Тренер з продажів — гарант зростання ефективності команди відділу продажів чи зайвий гравець?

Андрій Крупкін

Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг

Більше про автора

Кожна наша навичка чи прагнення бути кращим вимагає певних системних дій. Наглядний приклад з тренувальною залою. Щоб мати гарне та підтягнуте тіло слід мати системні тренування. Але часто самостійно з цим питанням впоратись важко і на допомогу приходить тренер. Так само і в продажах.

Щоб мати професійних продавців, які ефективно виконуватимуть поставлені цілі та плани продажів слід “качати” м’язи переговорного процесу. Навчати команду задача керівника відділу продажів, але якщо його немає чи для всебічного розвитку всієї команди та свіжого погляду зі сторони запрошують тренера з продажів.

Хто такий тренер по продажам і які його задачі?

Тренер з продажів — це фахівець, який навчає та розвиває продавців (менеджерів, торгових представників, керівників відділів продажів), використовуючи методики, кейси та практичні інструменти, що підвищують ефективність роботи з клієнтами.

Важлива відмінність: тренер не просто «надихає», а передає конкретні техніки продажів, адаптує їх під бізнес клієнта та допомагає команді впроваджувати зміни в щоденну роботу.

Основні задачі тренера з продажу

1. Діагностика та аналіз

• Вивчення бізнесу та продажів компанії (сегменти клієнтів, цикл угоди, конверсії).
• Визначення «слабких місць» у відділі продажів (наприклад: холодні дзвінки, закриття угоди, робота з запереченнями).
• Формування цілей навчання: що конкретно потрібно прокачати у команді.

2. Розробка програми навчання

• Підбір методик і форматів (SPIN, ADAPT, Challenger, рольові ігри, кейс-стаді).
• Адаптація контенту під галузь (B2B, B2C, роздріб, послуги, міжнародні продажі).
• Створення практичних вправ, симуляцій, скриптів для конкретних сценаріїв компанії.

3. Проведення навчання відділу продажу

• Проведення тренінгів у форматі офлайн/онлайн (1–3 дні, модульно або системно).
• Використання інтерактиву: рольові ігри, робота в групах, практичні вправи.
• Демонстрація «живих» прикладів і кейсів, щоб учасники бачили, як працює техніка.

4. Закріплення знань

• Видача домашніх завдань і контроль виконання.
• Розбір реальних кейсів менеджерів («разбори дзвінків»).
• Наставництво або менторинг після тренінгу (супровід 2–4 тижні).

5. Робота з керівництвом

• Консультації для КВП/СЕО: як інтегрувати інструменти тренінгу у CRM та KPI.
• Рекомендації щодо коригування скриптів, планів і системи мотивації.
• Формування єдиного стандарту продажів у компанії.

6. Оцінка результатів

• Вимірювання ефективності після навчання (наприклад: зростання конверсії з 12% до 18%, збільшення середнього чека, кількість дзвінків, час закриття угоди).
• Надання звіту власнику/керівнику: які зміни відбулися, що потрібно допрацювати.

Тренер з продажів — це посередник між теорією та практикою, який допомагає бізнесу перетворювати знання в реальні продажі. Його головна мета — підняти ефективність відділу продажів через навчання та впровадження інструментів у систему.

За якими критеріями обрати тренера з продажів в Україні?

1. Практичний досвід у продажах

• Чи сам тренер продавав і керував відділом продажів, чи лише читає теорію?
• Чи є у нього реальні кейси: цифри, обороти, досягнуті KPI?
• Чи має досвід у схожій галузі (B2B, B2C, агро, IT, рітейл, виробництво тощо)?

Лайфхак: якщо тренер жодного разу не керував командою або не закривав великі угоди самостійно — він дасть лише «мотивацію», а не інструменти.

2. Методологія навчання

• Чи використовує відомі системи (SPIN, ADAPT, Challenger, Sandler) і вміє адаптувати їх?
• Чи дає не лише «натхнення», а конкретні техніки та скрипти?
• Чи є структура: діагностика → навчання → практика → закріплення → контроль результатів?

