Як ефективно провести співбесіду на позицію менеджера з продажів, щоб знайти того самого?

Андрій Крупкін

Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг

Більше про автора

Якщо ви вже хоч раз наймали менеджера з продажів, ви це знаєте. На співбесіді кандидат впевнено розповідає, як він “робив план”, “любить спілкуватися з людьми” і “готовий багато працювати”. А через місяць у CRM порожньо, клієнти не перетелефоновані, воронка не рухається.

Різниця між балакуном і сильним менеджером часто вирішується не інтуїцією, а якістю ваших запитань на співбесіді.

У цій статті ви отримаєте:

• готову структуру співбесіди з менеджером з продажів
• конкретні питання по блоках
• підказки, які відповіді є тривожними дзвіночками, а які показують “наш” кандидат
• формат для чекліста, який можна дати HR чи керівнику відділу продажів

І окремо. Якщо зараз вам потрібно закрити вакансію менеджера або керівника відділу продажів, але немає часу розбиратися у всіх нюансах, ви можете отримати безкоштовну консультацію команди “Бюро продажів” щодо найму під ваш бізнес.

Якщо шукаєте менеджерів чи КВП в свою команду продажів – делегуйте це нашим рекрутерам. Для більш детальної інформації – записуйтесь на консультацію.

Залишити заявку

Підготовка до співбесіди з менеджером з продажів

Перш ніж думати про питання, потрібно відповісти собі на просте запитання: кого саме ви шукаєте.

Складіть собі короткий профіль кандидата:

• B2B чи B2C
• який середній чек та цикл угоди
• він буде займатися холодними продажами чи тільки вхідними лідами
• потрібен “боєць” на телефоні чи людина для глибоких консультацій
• рівень кандидата
  • джуніор з базовими навичками
  • мідл з досвідом і результатами
  • сеньйор, який може тягнути складні угоди

Запишіть 3–5 ключових задач майбутнього менеджера з продажів. Наприклад:

• обробка 30 вхідних заявок на день
• 30 холодних дзвінків
• проведення 3 консультацій з власниками бізнесу щодня

Далі всі питання на співбесіді мають бути підкорені одній меті. Зрозуміти, чи здатна саме ця людина виконувати саме ці задачі в реальному житті.

Які якості ви хочете перевірити у кандидата на посаду менеджера з продажів

Продажі це не тільки “вміння спілкуватися”. Є кілька ключових якостей, які варто тримати в голові під час співбесіди:

• відповідальність та здатність доводити справи до результату
• стресостійкість і вміння тримати відмови
• дисципліна та системність
• здатність вчитися і приймати зворотний звʼязок
• мотивація заробляти на результаті
• базова адекватність у комунікації

Кожен блок питань, який ви будете ставити, повинен тестувати як мінімум одну з цих якостей.

Червоні прапорці ще до початку розмови з кандидатом на посаду

Багато що видно ще до першого питання:

• кандидат запізнюється і не попереджає
• плутає час, онлайн посилання, плутає компанію
• не переглянув сайт заздалегідь і не розуміє, чим ви займаєтеся
• не ставить жодного питання про вакансію

Це не завжди стоп, але якщо такі сигнали збираються в купу, варто бути уважнішим до відповідей.

Безкоштовний гайд “Як знайти зіркового кандидата у команду продажів?”

Структура ефективної співбесіди менеджера з продажів

Оптимальна тривалість співбесіди з менеджером з продажів 30–40 хвилин.

Структура може бути такою:

1. Мотивація і очікування кандидата
2. Досвід і попередні місця роботи
3. Ставлення до продажів як професії
4. Ситуаційні питання і міні рольові ігри

Далі розберемо кожен блок з конкретними питаннями.

Блок. 1 Мотивація і очікування кандидата

Мета блоку зрозуміти, навіщо людині ваш бізнес і чому саме продажі.

Запитання:

1. Чим зацікавила наша вакансія
2. Розкажіть як ви розумієте чим саме ми займаємось
3. Ви зараз працюєте чи в активному пошуку
4. Як давно шукаєте роботу
5. Чим займалися поки не шукали роботу
6. Чому вирішили що настав час зайнятися пошуком
7. На яких співбесідах вже були Що там не склалося чому відмовилися або вам відмовили

Що тут важливо:

• На питання про вакансію і компанію кандидат не має говорити загальні фрази. Добрий сигнал, коли людина описує конкретні задачі, які вказані в оголошенні, і повʼязує їх зі своїм досвідом.
• “В активному пошуку” це нормально. Але якщо людина місяцями “придивляється” без конкретних причин і рішень, це може говорити про низьку рішучість.
• Якщо кандидат тільки звільнився і ще не розуміє, чого хоче, це не проблема. Проблема, коли він сам не може пояснити, чому щось шукає.
• Коли ви питаєте про інші співбесіди, дивіться, як він говорить про попередні компанії. Якщо суцільний негатив, без відповідальності за свою роль, це тривожний знак.

