Что такое FOMO/FOBO и как они помогают в росте продаж?

1. Эффект FOMO или fear of missing out

FOMO — это Fear of Missing Out, или страх что-то упустить. Человек боится, что, если не купит/не попробует/не примет участие — потеряет что-то ценное.

Термин появился 18 лет назад благодаря Патрику МакГиннису, инвестору с Уолл-стрит. Дословный перевод с английского точно раскрывает суть FOMO — страх что-то упустить.

Сильнее всего такое чувство проявляется у людей, которые несут огромную финансовую ответственность: предприниматели, руководители, ТОП-менеджеры.

Замечали, что постоянно расфокусированы и боитесь пропустить что-то важное (заработок, дешевый трафик, шанс привлечь крупного клиента)? Даже новый пост крутого блогера страшно пропустить — вдруг там информация на миллион? Постоянно заходите в соцсети, на сайты конкурентов и изматываете себя игрой «найди 10 отличий» вместо того, чтобы сосредоточиться на работе?

Так проявляется синдром FOMO — страх упустить возможность.

В большинстве случаев появляется навязчивое ощущение, будто все интересное происходит не с вами, а с другими, например, с друзьями, конкурентами, партнерами или с более состоятельными людьми.

Когда эти люди покупают дорогие материальные вещи, делают карьеру, открывают филиал компании за рубежом или живут ярко, вас «грызет» беспомощность. Начинает казаться, что вы тратите свое время впустую. Страх упустить крутой шанс существенно усиливают соцсети.

FOBO — это Fear of Better Option, или страх сделать не тот выбор. Человек не может принять решение, потому что постоянно ждет «идеального» варианта.

FOBO — страх упустить лучшее.

Вспомните попытки среди множества решений одной задачи найти лучшее. Постоянно перебирая варианты, вы окружаете себя фразами «может быть», «наверное». Вместо того, чтобы включить аналитику и принять единственное решение, вы откладываете развязку.

Так влияет FOBO – страх упустить идеальное решение. В результате вы либо решаете проблему в последнюю минуту и ошибаетесь, либо не решаете и теряете еще больше.

Как работает эффект FOMO и FOBO в продажах?

FOMO и FOBO — это не манипуляции. Это инструменты, которые помогают вашему клиенту принять решение быстрее. Если он уже хочет, но сомневается — вы можете подтолкнуть его с помощью правильной коммуникации.

Пример использования FOMO

У вас консалтинговая услуга для бизнеса. Вы открываете 5 слотов на старт проекта в августе. Пишете:

«Только 5 свободных мест на август. После закрытия набора — следующая возможность только в октябре».

Это FOMO — человек боится упустить шанс и действует быстрее.

Пример использования FOBO

Клиент не может выбрать — работать с вами, с другим консультантом или вообще не работать. Вы помогаете ему решить дилемму:

• Добавляете четкое сравнение вариантов
• Предлагаете структуру выбора (например, спрашиваете, что для него приоритет — скорость или масштаб)
• Предлагаете ограниченное предложение на конкретный период

Как отличить FOMO/FOBO от зависти: блиц-тест для определения синдрома

На первый взгляд кажется, что эффект FOMO ничем не отличается от зависти. Но это немного разные вещи. Если зависть — это досада за чужой успех, то с FOMO/FOBO вы дополнительно мучаетесь от мысли «снова пропустил».

Подготовили короткий блиц-тест, который поможет понять, насколько близко подкрался к вам синдром упущенной выгоды:

1. Смартфон «приклеен» к вашей ладони – вы постоянно мониторите соцсети, новости.
2. Мысль на 5 минут остаться без гаджета провоцирует панику.
3. Часто повторяете фразу «у всех получается, а у меня нет».
4. Посещаете мероприятия (конференции, вебинары, концерты) без особого удовольствия, но с единственной мыслью «пойду, чтобы ничего не пропустить».
5. Покупаете, соблазнившись ценой, но практически не пользуетесь приобретенным.
6. Хотите всем нравиться, общаться, нуждаетесь в постоянном поощрении, одобрении других людей.
7. Несколько раз в течение дня проверяете интересующие вас страницы в соцсетях.
8. Вам обидно, когда кто-то что-то покупает.

