phone 0 800 216 799 Бесплатно по Украине

Web Academy

Консалтинг и обучение в IT

Цель

создать системный отдел продаж для онлайн и оффлайн курсов IT

Ключевой продукт

обучение в сфере IT (мобильная разработка, веб, методологии)

Выполненная задача

Выстроен отдел продаж «под ключ». Наняли и обучили 2-х менеджеров. За 1-й месяц менеджеры закрыли сделок на сумму 8400$ в базу (без новых вложений в маркетинг) и 18300$ продаж  входящему потоку. Рост конверсии в 44% в первый месяц.

Продукты

настройка рекламных кампаний в интернете

Срок

2 месяца


01

Задача

Система 

Системы в отделе продаж нет. Бизнес-процессы не регламентированы. Дисциплины нет. Нет скриптов продаж, нет учета статистики, нет отчетов. Нет программы адаптации для найма новых сотрудников. Нет системы найма и обучения для продавцов. Планерки и общие собрания не проводятся. Нет индивидуальной коммуникации  с сотрудниками.

Команда

2 менеджера по продажам и собственник.

Инструменты 

Продажи осуществляются в основном благодаря маркетингу. Менеджеры обрабатывают только входящие звонки и заявки с сайта. Менеджеры отказываются работать с базой, в которой порядка 1500 контактов, которые когда-то интересовались продуктом компании. Скрипты продаж не прописаны. Таблицы возражений нет, возражения не отрабатываются. Не измеряются количественные и качественные показатели отдела продаж.

Автоматизация

Внедрена CRM, но нет регламента работы. Внедрена IP-телефония.

02

Решение

Система 

Прописаны и внедрены регламенты и стандарты под все бизнес-процессы отдела продаж. Прописана стратегия подбора персонала, создан HR-marketing. Прописан и внедрен в работу период адаптации, позволяющий новому менеджеру делать сделки на 2-3-й день работы с клиентами. Внедрены планерки, система отчетности и статистики. Внедрены обучения по переговорному процессу, продуктам и целевой аудитории.

Команда 

Команда расширена до 4-х человек. Системные, дисциплинированные люди, которые регулярно читают книги профессионального характера, делают по ним доклады. Работают с базой, выполняют в 2 раза больше разговоров, чем предыдущие менеджеры. Прошли обучение, работают по скриптам, отрабатывают возражения, проводят встречи. Ежедневно делают анализ своих разговоров, прикрепляя к отчету успешный и негативный разговор, что позволяет выявлять ошибки, а также видеть, за счет чего получилось заключить сделку.

Инструменты

Рабочий день начинается с планерки. Внедрены планы продаж по «горячим» и «холодным» лидам. Материальная мотивация привязана к планам. Ведется ежедневный учет статистики отдела продаж (количественные и качественные показатели). Внедрены ежедневные отчеты. Программа адаптации позволяет менеджеру за 3 дня вникнуть в процесс работы, изучить компанию и продукт. Прописаны продающие скрипты продаж, создана таблица возражений. Проведен комплекс обучения для команды (переговорный процесс, мотивация).

Автоматизация 

Прописан регламент для работы в CRM. Стажеру достаточно изучить данный регламент, чтобы понять правила работы в программе CRM.

 

03

Результат

Команда

наняли и обучили 2 менеджера

Продажи 

За 1-й месяц менеджеры закрыли сделок на сумму 8400$ в базу (без новых вложений в маркетинг) и 18300$ продаж  входящему потоку. Рост конверсии в 44% в первый месяц.

 

Обсудить задачу