Антикризисный тест-драйв - Бюро продаж Андрея Крупкина

Компании, в которых уже созданы системные
и прибыльные отделы продаж

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

на 90,24% выросла конверсия на 69% выросли продажи

Выполненная задача

В течение 3 недель полностью сформирован системный отдел продаж из 6 менеджеров, 2 тимлидов и руководителя. Результат – отдел продаж в 2-х странах. Управление командой продаж производится онлайн и онлайн.

Команда отдела продаж придерживается четких стандартов и регламентов работы:

● внедрены функциональные матрицы, должностные инструкции;
● грамотно разработанные таблицы измерения статистики и прогноза продаж;
● фиксируется общая конверсия и конверсия в разрезе продуктов, менеджеров, отдельных команд.

Улучшена (донастроена) действующая CRM-система. Для этого внедрены дашборды визуализации показателей через Google Excel и графики в data studio.

Прописаны и успешно внедрены скрипты продаж во все продукты. Каждый день с сотрудниками отдела продаж работал коуч, который помог существенно улучшить качество разговоров менеджеров с клиентами.

Руководитель отдела продаж овладел навыками планирования, управления, контроля и мотивации. Провели личное наставничество с замером показателей и помощью в управлении командой.

Проведена стратегическая сессия, на которой презентовали миссию и главные ценности компании, распределили обязанности и наладили коммуникацию между отделами.

4,5 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

с 0 до 114,84% рост продаж за первые 3 месяца сотрудничества с проектом

Выполненная задача

Полностью сформирован системный отдел продаж с руководителя и 4-х менеджеров.

Разработана система найма и адаптации в отделе продаж: текст вакансии, скрипты собеседования, аватар и профиль должности, тестовые задания для должности руководителя отдела продаж. Пользуясь готовой системой найма и адаптации, компания в дальнейшем самостоятельно сможет нанимать лучших сотрудников в отдел продаж.

Команда соблюдает четкие стандарты и порядок работы:

● разработаны регламенты для руководителя, тим-лидов, менеджеров, администратора;
● создана функциональная матрица для руководителя отдела продаж;
● прописаны должностные инструкции, порядок распределения лидов, KPI, отчетность, план работы с базой, регламент рабочего дня, материальная мотивация.
● разработан план продаж, есть инструменты контроля за выполнением плана;
● создана таблица статистики для фиксации показателей и прогноза продаж, фиксации конверсий, план/факта.

Оказана помощь в создании архитектуры CRM.

Сформированы ТС интеграции CRM с PowerBI для более простой и удобной визуализации данных бизнес-аналитики.

Прописаны и успешно внедрены скрипты продаж всей продуктовой линейки. Разговоры менеджеров с клиентами ежедневно прослушивались, проводился разбор и анализ диалогов.

5 месяцев

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

на 40,92% выросла конверсия в 7-10 раз увеличились продажи

Выполненная задача

С нуля полностью сформирован результативный отдел продаж из 3-х менеджеров и руководителя.

Созданный отдел продаж работает в соответствии с четкими стандартами и регламентами:

● разработаны грамотные должностные инструкции, внедрены функциональные матрицы;
● ведется отчетность, указывающая на результативность отдела продаж;
● измеряется конверсия, фиксируются ежедневные показатели;
● адаптированный руководитель отдела продаж регулярно проводит планерки и управляет менеджерами с помощью функциональной матрицы;
● есть система управления и контроля эффективности непосредственно руководителя отдела продаж;
● зарплата рассчитывается согласно прозрачной системе материальной мотивации.

Улучшенная (корректно донастроенная) CRM-система, а сотрудники умеют работать в новом бизнес-процессе. Этот шаг устраняет все неточности и позволяет получать любую достоверную аналитику.

Прописаны и успешно внедрены скрипты для продажи по телефону. Менеджеры умеют отрабатывать возражения, соблюдают технологии переговорного процесса и продают исключительно согласно скриптам.

