Як обрати компанію для консалтингу відділу продажів?

Андрій Крупкін

Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг

Більше про автора

Обрати консалтингову компанію для покращення системи продажів чи побудови відділу продажів з нуля ще той виклик. Бо важко довірити комусь свою компанію, дані, конфіденційну інформацію. 

Особливо якщо досвіду роботи з консультантами ще не було, а попередні тренінги для менеджерів дали максимум короткостроковий ефект.

У цій статті розберемо простими словами:

• які задачі реально має вирішувати консалтинг відділу продажів
• за якими критеріями обирати консалтингову компанію
• які червоні прапорці повинні насторожити
• які питання обовʼязково поставити на першій зустрічі
• як зрозуміти що це ваші консультанти, а не красивий маркетинг

Чому вибір компанії для консалтингу важливіший ніж здається

Консалтинг відділу продажів це не покупка софту, який можна повернути, і не разовий тренінг, який просто забудеться.
Це втручання у саму систему, яка приносить бізнесу гроші.

Невдалий вибір консультантів означає:

• втрачені місяці часу
• виснажену команду, яка віритиме в чергових консультантів ще менше
• зіпсоване ставлення до будь-яких змін
• гроші, які могли піти в реальні покращення, а пішли в презентації

Правильний же вибір дає:

• системне зростання продажів
• більш прогнозований дохід
• менше хаосу в операційці власника
• зрозумілу структуру, яка працює навіть коли люди змінюються

Тому до вибору компанії для консалтингу важливо ставитись як до стратегічного рішення, а не «спробуємо, подивимось».

Які задачі ви хочете вирішити консалтингом

Перед тим як вибрати компанію, варто чесно відповісти собі на питання

Навіщо вам консалтинг?

Без цього будь-яка пропозиція виглядатиме або надто дорогою, або надто абстрактною.

Без чітких цілей складно оцінити результат

Спробуйте сформулювати максимально конкретно:

• що саме вас не влаштовує зараз у відділі продажів
• де, на вашу думку, бізнес недозаробляє
• яку роль у продажах ви хочете мати як власник через 6–12 місяців
• яких цифр ви хочете досягти
  • конверсія
  • оборот
  • середній чек
    частка повторних продажів

Навіть якщо це будуть приблизні орієнтири, консультантам буде зрозуміліше, якою має бути точка Б.

Типові запити з якими йдуть до консалтингу

Наприклад:

• «Є ліди, але немає грошей, хочемо зрозуміти, де губимо клієнта»
• «Хаос у CRM, ніхто не вірить цифрам, хочемо прозору систему»
• «Все тримається на мені як на власнику, хочу вийти з операційки без падіння продажів»
• «Хочемо підготуватися до росту в 2–3 рази, але боїмося, що відділ не витримає»
• «Менеджери часто змінюються, команда не тримається, потрібна система відбору та адаптації»

Якщо ваш запит схожий на ці формулювання – це вже хороший старт.

Хочете дізнатися, як покращити ситуацію з продажами саме у вас?

Залиште заявку на безкоштовну консультацію.

Ключові критерії вибору компанії для консалтингу відділу продажів

Одна справа консультувати про бізнес взагалі.

І зовсім інша – заходити в живий відділ продажів з планами, CRM, дзвінками та реальними людьми.

Ставте прямі запитання:

• з якими відділами продажів ви працювали
• який був розмір команди
• який тип продажів
  • B2B
  • B2C
  • високий чек
  • короткі транзакційні продажі
• де є кейси, близькі до моєї моделі

Важливо щоб консультанти розуміли специфіку процесу продажу, а не тільки фінансові моделі на слайдах.

Кейсова база та докази результатів

Фраза «ми піднімаємо продажі» нічого не варта без конкретики.

Просіть:

• 2–3 кейси з форматом «було / стало» (особливо у вашій ніші)
• опис стартової ситуації
• які рішення були запропоновані
• які показники змінилися і за який час
• що кажуть клієнти в усних або письмових відгуках

Не обовʼязково вимагати назви компаній, якщо це NDA. Але логіка, цифри і масштаб проєктів мають бути чіткими.

