Консалтинг відділу продажів: від хаосу до системності та прибутковості

Андрій Крупкін

Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг

Більше про автора

У цій статті пояснюємо простими словами, що таке консалтинг відділу продажів, кому він потрібен, які задачі вирішує і як виглядає на практиці. 

Це особливо корисно власникам бізнесу, ТОП-менеджерам, керівникам у котрих:

• Продажі тримаються на особистій участі власника
• Частину угод ви закриваєте самі, бо впевнені що без вас клієнт піде до конкурентів
• Команда працює, але немає відчуття системи
• Хтось продає добре, хтось як вийде, CRM живе своїм життям, а прогнози по обороту більше схожі на інтуїцію, ніж на аналітику.

Що таке консалтинг відділу продажів на практиці

Консалтинг відділу продажів – це коли в компанію приходить зовнішній експерт з продажів, аналізує поточну ситуацію та допомагає побудувати систему, яка стабільно приносить гроші.

Не просто подивитися з боку та сказати у вас слабкі менеджери, а:

• розібратися, де саме бізнес втрачає гроші
• виявити помилки в процесах, скриптах, роботі з клієнтами
• перебудувати відділ продажів так, щоб він працював як злагоджена система, а не набір випадкових дій
• налаштувати інструменти, регламенти, мотивацію та контроль
• звільнити власника з процесу продажів.

Консалтинг відділу продажів допомагає компанії продавати більше, швидше та стабільніше.

У чому різниця між консалтингом та аудитом відділу продажів 

Багато хто плутає аудит і консалтинг. Насправді різниця досить проста.

Аудит відділу продажів

Це глибока діагностика. Консультанти аналізують процеси, команду, CRM, воронку, скрипти, показники, готують детальний звіт що працює, що ні, де ви недозаробляєте, які ризики та точки росту. Далі ви самостійно впроваджуєте (або не впроваджуєте) рекомендовані зміни.

Консалтинг відділу продажів

Це наступний рівень. До діагностики додається:

• розробка рішення під вашу модель бізнесу
• впровадження змін разом з командою
• навчання та супровід
• контроль результатів і корекція.

Умовно аудит відповідає на питання «що відбувається і чому», а консалтинг – «що з цим робити і як зробити так, щоб це працювало кожен місяць».

Міфи про консалтинг відділу продажів

Консалтинг відділу продажів часто плутають з іншими форматами.

• Це не разовий тренінг для менеджерів
  Тренінг дає знання і, можливо, натхнення на 2–3 тижні. Якщо при цьому система не змінюється, все повертається до старого сценарію.
• Це не просто найм керівника відділу продажів
  Якщо системи немає, навіть сильний КВП починає гасити пожежі, а не будувати структуру. Консалтинг дає рамку, в якій керівник працює ефективно.
• Це не мотиваційні промови
  Консалтинг ґрунтується на цифрах, процесах, регламентах, аналітиці. Мета не надихнути людей, а зробити так, щоб відділ продавав більше, стабільніше та прогнозовано.

Коли компанії потрібен консалтинг відділу продажів

Ось кілька ситуацій, коли варто серйозно подумати про консалтинг відділу продажів.

Продажі знизились або стоять на місці, хоча:

• систематично зростає маркетинговий бюджет
• є робота з базою, запускаються акції та інші маркетингові івенти 
• тестуються нові канали залучення лідів

Є багато лідів, але:

• конверсія в продаж низька
• менеджери скаржаться на погані заявки
• маркетинг каже, що все добре, а грошей не стає більше.

Команда вигорає:

• менеджери змінюються кожні кілька місяців
• важко знайти та утримати сильних
• новачки довго входять у результат.

Кожен менеджер продає по-своєму:

• немає єдиних скриптів і стандартів
• клієнти отримують різний досвід
• керівник не може пояснити, чому один менеджер продає вдвічі більше за іншого.

Після масштабування:

• кількість заявок зросла, а відділ продажу не тягне
• CRM перетворилася на хаос
• ви не можете швидко отримати відповідь, скільки грошей у роботі, на якому етапі губляться клієнти.

Якщо впізнаєте себе хоча б у двох-трьох пунктах, швидше за все, проблема не в окремих людях, а в системі. Саме тут і потрібен консалтинг.

