280

HR | Рекрутинг 13 вересня 2022 г. Стаття

Тетяна Калякіна

Що таке FOMO/FOBO і до чого тут продажі

Хочете масштабувати компанію, але щось завжди стримує? Не поспішайте відмовлятися від своєї мрії. Можливо, основні причини – FOMO та FOBO, яких варто позбутися. Що ховається під невідомою абревіатурою і як це впливає на ваш бізнес, розповідаємо в цій статті.

#1. Ефект FOMO або fear of missing out

Термін з’явився 18 років тому завдяки Патріку МакГіннісу, інвестору з Уолл-стріт. Дослівний переклад з англійської влучно розкриває суть FOMO – страх щось проґавити.
Найсильніше таке почуття проявляється людей, котрі несуть величезну фінансову відповідальність: підприємці, керівники, топ-менеджери.

Помічали, що постійно розфокусовані та боїтесь пропустити важливе ( заробіток, дешевий трафік, шанс залучити крупного клієнта)? Навіть новий допис крутого блогера страшно пропустити – раптом там інформація на мільйон? Постійно заходите в соцмережі, на сайти конкурентів та виснажуєте себе грою “знайди 10 відмінностей” замість того, щоб зосередитися на роботі. Так проявляється синдром FOMO – страх втратити можливість.

У більшості випадків з’являється нав’язливе відчуття ніби все цікаве відбувається не з вами, а з іншими, наприклад, з друзями, конкурентами, партнерами або з більш заможними людьми. Коли ці люди купують дорогі матеріальні речі, роблять кар’єру, відкривають філію компанії за кордоном або живуть яскраво, вас “гризе” безпорадність. Починає видаватися, що марнуєте свій час. Страх втратити крутий шанс істотно посилюють соцмережі.

#2. Що таке FOBO

FOBO – страх проґавити краще. Згадайте спроби серед безлічі рішень одного завдання знайти найкраще. Постійно перебираючи варіанти, ви оточуєте себе фразами “може бути”, “мабуть”. Замість того, щоб увімкнути аналітику та прийняти єдине рішення, ви відтерміновуєте розв’язку. Так впливає FOBO – страх пропустити ідеальне рішення. В результаті ви або вирішуєте проблему в останню хвилину і помиляєтеся, або не вирішуєте і втрачаєте ще більше.

#3. Як відрізнити FOMO/FOBO від заздрощів: бліц-тест для визначення синдрому

На перший погляд видається, що ефект FOMO нічим не відрізняється від заздрощів. Але це трохи різні речі. Якщо заздрість – це прикрість за чужий успіх, то з FOMO/FOBO ви додатково мучитесь думкою “знов пропустив”.

Підготували короткий бліц-тест, який допоможе зрозуміти, наскільки близько підкрався до вас синдром втраченої вигоди:

1. Смартфон “приклеєний” до вашої долоні – ви постійно моніторите соцмережі, новини.
2. Думка на 5 хвилин залишитись без ґаджету провокує паніку.
3. Часто повторюєте вислів “у всіх виходить, а в мене ні”.
4. Відвідуєте івенти (конференції, вебінари, концерти) без особливого задоволення, але з єдиною думкою “піду, щоб нічого не пропустити”.
5. Купуєте спокусившись ціною, але практично не користуєтеся придбанням.
6. Хочете всім подобатися, спілкуватися, потребуєте постійного заохочення, схвалення інших людей.
7. Кілька разів протягом дня перевіряєте цікаві вам сторінки в соцмережах.
8. Вам прикро, коли хтось щось купує.

У відповідях 5 “так”? Ймовірно, страх втраченої вигоди – ваш постійний супутник життя.

#4. Наслідки FOMO/FOBO

FOMO та FOBO провокують стрес, невпевненість, депресію. Примушують обирати хибні стратегії, необґрунтовано ризикувати, даремно витрачати ресурси, гроші. Про яке масштабування бізнесу мова? Ви не можете обрати чіткого курсу, реалізувати конкретний план.

