TwinSann

Що було до співпраці з Бюро продажів:

В2В відділ продажів працював як єдина структура без чіткого розподілу між залученням нових клієнтів та обслуговуванням поточних. Менеджери не мали чітких регламентів та стандартів роботи — кожен діяв за власним розумінням.
У компанії була відсутня система регулярного менеджменту: не проводились планерки, не велась звітність, не фіксувались показники ефективності. CRM система не використовувалась повноцінно — джерела трафіку не відслідковувались, задачі не ставились, інформація по клієнтах не фіксувалась.
Керівника відділу продажів у команді не було. Нові гіпотези по залученню В2В клієнтів не тестувались, тому джерела зростання були невідомі. Планування обороту носило хаотичний характер — прогнозована та системна робота була відсутня.

Що отримали в результаті:

• За час співпраці оберт компанії зріс з 4 656 002 грн до 11 472 878 грн — приріст +146%. Середній чек збільшився на 64.1%.
• Залучено 14 нових В2В клієнтів з протестованих гіпотез, що підтвердило ефективність нових каналів залучення. Конверсія відділу стабілізувалась на рівні 35%.
• У компанії з’явився знайдений та адаптований КВП (керівник відділу продажів), який управляє командою через функціональну матрицю. Менеджери підвищили навички продажів та особисту ефективність. Тепер компанія здатна робити прогнозоване планування обороту щомісяця завдяки повноцінній роботі в CRM та системі звітності.

Що було реалізовано для досягнення результату:

• Розділили В2В відділ на два сегменти — нові продажі та робота з поточними клієнтами. Описали та систематизували бізнес-процеси. Одна з менеджерів була переорієнтована на пошук нових лідів.
• Впровадили систему тижневих та щомісячних планерок. Прописали та запровадили регламенти роботи. Налаштували щоденні звіти та статистику — фіксуються показники ефективності кожного менеджера та відділу в цілому.
• Розроблено та впроваджено скрипти телефонних розмов. Команда пройшла навчання — підвищено навички продажів та переговорів.
• Знайдено та адаптовано керівника відділу продажів. КВП управляє командою через функціональну матрицю, проводить планерки, здійснює контроль та планування.
• Налаштовано автоматизацію між CRM та сайтом — тепер відслідковуються джерела трафіку. Впроваджено регламент роботи в CRM: менеджери фіксують всю інформацію по клієнтах та угодах, проставляють задачі, відстежують періодичність замовлень поточних клієнтів.
• Протестовано дві гіпотези залучення нових В2В клієнтів — холодний пошук та таргетована реклама. Визначено найефективніше джерело та розпочато його масштабування.
• Поставлено план з продажів та розроблено декомпозицію його виконання. Це дало змогу перейти від хаотичних продажів до керованого та прогнозованого зростання.