В ответах 5 «да»? Вероятно, страх упущенной выгоды — ваш постоянный спутник жизни.

Последствия FOMO/FOBO для жизни и не только

FOMO и FOBO провоцируют стресс, неуверенность, депрессию. Заставляют выбирать ошибочные стратегии, необоснованно рисковать, зря тратить ресурсы, деньги. О каком масштабировании бизнеса речь? В таком состоянии невозможно выбрать четкий курс, реализовать конкретный план.

Последствия FOMO или FOBO – это испорченная карьера, разрушенный бизнес, потеря личных и профессиональных связей, бесполезные покупки.

Страхи и маркетинг или почему синдром FOMO/FOBO стимулирует продажи

Маркетологи – тонкие манипуляторы. Они знают, на какие болезненные точки целевой аудитории нажать, чтобы она покупала больше.

Среди самых распространенных вариантов манипуляций с FOMO/FOBO:

1. Дефицит.

Последняя единица товара, лимитированная коллекция, небольшой тираж – продавать можно быстрее, если убедить покупателя в небольшом количестве товара. Ведь если чего-то не хватает, его ценность многократно возрастает.

1. Количество людей, которые уже сейчас покупают или просматривают товар.

Согласитесь, вы много раз замечали на сайтах возле выбранного товара иконки людей, рисунки глаз или что-то более креативное. Появляется мысль: «О, все хватают – наверное, классная штука!» Если количество покупателей растет прямо у вас на глазах, это триггерит еще больше: товара может не хватить.

1. Таймер.
   
   Выгодная цена, которая актуальна только 3 часа, цепляет. Даже если вы понимаете, что это старый трюк, таймер действует практически безотказно. Времени мало – нужно поймать лучшую возможность (курс, куртку, мебель, смартфон).
2. Бонусы, подарки.

Срабатывает все: и супер цена для первых 10 покупателей, и брелок в подарок к кошельку, и бесплатная доставка.

Такие инструменты FOMO-маркетинга реально увеличивают продажи. Но мы пропагандируем идею всегда говорить покупателям правду.

Эксклюзивная цена только 2 часа? По истечении указанного времени уберите предложение с сайта и не навязывайте настойчиво еще 2 недели. Раздаете подарки покупателям образовательного курса? Дополните его уникальным авторским чек-листом, а не гайдом на основе общеизвестных фактов из интернета.

Совет Бюро продаж: Честность с покупателями формирует длительные доверительные отношения — это гораздо важнее разовых продаж. Вы не только сохраняете деловую репутацию честного продавца, но и повышаете вероятность повторной покупки.

Как эти принципы воплотить в отделе продаж?

1. Используйте FOMO в скриптах

Пример: «Сейчас действует специальное условие до конца недели — потом стоимость вырастет».

2. Помогайте клиенту избавиться от FOBO

Например, добавляйте фразы: «По опыту подобных кейсов именно этот формат дает лучший результат для компаний вашего типа».

3. Фиксируйте дедлайны и напоминайте о них

Без агрессии, но четко.

Резюмируя

В бизнесе и повседневной жизни почти невозможно избежать факторов, вызывающих эти страхи. Есть только один выход — научиться управлять своими FOMO/FOBO:

• придумайте правила пользования соцсетями;
• отпишитесь от блогеров, каналов, профилей, которые провоцируют зависть;
• читайте новости 1-2 раза в день только из достоверных источников;
• удалите неважные приложения на смартфоне;
• перестаньте заглядывать в смартфон во время еды, перед сном, на встречах с друзьями.

Сначала будет нелегко, но постепенно появится привычка — вы будете нервничать меньше, а успевать больше.

FOMO и FOBO — это не «страшилки», а подсказки, как ведет себя клиент. Ваша задача — помочь ему не потерять то, что действительно нужно. Когда ваш отдел продаж умеет распознавать и работать с этими реакциями — продажи становятся более эффективными, а цикл сделки короче.