Блок 2. Питання про попередні місця роботи

Мета блоку перевірити реальний досвід, а не гарну історію.

Запитання:

1. Розкажіть про останнє місце роботи чим займалися який продукт продавали які були результати
2. Чому вирішили піти
3. Як відреагувало керівництво на ваше звільнення
4. Назвіть тезово всі попередні місця роботи що продавали які були результати
5. Як складались відносини з попереднім колективом
6. Як вас описали б ваші колишні колеги
7. Якщо я подзвоню вашому колишньому керівнику як думаєте що він про вас скаже чи підтвердить ваші слова

На що дивитися у відповідях:

• Сильний кандидат говорить мовою цифр.
  • “Вів 40 50 клієнтів в активі”
  • “Закривав 8 10 угод на місяць”
  • “План виконував в середньому на 95 110 відсотків”.
• Якщо немає жодної цифри, тільки “все було нормально”, “продукт цікавий, але не моє” варто копати глибше.
• На питання про причину звільнення насторожує історія, де завжди винні “дурні керівники” і “дивна компанія”, а кандидат жодного разу не рефлексує свою частину.
• Питання про реакцію керівництва і можливість подзвонити це тест на готовність до рекомендацій. Людина, якій є що приховувати, часто починає нервувати, розмивати деталі, різко змінює тему.

Маленький лайфхак. 

Якщо кандидат говорить “так, можете подзвонити моєму керівнику” уточніть “добре, підкажіть, будь ласка, його імʼя та контакти”. Реальні контакти часто миттєво відрізняють впевнених у собі людей від казкарів.

Блок 3. Питання про продажі та професійну позицію

Тут ви дивитеся, як кандидат думає про продажі в цілому.

Запитання:

1. Чому обрали сферу продажу
2. Що не подобається і що подобається найбільше у продажах
3. Як бачите свій розвиток у сфері продажу
4. Що повинен робити менеджер щоб виконати план продажів Поділіться вашою думкою
5. Чи проходили тренінги з продажів переговорів
6. Яка улюблена книга із бізнес літератури
7. Як вважаєте який ЦКП у продавця
   
8. Якби ви займалися наймом менеджерів які 3 ключові питання б ставили Чому саме ці Чи можете тепер самі на них відповісти

Як читати відповіді:

• На питання про вибір сфери продажів насторожує “бо іншого не було” або “бо там легкі гроші”. Норма, коли звучить щось на кшталт “мені подобається впливати на результат і заробляти за результат”.
• Питання “що не подобається у продажах” показує реалістичність. Якщо людина каже “мені все подобається”, це або нечесність, або поверхневе ставлення.
• На питання про план продажів зверніть увагу, чи говорить кандидат про
  • кількість контактів
  • роботу з CRM
  • дотримання скриптів
  • роботу з відмовами та запереченнями
  • взаємодію з маркетингом.
    Якщо відповідь рівня “треба старатися, і все буде” це слабкий сигнал.
• Питання про тренінги і книги показує, чи людина вкладає щось у свій розвиток. Наявність конкретних назв тренінгів, книжок це плюс.
• “ЦКП у продавця” критичний контрольний показник. Цікаво, як кандидат його пояснює. Якщо людина взагалі не розуміє, про що мова, але з досвідом кілька років, це питання до її реального рівня.
• Питання про те, які 3 ключові питання він би сам ставив кандидатам, це тест на зрілість мислення. Гарний менеджер ставить питання про мотивацію, досвід, результати, а не тільки “чи будете ви ходити на роботу вчасно”.

Блок 4. Ситуаційні питання і міні рольові ігри

Тут починається найцікавіше. Бо саме на ситуаційних питаннях видно, як людина мислить в реальному продажі, а не в красивій історії.

Запропонуйте кандидату кілька сценаріїв.

Ситуація 1. Клієнт каже у мене вже є постачальник

Запитання до кандидата:

• “Клієнт каже у мене вже є постачальник Що будете робити”

На що дивитися:

• Чи ставить кандидат уточнюючі питання
• Чи цікавиться, що подобається або не подобається у поточному постачальнику
• Чи намагається знайти зону, де ви можете бути корисніші, замість того, щоб одразу здаватися

Відповідь “ну тоді дякую і до побачення” показує відсутність навичок роботи із запереченнями.