3. Адаптація під бізнес

• Чи готовий тренер вивчати специфіку компанії перед стартом (продукт, клієнти, середній чек, цикл угоди)?
• Чи робить кастомізацію матеріалу (замість «універсальної презентації на 200 слайдів»)?
• Чи готовий працювати з реальними кейсами менеджерів (дзвінки, листи, скрипти)?

4. Формат і підхід під час навчання

• Чи працює інтерактивно (рольові ігри, розбори дзвінків, вправи), а не лише «лекція 6 годин поспіль»?
• Чи пропонує супровід після тренінгу: коучинг, менторинг, домашні завдання, зворотній зв’язок?
• Чи можна отримати короткі модулі (1–2 год) замість «марафонів» — особливо, якщо команда велика?

5. Відгуки та репутація

• Чи є реальні відгуки від бізнесів вашого масштабу (а не лише на кшталт «подобається енергія тренера»)?
• Чи можна зв’язатися з компаніями, які вже проходили тренінг, і спитати про результат?
• Чи є публічні матеріали (статті, інтерв’ю, кейси), де видно експертизу тренера?

6. Вимірюваність результатів

• Чи встановлює тренер чіткі KPI навчання (наприклад, +15% до конверсії, +20% до середнього чека)?
• Чи надає інструменти для контролю (чек-листи, звіти, план впровадження)?
• Чи бере на себе відповідальність за впровадження, а не лише «провів і поїхав»?

7. Ціна та формат оплати

• Чи відповідає вартість тренінгу очікуваній віддачі (ROI)?
• Чи можна домовитись про оплату частинами (наприклад, 50% до, 50% після досягнення результатів)?
• Чи пропонує різні формати: корпоративний тренінг, відкриті групи, індивідуальне менторство?

Обираючи тренера з продажів, власнику/КВП варто дивитись не на «харизму» та гучні назви програм, а на 3 ключові речі:

1. Чи є реальний досвід у продажах і в управлінні командами.
2. Чи буде адаптація саме під ваш бізнес.
3. Чи можна порахувати результат тренінгу в цифрах.

У якості шпаргалки використовуйте чек-лист з 10 простих питань, відповіді на які допоможуть обрати ефективного та професійного тренера з продажів, який дійсно принесе результат та користь у вигляді зростання продажів.

Чек-лист питань до тренера з продажів

1. Який у вас реальний досвід у продажах і керуванні командами?
   (Конкретика: які продукти, середній чек, які ринки, які обороти.)
2. Які результати досягали ваші клієнти після тренінгу?
   (У цифрах: зростання конверсії, середнього чека, кількість угод.)
3. Чи можете навести 2–3 кейси з компаній, схожих на нашу?
   (Важливо почути приклади із вашої ніші або хоча б з подібним циклом угоди.)
4. Які методики ви використовуєте у своїх програмах?
   (SPIN, Challenger, ADAPT, Sandler чи власні авторські інструменти.)
5. Як ви адаптуєте програму під конкретну компанію?
   (Чи вивчає тренер продукт, клієнтів, скрипти перед навчанням.)
6. Який формат навчання ви пропонуєте?
   (Офлайн/онлайн, одноденний тренінг, модульна програма, коучинг, супровід.)
7. Як ви контролюєте впровадження знань у роботу після тренінгу?
   (Домашні завдання, розбір дзвінків, додаткові сесії.)
8. Які інструменти чи матеріали отримають наші менеджери?
   (Чек-листи, шаблони скриптів, інструкції, план дій.)
9. Які KPI ви рекомендуєте встановити, щоб оцінити ефективність тренінгу?
   (Наприклад: підняття конверсії на 10% протягом місяця.)
10. Чому нам варто обрати саме вас?
    (Дасть зрозуміти, наскільки тренер вміє чітко презентувати свою унікальність — це теж тест на його «продажність»)

Як користуватись:

• Задаєте усі 10 питань.
• Фіксуєте відповіді у таблицю (по тренерах).
• Аналізуєте, де є реальні цифри й адаптація під бізнес, а де тільки «красиві слова».

Обирайте тренера з продажів, орієнтуючись на цифри, кейси та відгуки людей. Не йдіть за гарним Instagram чи рекламними лозунгами. Популярність в соцмережах не завжди дорівнює результативність та експертність.