Як зрозуміти, що настав час запрошувати консультанта, а не просто наймати ще одного менеджера

Орієнтир простий. Час залучати консультанта, коли:

1. Проблема повторюється незалежно від людей
   Ви вже міняли менеджерів, пробували іншого КВП, але сценарій той самий.
2. Ви не можете точно сказати, де саме втрачаються гроші
   Є відчуття, що потенціал бізнесу вищий, але складно показати на конкретне місце, де недозаробляєте.
3. Ви вже пробували вирішити питання точково
   Навчали менеджерів, змінювали мотивацію, додавали бонуси, але системного прориву немає.
4. Ви залучені у продажі більше, ніж хотіли б
   Власник постійно підключається до угод, дотискає клієнтів, рятує план у кінці місяця.

Якщо це про вас, найімовірніше, настав час не гасити постійні пожежі, а побудувати нову систему продажів.

Хочете вдосконалити ваш відділ продажів? Записуйтесь на безкоштовну консультацію

Залишити заявку

Які задачі вирішує консалтинг відділу продажів

Збільшити кількість продажів без зайвих витрат на маркетинг

Перший фокус консалтингу це не залити більше трафіку, а навести порядок у тому, що вже є.

Консультанти:

• аналізують воронку продажів від заявки до оплат
• дивляться, на яких етапах зливаються клієнти
• оцінюють швидкість реакції менеджерів
• перевіряють, як обробляються повторні запити, відмови та заперечення.

В результаті чого:

• підвищується конверсія з ліда в угоду
• зростає середній чек за рахунок допродажів
• збільшується частка клієнтів, які купують повторно.

Тобто ви заробляєте більше з того ж самого потоку лідів, не збільшуючи витрати на маркетинг.

Побудова системи продажів для ефективної роботи менеджерів

Системний відділ продажів це:

• прописані етапи воронки
• стандарти комунікації
• скрипти і алгоритми для типових ситуацій
• регламенти хто, що і коли робить
• система контролю якості.

Під час побудови відділу продажів консультантами:

• описуються всі ключові процеси
• вибудовується логіка роботи в CRM
• створюються скрипти для різних етапів та типів клієнтів
• вводяться чіткі правила та регламенти.

Замість хаосу з’являється єдина система. Люди можуть змінюватися, а система залишається і дає результат.

Формування сильної команди продажів

Багато проблем у відділі продажів насправді не про погані ліди, а про:

• неправильний підбір людей
• відсутність адаптації
• слабку систему навчання
• мотивацію, що не стимулює продавати якісно.

Під час консалтингу відділу продажів:

• вибудовується профіль ідеального менеджера під ваш продукт
• аналізуються ключові компетенції поточної команди
• створюється система адаптації новачків
• налаштовується мотивація, яка стимулює до зростання.

В результаті чого отримуємо команду професійних менеджерів, яка не просто дзвонить клієнтам, а системно приносить результат.

Прозорість управління та прогнозованість продажів

Ще одна типова проблема керівник не може відповісти на базові питання:

• скільки грошей зараз у роботі
• на якому етапі губляться клієнти
• хто з менеджерів реально тягне відділ, а хто створює ілюзію роботи.

Консалтинг допомагає:

• налаштувати звітність у CRM
• виділити ключові KPI для відділу, КВП та менеджерів
• вибудувати регулярні ритуали управління планерки, 1 на 1, розбори дзвінків
• зробити так, щоб за 3–5 хвилин у CRM було видно реальну картину.

Власник отримує можливість прогнозувати продажі та планувати масштабування, а не просто дивитися на факт наприкінці місяця.

Як виглядає консалтинг відділу продажів крок за кроком

Крок 1. Діагностика та аудит поточного стану

Починаємо з глибокого розуміння того, що відбувається у компанії зараз.

На цьому етапі:

• збираємо вихідні дані через бриф
• знайомимося з бізнес-моделлю, продуктами, командою
• отримуємо доступ до CRM, телефонії, маркетингу
• прослуховуємо дзвінки, переглядаємо переписки, аналізуємо воронку.

Мета цього етапу – побачити реальну картину, а не лише суб’єктивні відчуття.

Крок 2. Проєктування нової системи продажів

Після діагностики ми розуміємо, де вузькі місця і як виглядає точка Б, куди потрібно прийти.

На цьому етапі:

• описуємо майбутню структуру відділу продажів
• будуємо цільову воронку
• розробляємо стандарти, скрипти, регламенти
• формуємо дорожню карту змін з пріоритетами.

Власник отримує зрозумілу картину, як має працювати відділ у майбутньому.

Крок 3. Впровадження змін у відділі продажів

Далі переходимо від плану до дій.

• працюємо з керівником та менеджерами
• впроваджуємо нові скрипти та стандарти
• змінюємо логіку роботи в CRM
• запускаємо регулярні управлінські ритуали
• проводимо навчання та розбори комунікацій з клієнтами.