4 месяца

Задачи: ОП "Под ключ"

Результат:

на 30-40% вырос средний чек

Выполненная задача

Расширили отдел продаж с 6 до 9 менеджеров, из одного менеджера вырастили эффективного руководителя отдела.

Работа команды отдела продаж основывается на конкретных регламентах и четких стандартах:

● прописаны должностные инструкции, разработаны функциональные матрицы;
● руководитель отдела продаж овладел навыками планирования, управления, контроля;
● для более продуктивной работы работников внедрена традиция утренних планерок, ведется отчетность – все показатели фиксируются в статистике дня;
● измеряется конверсия и результативность отдела продаж.

Интегрировали CRM-систему, IP-телефонию, которые не только сделали ведение бизнеса более удобным, но и выгодно отличают интернет-магазин от конкурентов:

● улучшился сервис – заказы клиентов не теряются и обрабатываются быстрее;
● интеграция с Новой Почтой практически свела на нет возврат товара из-за истечения срока хранения. Менеджер магазина лично напоминает клиенту забрать заказ.

Все сделки и звонки менеджеры совершают исключительно в CRM-системе, что позволяет получить любую достоверную аналитику. Аналитика – особенно важный фактор для интернет-магазина: проверить наличие товара на складе и заказать заказ можно за считанные минуты.

Прописаны и успешно внедрены скрипты для продажи по телефону:

● менеджеры овладели технологиями переговорного процесса – умеют работать с отказами клиентов, разрешать конфликтные ситуации;
● выросло количество допродаж, что особенно актуально для интернет-магазина с базой более 70 000 клиентов.

4,5 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

95,18% выполнения плана продаж
сразу на 4-й месяц сотрудничества

Выполненная задача

С нуля полностью сформирован отдел продаж из 3-х менеджеров и руководителя.

Прописан период адаптации и программа обучения нового менеджера, позволяющая компании самостоятельно нанимать сотрудников в дальнейшем.

Создана система продаж:

● внедрены должностные инструкции, четкие стандарты и регламенты работы;
● с целью контроля результативности отдела продаж разработаны статистические таблицы;
● ежедневно фиксируются рабочие показатели;
● нанятый и адаптированный руководитель отдела продаж курирует команду с помощью функциональной матрицы. Выполняются функции планирования, управления, контроля и мотивации.
● разработана прозрачная система мотивации для менеджеров и руководителя, установлена KPI.

Внедрена CRM-система, позволяющая контролировать долгий цикл сделки:

● подключена телефония;
● настроены дополнительные интеграции с сервисами для застройщика;
● прописан регламент – сотрудники умеют работать с новыми сервисами;
● топ-менеджмент компании получает абсолютно всю достоверную аналитику на каждом этапе сделки.

Прописаны и внедрены скрипты продаж:

● для эффективной отработки возражений написаны все возможные сценарии разговоров и встреч с клиентами;
● с менеджерами ежедневно работал тренер по продажам, что улучшило качество разговоров с клиентами и помогло увеличить конверсии.

4 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

на 20% увеличилось количество студентов образовательных программ на 30% выросли продажи

Выполненная задача

Расширили отдел продаж с 6 до 9 менеджеров, из одного менеджера вырастили эффективного руководителя отдела.

Работа команды отдела продаж основывается на конкретных регламентах и четких стандартах:

● прописаны должностные инструкции, разработаны функциональные матрицы;
● руководитель отдела продаж овладел навыками планирования, управления, контроля;
● для более продуктивной работы работников внедрена традиция утренних планерок, ведется отчетность – все показатели фиксируются в статистике дня;
● измеряется конверсия и результативность отдела продаж.

● улучшился сервис – заказы клиентов не теряются и обрабатываются быстрее;
● интеграция с Новой Почтой практически свела на нет возврат товара из-за истечения срока хранения. Менеджер магазина лично напоминает клиенту забрать заказ.

