phone 0 800 216 799 Бесплатно по Украине

Vivienne TM

Продажа материалов для наращивания ресниц

Цель

Нанять менеджеров и построить отдел продаж. Внедрить скрипты и систематизировать отдел продаж.

Ключевой продукт

Материалы для наращивания и декорирования ресниц премиум-класса

Выполненная задача

Построен системный отдел продаж, нанят руководитель. Менеджеры продают по скриптам. Средний чек розницы увеличен на 15% Рост выполнения плана с 80% до 95%

Продукты

Материалы для наращивания ресниц, оформление бровей, краски

Срок

6 месяцев


01

Задача

Система продаж

Материалы для наращивания и декорирования ресниц премиум-класса

Команда

1 менеджер — направление обучения
2 менеджера — оптовые продажи/партнерка
2 менеджера — розничное направление

Инструменты

Шаблоны разговоров, но по факту менеджеры не придерживались общения с клиентами по скрипту. Месячное планирование всех отделов.

Автоматизация

IP- телефония, 1С, Мой склад. На стадии разработки и внедрения самописная CRM — EVA.

02

Решение

Система продаж

Усовершенствование отдела продаж через 4 ключевые функции: планирование, управление, контроль, мотивация.

Внедрение в должность руководителя отдела продаж. Контроль всех направлений одной управляющей единицей. Расширение штата. Увеличение качества разговора менеджеров по продажам. Ежедневная работа над компетенциями менеджеров. Задача — увеличить факт продаж через средний чек, проданных единиц товара в одни руки.
Внедрение отчетности и фиксации показателей на ежедневной основе.
Допродажа существующим клиентам.

Команда

Нанять руководителя отдела продаж
Нанять 2-х новых менеджеров направления обучения.
Добавить одного менеджера на оптовые продажи/партнерскую программу
4 новых менеджера отдела розницы
Старых менеджеров розницы — 1 менеджер перемещение в должность проектного менеджера, 1 менеджера — в должность тренера отдела продаж

Инструменты

  • Прописанные скрипты под каждое направление: опт, розница, обучение.
  • Внедрено ежемесячное, недельное, дневное планирование. План на каждого менеджера и отдел.
  • План роста плановых показателей, план прироста новых клиентов в отдел опта.
  • Должностные инструкции для менеджеров по продажам.
  • Функциональная матрица руководителя отдела продаж.
  • Регламенты ведения CRM системы под каждое направление: опт, розница, обучение.
  • Ежедневная, еженедельная, месячная отчетность.
  • Функциональная матрица тренера по продажам, KPI тренера отдела продаж.

Автоматизация

СРМ систему не меняли. Были попытки перехода полностью на новую CRM EVA, не зарекомендовала себя, остались на «Мой склад».

 

03

Результат

Система продаж

В отделе продаж выполняется функция планирования, управления, контроля и мотивации отдела. Фокус на трех направлениях, с четкими KPI на каждый отдел и менеджера.
Изменена система мотивации и нематериальной мотивации менеджеров.
Адаптирован и внедрен в работу руководитель отдела продаж.
Увеличен средний чек и выполняются допродажи.
Планерки проводятся на ежедневной основе.
Внедрен в должность тренер отдела продаж. Прописаны должностные инструкции: руководителя, тренера и менеджера отдела продаж.
Прописанные эффективные регламенты работы в CRM системе.
Компетенции менеджеров увеличены путем ежедневных разборов разговоров и обратной связи.
Далее функцию контроля разговоров выполняет тренер отдела продаж.

Команда

Нанят руководитель отдела продаж.
+4 менеджера в отдел розницы.
+2 менеджера в отдел обучения.
+1 менеджер в направление опта/партнерской программы.

Инструменты

Внедрено:
Прописанные скрипты под каждое направление: опт, розница, обучение. Отработка возражений. Скрипты на увеличение среднего чека и допродажи.
Внедрено ежемесячное, недельное, дневное планирование. План на каждого менеджера и отдел.
План роста плановых показателей, план прироста новых клиентов в отдел опта.
Должностные инструкции для менеджеров по продажам.
Функциональная матрица руководителя отдела продаж.
Регламенты ведения CRM системы под каждое направление: опт, розница, обучение.
Ежедневная, еженедельная, месячная отчетность.
Функциональная матрица и KPI тренера отдела продаж.

Автоматизация

Автоматизацию оставили прежней.

Продажи

Средний чек розницы увеличен на 15%
Рост выполнения плана с 80% до 95%

 

Обсудить задачу