Як ці принципи втілити у відділі продажів?

1. Використовуйте FOMO у скриптах

Приклад: “Зараз діє спецумова до кінця тижня — потім вартість зросте.”

2. Допомагайте клієнту позбутися FOBO

Наприклад, додавайте фрази: “З досвіду подібних кейсів саме цей формат дає найкращий результат для компаній вашого типу.”

3. Фіксуйте дедлайни і нагадуйте про них

Без агресії, але чітко.

Резюмуючи

У бізнесі та повсякденному житті майже неможливо уникнути факторів, що викликають ці страхи. Є лише один вихід – навчиться керувати своїми FOMO/FOBO:

• придумайте правила користування соцмережами;
• відпишіться від блогерів, каналів, профілів, що провокують заздрощі;
• читайте новини 1-2 рази на день лише з достовірних джерел;
• видаліть маловажливі програми на смартфоні;
• перестаньте заглядати в смартфон під час їжі, перед сном, на зустрічах з друзями.

Спершу буде нелегко, але поступово з’явиться звичка – ви нервуватимете менше, а встигатимете більше.

FOMO і FOBO — це не “страшилки”, а підказки, як поводиться клієнт. Ваша задача — допомогти йому не втратити те, що справді потрібно. Коли ваш відділ продажів вміє розпізнавати й працювати з цими реакціями — продажі стають ефективнішими, а цикл угоди коротшим.