Ситуація 2. Клієнт просить знижку 30%

Суть завдання:

• “Клієнт просить знижку 30 відсотків Ваша реакція”

Добра відповідь не починається зі знижки. Сильний кандидат:

• питає, чому клієнт просить саме таку знижку
• уточнює, що для клієнта важливо, окрім ціни
• пропонує варіанти рішення
  • змінити пакет
  • зменшити обсяг
  • дати бонус замість знижки

Варіант “ну якщо компанія дозволяє, дамо знижку” без будь яких спроб відпрацювати заперечення це слабкий рівень.

Ситуація 3. Два місяці поспіль просіли продажі

Запитання:

• “У вас просіли продажі два місяці поспіль Які ваші дії”

Сильні відповіді звучать приблизно так:

• проаналізую цифри у CRM
• подивлюся, де саме просіли продажі
  • кількість контактів
  • конверсія з етапу в етап
• попрошу зворотний звʼязок у керівника, візьму прослуховування дзвінків
• буду тестувати нові підходи, змінювати скрипти

Слабка позиція. “Ну, буду намагатися більше старатися” без конкретики.

Як розпізнати свого кандидата за відповідями

Коли ви пройшли всі блоки, важливо подивитися на картину в цілому.

Ознаки сильного менеджера з продажів на співбесіді

• говорить конкретно і по суті, наводить цифри, приклади, факти
• бере відповідальність за свої результати, не шукає винних
• не боїться того, що ви можете подзвонити колишньому керівнику
• задає питання про продукт, клієнтів, цикл угоди, систему наставництва
• цікавиться планом, KPI, воронкою продажів
• адекватно реагує на ситуаційні завдання не впадає в ступор і не ображається

Червоні прапорці на співбесіді

• говорить багато, але порожньо. Жодної конкретики про результати
• постійно звинувачує попередніх керівників і компанії
• не розуміє базових речей про KPI, план, конверсії
• уникає будь яких питань про рекомендації
• не ставить жодних уточнюючих запитань про вашу компанію, продукт, ринок

Памʼятайте. Мета співбесіди не закохатися в кандидата, а обʼєктивно зрозуміти, чи потягне він ваші задачі.

Коли варто делегувати найм менеджера з продажів

Є ситуації, коли навіть ідеальний список питань не вирішує все. Наприклад:

• у вас немає часу провести 10–20 співбесід, щоб вибрати 1 людину
• вже було кілька невдалих наймів і ви не хочете повторювати ті ж помилки
• продукт складний, з довгим циклом угоди і високим чеком
• вам потрібен не тільки менеджер, а й керівник відділу продажів
• немає внутрішньої експертизи, як оцінювати продавців

У таких випадках логічно передати найм експертам, для яких пошук та найм людей в команду це щоденна робота, а не разова задача.

Як використовувати ці питання системно в компанії

Одна співбесіда це разова дія. Система найму це вже актив, який працює на бізнес постійно.

Що варто зробити:

1. Оформити питання в регламент
   • зробити внутрішній документ “Стандарт співбесіди менеджера з продажів”
2. Навчити HR і керівника відділу продажів
   • проговорити з ними, які відповіді є сильними, а які сигналом ризику
3. Оцінювати кандидатів не тільки інтуїтивно, а по балам
   • наприклад, кожен блок співбесіди оцінювати за шкалою від 1 до 5
   • вводити мінімальний поріг, нижче якого кандидат не проходить
4. Періодично оновлювати питання
   • додавати в них реальні ситуації з вашого бізнесу
   • підсилювати блоки, де у вас були невдалі найми

Це дозволяє передавати процес найму від одного керівника іншому без втрати якості та зменшує залежність від “інтуїції конкретної людини”.

Висновок

Співбесіда з менеджером з продажів це не формальність і не розмова «за життя». Від якості ваших запитань і вміння слухати відповіді напряму залежить, хто буде говорити з вашими клієнтами завтра і чи побачите ви ці продажі у звітах.

Структурований підхід допомагає відрізнити балакуна від сильного продавця. Блоки про мотивацію, досвід, ставлення до продажів і ситуаційні питання показують, як кандидат думає, діє під тиском і чи готовий брати відповідальність за результат. Якщо ще додати простий чекліст оцінки, рішення про найм перестає бути лотереєю.

Якщо ви хочете не просто провести одну співбесіду, а вибудувати системний відбір продавців у компанії, варто перевести ці питання у стандарти найму та навчити працювати з ними HR і керівника відділу продажів.

І якщо зараз вам потрібно закрити вакансію менеджера або керівника відділу продажів без чергових експериментів, залиште заявку на безкоштовну консультацію від Бюро продажів. Ми допоможемо з профілем кандидата, структурою співбесіди та дамо рекомендації по найкращих кандидатах саме під ваш бізнес.

Потрібен менеджер чи КВП в команду продажів ? Делегуйте це нашим рекрутерам.

Записуйтесь на консультацію.

Залишити заявку