Андрій Крупкін
Андрій Крупкін - серійний підприємець, 18+ років в продажах та з 2017 року на ринку консалтингових послуг
Більше про автора- Запит «агро тендер» має три різні значення. Це агропортал з цінами Агротендер, тендери агрохолдингів для постачальників і державні закупівлі через Prozorro, і правила в кожного каналу свої.
- Через Prozorro у 2025 році оголосили понад 3,8 млн закупівель приблизно на 1,87 трлн грн, але за кодом «Зернові культури та картопля» замовниками в нашій вибірці були переважно школи, садки та лікарні з дрібними лотами.
- Насіння, добрива, засоби захисту рослин і техніку агрохолдинги закуповують на власних тендерних платформах, де правила задає сам замовник.
- Тендер вимагає процесу, а не разового зусилля, тому агрокомпанії програють там, де немає відповідального, календаря і однакового пакета документів.
- У кейсі Forasland конверсія зросла з 4,13% до 45,53%, а виконання плану продажів з 41% до 100,79%, і це приклад системи продажів, яка потрібна й тендерному каналу.
- Почати варто з одного типу замовників, одного відповідального і розрахунку забезпечення пропозиції.
Агро тендер шукають із трьох різних причин, і лише одна з них стосується власника, який хоче продавати через закупівлі. Хтось шукає портал із цінами на зерно, хтось тендерні сторінки агрохолдингів, а хтось державні закупівлі за аграрними кодами. У цій статті розберемо, хто саме купує в агросекторі через тендери, чому агрокомпанії програють і як відділ продажів готують до такого каналу, включно з кейсом Forasland.
Одразу про межі. Загальну суму тендерного каналу саме для агро ми в публічних джерелах не знайшли, тому нижче лише те, що можна перевірити, і кожну цифру подано з джерелом.
Що таке агро тендер і які закупівлі проходять через тендери
За даними Google Ads (DataForSEO), запит «агро тендер» шукають близько 170 разів на місяць, а «агротендер» одним словом близько 4 400. Різниця пояснюється просто. Перший результат у видачі за «агро тендер» це портал Agrotender із цінами трейдерів, оголошеннями, елеваторами та форвардами. Це майданчик торгівлі зерном, а не тендерна процедура. Далі у видачі йдуть сторінки тендерів агрохолдингів і спільнота «АГРО тендер» у Facebook.
Тому під агро тендером розуміють три різні речі.
- Агропортал, де трейдери публікують закупівельні ціни, а аграрії залишають заявки на продаж.
- Тендер агрохолдингу, у якому постачальник насіння, добрив, засобів захисту рослин чи техніки змагається за договір.
- Публічна закупівля через Prozorro, де замовником виступає державна чи комунальна установа.
Загальне визначення тендеру, його види й шлях постачальника ми розібрали в матеріалі про те, що таке тендер і як влаштована участь. Про масштаб державного каналу є така статистика. У 2025 році через Prozorro оголосили понад 3,8 млн закупівель на суму близько 1,87 трлн грн, а вартість укладених договорів перевищила 1,34 трлн грн (Forbes.ua, 6 лютого 2026 року). Це всі галузі разом, окремої частки агросектору в цих цифрах немає.
Хто закуповує. Держава, агрохолдинги, переробники
Замовники в агросекторі діляться на три групи, і продавати кожній доводиться по-різному.
- Державні й комунальні замовники. Стаття 2 Закону «Про публічні закупівлі» відносить до них органи влади, органи місцевого самоврядування та юридичні особи, які забезпечують потреби держави чи громади, якщо вони розпоряджаються бюджетними коштами або держава чи громада має в них понад 50%.
- Агрохолдинги. Агрохолдинг проводить тендери для постачальників на власній платформі. TAS Agro відсилає постачальників на платформу tas-agro.aps-tender.com, а AgroGeneration закуповує мінеральні добрива, насіння, засоби захисту рослин, пальне, сільськогосподарську техніку та запчастини й просить зареєструватися на власному порталі.
- Переробники й трейдери. Вони рідше оголошують тендери, а частіше купують за цінами, які публікують на агропорталах. На головній сторінці Agrotender 29 вересня 2026 року були закупівельні ціни на пшеницю, кукурудзу й соняшник з базисом поставки на елеватор, FCA чи порт, зокрема Південний, Миколаїв та Ізмаїл, що важливо для тих, хто працює на експорт зерна.
Щодо державного каналу ми перевірили, що саме там купують за аграрним кодом. Взяли 100 тендерів за кодом ДК 021 03210000-6 «Зернові культури та картопля», які пошук Prozorro видав першими 29 вересня 2026 року, і розібрали замовників за назвою.
- 65 замовників це навчальні заклади, зокрема школи та дитячі садки.
- 22 замовники це медичні й соціальні заклади.
- 13 замовників це органи влади та інші установи.