Наслідки FOMO або FOBO – це зіпсована кар’єра, зруйнований бізнес, втрата особистих та професійних зв’язків, даремні покупки.

#5. Страхи та маркетинг або чому синдром FOMO/FOBO стимулює продажі

Маркетологи – тонкі маніпулятори. Вони знають, на які болі цільової аудиторії натиснути, щоб купували більше. Серед найпоширеніших варіантів маніпуляцій з FOMO/FOBO:

1. Дефіцит. Остання одиниця товару, лімітована колекція, невеликий тираж – продавати можна швидше, якщо переконати покупця в малій кількості товару. Адже якщо чогось не вистачає, його цінність багаторазово зростає.
2. Кількість людей, які вже зараз купують чи переглядають товар. Погодьтеся, ви багато разів помічали на сайтах біля обраного товару іконки людей, малюнки очей або щось більш креативне. З’являється думка: “О, всі хапають – певно класна штука!” Якщо кількість покупців зростає одразу у вас на очах, це тригерить ще більше: товару може не вистачити.
3. Таймер. Вигідна ціна, яка актуальна тільки 3 години, чіпляє. Навіть якщо ви розумієте, що це старий трюк, таймер діє практично безвідмовно. Часу обмаль – потрібно спіймати найкращу можливість (курс, куртку, меблі, смартфон).
4. Бонуси, подарунки. Тригерить все: і супер ціна для перших 10-ох покупців, і брелок як презент до гаманця, і безкоштовна доставка.

Такі інструменти FOMO-маркетингу реально збільшують продажі. Але ми пропагуємо ідею завжди говорити покупцям правду. Ексклюзивна ціна лише 2 години? Після закінчення зазначеного часу заберіть пропозицію з сайту і не втюхуйте наполегливо ще 2 тижні. Роздаєте подарунки покупцям освітнього курсу? Доповніть його унікальним авторським чек-лістом, а не гайдом на основі загальновідомих фактів з інтернету.

Порада Бюро продажів: Чесність з покупцями формує тривалі довірливі відносини – це набагато важливіше за разові продажі. Ви не тільки зберігаєте ділову репутацію чесного продавця, а й підвищуєте ймовірність повторної покупки.

Рекомендуємо прочитати:

Стаття 444

Синдром самозванця: що ви про нього знаєте? Психологи стверджують, що деклька років тому ніхто не звертався до них зі словами "у мене синдром самозванця - що робити?" Хоча цьому терміну понад 40 років, всерйоз про нього почали говорити тільки з початком пандемії. Читати

#6. Як перемогти ефект FOMO/FOBO

У бізнесі та повсякденному житті майже неможливо уникнути факторів, що викликають ці страхи. Є лише один вихід – навчиться керувати своїми FOMO/FOBO:

• придумайте правила користування соцмережами;
• відпишіться від блогерів, каналів, профілів, що провокують заздрощі;
• читайте новини 1-2 рази на день лише з достовірних джерел;
• видаліть маловажливі програми на смартфоні;
• перестаньте заглядати в смартфон під час їжі, перед сном, на зустрічах з друзями.

Спершу буде нелегко, але поступово з’являється звичка – ви нервуватимете менше, а встигатимете більше. Ще один крутий спосіб позбутися страху пропустити важливе – жити за розкладом і планувати. Це особливо актуально, якщо ви займаєтеся підприємницькою діяльністю чи керуєте компанією. Існує безліч інструментів, які спрощують ведення бізнесу і допомагають планувати, керувати, рухатися до мети. Серед таких помічників – CRM-система.

Правильно підібрана CRM-система дозволяє:

• повністю автоматизувати бізнес;
• контролювати всі бізнес-процеси з будь-якого ґаджета та у будь-який час;
• одержувати на 100% достовірні дані;
• приймати оптимальні рішення, спираючись на конкретні метрики, аналітику, показники.

Хочете масштабувати компанію або збільшити прибуток за рахунок продажів і при цьому позбутися нав’язливого почуття страху щось пропустити – впроваджуйте CRM-систему! Напишіть нам – наш консультант відповість на ваші запитання.