Все сделки и звонки менеджеры совершают исключительно в CRM-системе, что позволяет получить любую достоверную аналитику. Аналитика – особенно важный фактор для интернет-магазина: проверить наличие товара на складе и озаказывать заказ можно за считанные минуты.

Прописаны и успешно внедрены скрипты для продажи по телефону:

● менеджеры овладели технологиями переговорного процесса – умеют работать с отказами клиентов, разрешать конфликтные ситуации;
● выросло количество допродаж, что особенно актуально для интернет-магазина с базой более 70 000 клиентов.

3 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

выполнение плана продаж в первый месяц работы 10-15% конверсия звонков в сделки

Выполненная задача

4 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

на 81% выросли продажи на 20% увеличилась конверсия на 76% увеличился средний чек

Выполненная задача

Полностью сформирован отдел продаж:

●команда расширена до 5 человек;
●создан колл-центр из 5 менеджеров;
●введен в должность администратор отдела продаж и колл-центра;
●нанятый руководитель отдела продаж.

Отдел продаж работает системно:

●разработаны и внедрены регламенты, должностные инструкции, функциональная матрица;
●введены стандарты обслуживания клиента;
●создан call-центр;
●руководитель управляет отделом продаж через функциональную матрицу;
●внедрено планирование в отделе продаж и call-центре;
●выполняется ежедневная функция контроля отдела продаж, call-центра, рецепции;
●создан план адаптации ключевого сотрудника колл-центра, рецепции и отдела продаж и разработана система управления ключевым сотрудником;
●представлена система материальной и нематериальной мотивации ("менеджер месяца");
●отдел продаж представляет ежедневную отчетность;
●заполняются таблицы статистики дня для отдела продаж и call-центра, автоматически подсчитываются показатели продаж и конверсия;
●просегментирована база для обзвона и внедрена рассылка;
●колл-центром и отделом продаж выполняется работа с базой.

Прописаны и успешно внедрены скрипты продаж отдельно для рецепции, колл-центра, отдела продаж:

●менеджеры умеют отрабатывать возражения;
●сотрудники обучены технологии переговорного процесса.

Для полной автоматизации бизнеса внедрена CRM-система, осуществлена интеграция с телефонией Binotel:

●настроена интеграция с сайтом, sms, email, jivosite;
●импортирована действующая база CRM-системы.

4,5 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

на 47% вырос средний чек сделки на 20% увеличилась конверсия на 54-57% выросло количество сделок 2-х менеджеров

Выполненная задача

1 месяц

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

на 32% увеличилась конверсия отдела продаж на 29-39% увеличились конверсии менеджеров в 4 раза выросли финансовые показатели

Выполненная задача

4 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

на 15% выросла конверсия по встрече в сделку на 25% увеличилось количество проданных квартир на 29,5% выросла конверсия со встречи в бронь

Выполненная задача

Сохранили состав команды.

Проработали систему отдела продаж:

●разработали четкие должностные инструкции для работников;

●провели сегментацию базы и создали ежедневный план работы;

●внедрили ежедневные планерки;

●ежедневно фиксируются показатели (количество разговоров, количество назначенных встреч, количество проводимых встреч, поставленных броней, купленных квартир, количество отказов);

●прописаны бизнес-процессы работы с клиентом на встрече;

●введена ежедневная отчетность менеджеров по продажам, таблицы статистики, учета основных показателей.

Прописанные и интегрированные скрипты продаж:

●менеджеры овладели технологиями отработки возражений;

●ежедневно прослушивались разговоры и проводилась работа над компетенциями менеджеров.

Доработанная CRM-система:

●разработана архитектура воронок продаж;

●доработаны статусы сделок;

●введен регламент работы с CRM.

4 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

в 4 раза увеличился поток студентов тренинговой программы в 2 раза выросли продажи

Выполненная задача

Стажеры суммарно закрыли 44 сделки "в холодную" на общую сумму 17 760$ при предыдущем показателе 9000$. В дальнейшем команда суммарно закрыла 157 сделок на общую сумму 72 680$.