Чітка методологія і процес роботи

Якщо у відповідь на питання «як ви працюєте» ви чуєте:

«Ну, приїдемо, подивимося, щось придумаємо» – це тривожний сигнал.

Консалтингова компанія повинна чітко пояснювати:

• які етапи проходить кожен клієнт
• що відбувається на кожному етапі
• скільки це триває
• хто залучений з їхнього боку
• що очікується від вашої команди

Так ви розумітимете, за що платите і коли чекати першого видимого результату.

Склад команди відділу консалтингу, а не один універсальний боєць

Серйозний консалтинг відділу продажів рідко робить одна людина.

Запитайте:

• хто конкретно буде працювати з вами
• які ролі в команді
  • консультант
  • методолог
  • аналітик
  • проєктний менеджер
• який досвід у цих людей
• як виглядає комунікація між ними і вами

Важливо, щоб ви бачили не тільки «обличчя з презентації», а реальну операційну команду.

Вміння працювати з цифрами та CRM

Якщо у відповіді на питання про CRM і аналітику консультант:

• уникає деталей
• говорить загальними фразами
• не може пояснити, які звіти дивиться в першу чергу

це проблема.

Хороша консалтингова компанія:

• розуміє основні CRM системи
• знає, як будувати воронку
• чітко пояснює, які показники дивиться і чому
• може за 5–10 хвилин «розкласти» поточні цифри і показати проблемні місця

Без цього все перетворюється в мотивуючі лекції, а не в управління продажами.

Відповідність вашому масштабу і ніші

Компанія, яка працює тільки з корпораціями 500+ людей, навряд чи буде комфортно почуватися у мікробізнесі з 3 менеджерами. І навпаки.

Запитайте:

• з яким діапазоном бізнесів вони працюють
• які типи моделей вони добре знають
• чи є досвід у нішах, схожих на вашу за логікою продажів

Не обовʼязково шукати консультанта саме у вашій ніші. Головне, щоб була схожа складність циклу угоди та організаційна структура.

Прозорість умов та відповідальності

Перед стартом проєкту вам мають чітко проговорити:

• що входить у консалтинг
• що не входить і оплачується окремо
• яким буде формат
  • онлайн
  • офлайн
  • змішаний
• як часто будуть зустрічі
• як виглядає звітність
• які ризики і обмеження

Якщо на цьому етапі відповіді розмиті – ви ризикуєте зайти в проєкт, де очікування і реальність сильно розʼїдуться.

Red Flags при виборі консалтингової компанії

Обіцянки миттєвого росту без аналізу

Якщо на першому дзвінку вам обіцяють:

• «подвоїти» продажі
• «зробити х3 за місяць»
• «змінити все за 2 тижні»

і при цьому ще навіть не бачили ваших цифр, це маркетинг, а не консалтинг.

Адекватний консультант спочатку:

• слухає
• ставить багато питань
• просить дані
• тільки потім говорить про очікуваний ефект

Фокус тільки на тренінгах без системи

Фрази на кшталт:

• «зробимо потужний тренінг для менеджерів»
• «після нашого навчання всі будуть продавати»

без згадки про:

• процеси
• воронки
• CRM
• мотивацію
• регламенти

це ознака «тренінгової» моделі, а не системного консалтингу.

Якщо у вас уже є досвід, що після тренінгів ефект триває 2–3 тижні, навряд чи варто наступати на ті ж граблі.

Відсутність конкретики в плані робіт

Консультанти не можуть:

• пояснити, що конкретно робитимуть у перший місяць
• описати, які етапи точно будуть
• показати приклад дорожньої карти з реального проєкту (без розкриття конфіденційної інформації)

Якщо план звучить як «ну, будемо дивитися по ситуації» – ризик високий.

Небажання працювати з керівником і власником

Якщо компанія каже:

«Ми попрацюємо з менеджерами, і все»

і при цьому не планує залучати:

• керівника відділу продажів
• власника
• ключових стейкхолдерів

це проблема.