Медіанна вартість закупівлі у вибірці становить 9 040 грн, найбільша 385 000 грн. Серед назв лотів картопля столова, горох, крупи. Отже, у державному каналі за цим кодом це дрібні закупівлі продуктів для їдалень, а не великі партії зерна. Як читати такі коди й будувати з них потік замовлень, ми описали в матеріалі про код ДК 021 і потік замовлень.
Чому агрокомпанії програють тендери
Нижче чинники, які варто закласти в процес участі. Перші три спираються на норми Закону, тож напряму стосуються державних тендерів, а в тендерах агрохолдингів їх варто перевіряти за правилами платформи.
- Забезпечення пропозиції. Замовник може вимагати забезпечення, яке за статтею 25 Закону не перевищує 3% очікуваної вартості закупівлі товарів чи послуг і 0,5% у разі робіт. Якщо переможець не підписує договір, забезпечення не повертається. У посівну й збиральну оборотні кошти агрокомпанії зазвичай зайняті виробництвом, тож спроможність внести забезпечення варто перевіряти заздалегідь.
- Формальні відхилення. Стаття 17 Закону містить перелік підстав, за яких замовник зобов’язаний відхилити пропозицію. Дрібна помилка в документі коштує всієї підготовки, тому пакет документів має перевіряти окрема людина.
- Заборонені домовленості. За тією самою статтею замовник відхиляє пропозицію учасника, якого протягом останніх трьох років притягували до відповідальності за антиконкурентні узгоджені дії, що стосуються спотворення результатів тендерів. Узгоджувати ціни з іншими учасниками не можна.
- Строки. Замовник задає остаточний строк подання пропозиції, і пропущений строк виправити неможливо.
До цього додається сезонність уваги. За даними Google Ads (DataForSEO), запит «агро тендер» у червні 2026 року шукали близько 50 разів, а в березні 2026 року близько 260. Схоже, що інтерес до теми найвищий у міжсезоння. Загальну логіку, чому постачальники програють тендери і що з цим робить відділ продажів, ми розбирали окремо.
Як Бюро продажів готує відділ продажів до тендерного каналу
Тендер це не окремий вид продажів, а окремий процес усередині відділу продажів. Бюро продажів будує його з тих самих елементів, що й будь-який керований відділ.
- Спершу проводимо аудит відділу продажів, щоб побачити, хто зараз веде замовників, де губляться заявки і чи є в компанії хоч один регламент для нових каналів.
- Потім описуємо тендерний процес. Тут потрібні відповідальний за канал, календар подань, однаковий пакет документів і воронка в CRM, де кожен тендер має стадії та строк.
- Упроваджуємо це через відділ продажів під ключ разом із командою клієнта, а не через документ із рекомендаціями.
- Після запуску залишаємося поруч ще 6 місяців супроводу, щоб канал працював без постійної участі власника.
Кейс Forasland
Кейс Forasland стосується компанії із земельного консалтингу в агросекторі, а не тендерів чи агровиробництва. Ми беремо його як доказ роботи системи. П’ять років власниця продавала сама, вважаючи нішу надто специфічною. Ми з нуля побудували відділ продажів, найняли керівника і трьох менеджерів, впровадили CRM і скрипти. Конверсія зросла з 4,13% до 45,53%, виконання плану продажів з 41% до 100,79%, а один з менеджерів виконав план уже на третій місяць роботи. Тендерний канал потребує тієї самої основи, бо кожна пропозиція має строк, відповідального та звітність.
Ця робота отримала й зовнішню оцінку. Бюро продажів стало переможцем Ukrainian Business Award 2026 у номінації «Найкраща консалтингова компанія з побудови відділів продажу в Україні».
З чого почати участь
Не варто одразу йти в усі тендери. Достатньо пройти п’ять кроків.
- Обрати один тип замовника, наприклад агрохолдинги, які закуповують ваш продукт, або державні установи, яким потрібна ваша продукція.
- Визначити коди ДК 021 для вашого товару й підписатися на оголошення за ними.
- Призначити відповідального за канал і завести календар подань.
- Порахувати забезпечення пропозиції та вільні оборотні кошти в сезон.
- Вести кожен тендер у CRM як окрему угоду зі стадіями й строком.
Системну роботу із закупівлями, а не разову участь, ми описали в матеріалі про системну роботу із державними закупівлями. Якщо ваша компанія продає й через партнерів, корисно порівняти обидва канали з дистрибуцією як каналом продажів.
Наступний крок
Тендерний канал не замінює звичайні продажі, а додає до них процес зі строками, документами і відповідальним. Перш ніж подавати першу пропозицію, варто чесно відповісти на питання, хто саме у вашій компанії сьогодні веде замовника від оголошення до підписаного договору і що станеться, якщо цей працівник піде у відпустку в розпал сезону. Якщо відповідь незрозуміла, тендерний канал потребує системи ще до першої пропозиції.