До начала сотрудничества с нами на 1-м потоке тренинговой программы Sonmax было максимум 104 человека. Уже в первый месяц совместной работы количество участников возросло до 400.

Расширили отдел продаж до 7 человек (6 менеджеров, 1 тим-лед).

Прописана стратегия подбора персонала, создан HR-marketing.

Разработана программа адаптации, позволяющая менеджеру за 3 дня вникнуть в процесс работы, изучить продукт и уже на 2-й полноценный рабочий день закрывать сделки.

Разработана система отдела продаж:

●прописаны и внедрены все необходимые регламенты и стандарты работы;

●представлена система материальной мотивации, система штрафов за дисциплинарные нарушения;

●практикуются ежедневные утренние планерки, система отчетности и электронная статистика, доска продаж;

● рассчитан реальный план продаж, материальная мотивация привязана к плану;

●ведется ежедневный учет статистики отдела продаж (количественные и качественные показатели);

●проведена беседа с работающим ранее менеджером по повышению управленческих компетенций.

Владелец бизнеса полностью вышел из процесса продаж и больше нет необходимости звонить по телефону и общаться с клиентами. Отдел продаж работает самостоятельно без его личного участия.

Работа с клиентами ведется исключительно в CRM:

●после каждого прикосновения с клиентом устанавливается дедлайн и карта дальнейших действий;

●менеджеры не забывают звонить и общаться с клиентом.

1 месяц

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

$20 000+ ежемесячные продажи 2-х менеджеров построен англоязычный отдел продаж с нуля

Выполненная задача

Полностью сформирован отдел продаж, нанятые и адаптированные в компанию 2 менеджера по продажам.

Разработана с нуля система отдела продаж:

●прописаны регламенты, должностные инструкции, стандарты, функциональная матрица;

●введена система управления отделом продаж;

●рассчитан реальный план продаж, ведется отчетность по показателям продаж (конверсия, количество сделок);

●прописаны KPI отдела, создана материальная и нематериальная система мотивации;

●разработана и реализуется система обучения продукту для менеджеров;

●введен бизнес-процесс заключения сделок с клиентом;

●разработана логика сотрудничества с клиентом, прописан и внедрен процесс отбора проектов на реализацию и подачу заявки на проект;

●менеджеры по продажам самостоятельно ведут клиента и заключают сделки.

Прописаны и внедрены скрипты продаж:

●менеджеры умеют отрабатывать возражения, овладели технологиями переговорного процесса.

Внедренная и правильно настроенная CRM-система:

●бизнес-процессы в отделе продаж полностью автоматизированы;

●прописан регламент работы в CRM.

4 месяца

Задача: ОП "Под ключ"

Результат:

вдвое увеличилась прибыль компании

Выполненная задача

В Киеве создан отдел продаж из 4 менеджеров и руководителя. В регионах нанято 5 менеджеров по продажам для работы в "поле".

Команда работает в соответствии с прописанными стандартами:

●разработаны регламенты и должностные инструкции;

●создана HR-стратегия;

●продумана программа адаптации для новичков, которая позволяет заключать сделки на 4 день работы;

●внедрена прозрачная система материальной мотивации;

●регулярно рассчитываются и фиксируются показатели (конверсия, загрузка, продажа).

Для удержания текущих клиентов и привлечения новых создан план по продажам и стратегия развития компании по увеличению базы клиентов в сегменте B2В.

Прописаны скрипты продаж:

●введены скрипты, позволяющие заключать соглашение во время первого разговора;

●разработаны скрипты работы с горячими льдами;

●проведено 2 “живых” обучения для команды отдела продаж;

●менеджеры овладели технологией отработки возражений;

●ежедневно прослушиваются разговоры и проводится работа над компетенциями менеджеров.

Внедрена и доработана CRM, благодаря которой не теряются лиды, сделки, клиенты.

5 месяцев

Следующие кейсы