Без включеності керівництва консалтинг:

• не отримає потрібних рішень
• не зможе впровадити зміни в управлінні
• зʼїде на рівень «поговорили з менеджерами, дали поради – далі як піде»

Які питання поставити на першій зустрічі з бізнес-консультантами

Список питань, які варто мати перед собою:

1. З якими бізнесами і відділами продажів ви працювали останній рік
2. Які 2–3 кейси ви можете коротко описати по моделі «було / стало»
3. Як виглядає типовий проєкт з консалтингу відділу продажів по етапах
4. Хто конкретно буде працювати з нашим бізнесом і яку роль виконуватиме
5. З якими показниками ви працюєте в першу чергу
6. Які вимоги до нашої команди для успішного проєкту
7. Що зазвичай йде не так у консалтингових проєктах і як ви це попереджаєте
8. Як виглядає ваша звітність для клієнта
9. Що входить у базовий пакет, а що оплачується окремо
10. У яких випадках ви відмовляєте клієнту від консалтингу
11. Що ви очікуєте від власника / CEO під час проєкту
12. Які ризики ви бачите в нашій ситуації вже зараз

Відповіді на ці питання дадуть більше розуміння та інформації про консалтингову компанію, ніж будь-який гарний лендінг.

Як зрозуміти, що це ваші консультанти

Окрім формальних критеріїв, важливо звернути увагу на відчуття після розмови.

Позитивні сигнали:

• вам ставлять багато точних, глибоких питань
• не бояться говорити про ризики і обмеження
• не обіцяють «чарівну пігулку»
• пояснюють складні речі просто
• не кваплять вас підписувати договір «прямо зараз, бо ціна підвищиться»

Після розмови має виникати відчуття:

«Мене почули, зрозуміли і не намагаються продати будь-що за будь-яку ціну».

Як працює з клієнтами Бюро продажів у форматі консалтингу 

Як приклад підходу можете орієнтуватися на такий формат:

• Діагностика
  Збір даних, аналіз воронки, CRM, команди, дзвінків.
• Проєктування
  Опис цільової моделі відділу продажів, процесів, ролей.
• Впровадження
  Робота з керівником, менеджерами, CRM, регламентами, мотивацією.
• Супровід
  Контроль показників, корекція рішень, закріплення системи.
• Підготовка до масштабування
  Перевірка, як відділ витримує зростання, і що потрібно підсилити.

Саме прозорий процес і чіткі домовленості на кожному етапі відрізняють робочий консалтинг від красивих, але порожніх обіцянок.

Типові помилки власників при виборі консалтингової компанії

1. Обирати тільки по ціні
   Дешевше не означає вигідніше, якщо ви втрачаєте місяці і не отримуєте результату.
2. Обирати тільки по бренду або впізнаваності
   Велике імʼя не гарантує, що саме ваш проєкт буде в пріоритеті, а на нього виділять сильну команду.
3. Очікувати чарівної пігулки без участі з вашого боку
   Якщо ви не готові включатися у процес, брати участь у ключових зустрічах, приймати рішення – не допоможе жодна топ-компанія.
4. Передавати консалтинг тільки на рівень керівника відділу продажів
   Без участі власника або CEO стратегічні рішення часто «застрягають».
5. Не проговорювати очікування на старті
   Коли в голові є картинка «хочу х2 за 3 місяці», але ви нікому про це не сказали – розчарування гарантоване.

Що зробити перед тим як підписати договір з консалтинговою компанією

Перед фінальним «так» рекомендуємо:

• ще раз зафіксувати свої цілі і очікування в письмовому вигляді
• узгодити з консультантами
  • ключові метрики фокусу
  • формат взаємодії
  • частоту зустрічей
  • хто з вашого боку відповідальний
• попросити короткий опис проєкту на 1–2 сторінки
  • етапи
  • тривалість
  • склад команди
  • зони відповідальності
• проговорити, що буде вважатися успішним завершенням проєкту

Це займе небагато часу, але зекономить нерви і вам, і консультантам.

Хочете дізнатися, як покращити ситуацію з продажами саме у вас?

Залишіть заявку на безкоштовну консультацію.