Важливо, що консультанти не просто дають презентацію, а заходять в компанію клієнта і працюють з командою.

Крок 4. Контроль результатів та корекція

Після запуску змін важливо не кинути систему, а стабілізувати її:

• відстежувати ключові показники
• аналізувати перші результати
• коригувати скрипти, регламенти, процеси
• посилювати сильні сторони команди, закривати слабкі.

Мета цього кроку, щоб нова система не залишилася на папері, а реально працювала.

Крок 5. Підготовка до масштабування

Фінальний етап для розуміння чи готова система до росту.

• дивимось, як поведеться відділ продажу при збільшенні потоку заявок
• що потрібно додатково автоматизувати
• коли та як посилювати команду
• як масштабувати без втрати якості та контролю.

Це дає власнику можливість планувати зростання у 2-5 разів, не примножуючи хаос.

Як обрати консультанта з побудови відділу продажів, щоб не витратити час та гроші даремно

На які критерії дивитись власнику бізнесу

Кілька практичних орієнтирів:

• реальний досвід у продажах, а не лише загальний бізнес-консалтинг
• кейси з ніш, схожих на вашу за складністю угоди, чеком, циклом продажів
• чітка методологія роботи, а не «приїдемо, подивимось і щось придумаємо»
• фокус на системі, а не тільки на навчанні менеджерів
• готовність працювати з цифрами, CRM, аналітикою.

Червоні прапорці при виборі консультанта

З обережністю ставтеся до консультантів, які:

• обіцяють збільшення продажів в 5 разів за 2 тижні
• не ставлять уточнюючих питань про ваш бізнес та продукт
• пропонують тільки тренінг, ігноруючи систему продажів
• не показують структуру робіт, етапи та очікувані результати
• уникають конкретики щодо того, які показники планують змінювати.

Як працює консалтинг з побудови відділів продажів від Бюро продажів

Наш підхід при побудові та покращенні відділів продажів у Бюро продажів базується на трьох принципах:

1. Системність
   Ми дивимося не тільки на відділ продажів, а на весь ланцюжок від маркетингу до повторних покупок.
2. Індивідуальність
   Немає універсальних скриптів, які працюють для всіх. Рішення проєктуються під вашу модель, продукт, ринок.
3. Впровадження руками разом з командою
   Ми не залишаємо вам красивий звіт. Наша задача зробити так, щоб відділ продажів системно працював, зростав прибуток компанії та показники роботи команди продажів.

Які результати дає консалтинг відділу продажів власнику бізнесу

На рівні цифр

Після якісного консалтингу власник бачить зміни в конкретних показниках:

• зростання конверсії в продаж
• збільшення середнього чеку
• зростання частки повторних покупок
• скорочення циклу угоди
• підвищення маржинальності.

На рівні системи

З’являється:

• зрозуміла структура відділу продажу
• прописані процеси
• працююча CRM з чистими даними
• прозора аналітика
• система навчання та розвитку менеджерів.

На рівні власника

Власник:

• перестає бути головним продавцем у компанії і продавати самостійно
• має реальні дані для управлінських рішень
• може планувати масштабування
• розуміє, які важелі впливають на дохід і що робити, якщо показники просідають.
  

Хочете побачити, де ваш відділ продажів недозаробляє і що з цим зробити? Залишіть заявку на консультацію

Залишити заявку

FAQ про консалтинг відділу продажів

1. Що таке консалтинг відділу продажів простими словами
   Це коли зовнішній експерт заходить у ваш бізнес, знаходить слабкі місця у системі продажів і допомагає побудувати працюючу систему процесів, команди, скриптів, CRM та аналітики, яка стабільно приносить дохід.
2. Чим консалтинг відрізняється від аудиту відділу продажів
   Аудит показує, що відбувається і де проблеми. Консалтинг додає до цього рішення, впровадження та супровід до результату.
3. Коли бізнесу варто задуматися про консалтинг
   Коли продажі стоять на місці або падають, команда вигорає, власник постійно втручається в угоди, а ви не можете точно сказати, на якому етапі втрачаються клієнти.
4. Чи підходить консалтинг маленькому бізнесу з 2–3 менеджерами
   Так, якщо ви плануєте рости і хочете одразу побудувати систему, а не виправляти хаос через рік.
5. Скільки триває консалтинг відділу продажів
   Залежить від розміру компанії та задач, найчастіше 1–3 місяці активної роботи плюс період супроводу.
6. Що потрібно підготувати перед стартом консалтингу
   Доступ до CRM, базові показники по продажах і маркетингу, опис продуктів та структури команди. Детальний список дає консультант.