< UA-trans - Бюро продаж Андрея Крупкина
phone 0 800 216 799 Бесплатно по Украине

UA-trans

логистическая компания

Цель

создать систему продаж, универсальный отдел продаж с нуля, который сможет закрывать сделки по всем направлениями компании. Нанять сотрудников, адаптировать по новым стандартам, внедрить регламенты, повысить дисциплину. Обучить технологиям переговорного процесса.

Ключевой продукт

организация грузовых авто-перевозок по Украине и Европе

Выполненная задача

Создана и внедрена система продаж на базе которой с нуля создан полноценный отдел продаж (8 человек)

Продукты

грузоперевозки по Украине и Европе, рефрижераторные перевозки, негабаритные перевозки, офисные и домашние переезды

Срок

2 месяца


01

Проблема

Система

Компания с 15 летним опытом организации грузовых автоперевозок. Система продаж отсутствовала полностью. Менеджеры постоянно опаздывали на работу, не вели CRM, звонили клиентам с личных телефонов, которые пополняла компания. Кроме финансовых показателей (количество денег в кассе) другие показатели не считались. Скрипты отсутствовали. Отчеты не велись, планерки не проводились. Обучения не было. Отсутствовала система материальной мотивации с привязкой к плану. Не было планов по продажам. Не было прописано ни одного регламента по бизнес-процессам отделов продаж.

Команда

6 отделов продаж по различным направлениям компании, суммарное количество менеджеров (12 человек)

Инструменты 

Скрипты продаж не прописаны, менеджеры продают как могут. Таблицы возражений нет, возражения практически не отрабатываются. Нет планов по продажам. Не замеряются количественные и качественные показатели отделов продаж. Нет системы найма и адаптации (за 6 месяцев нанято 5 сотрудников из которых осталось работать 2 человека)

Автоматизация 

Наличие CRM, но менеджеры с ней не работают, сделки не ведут. Наличие ip-телефонии. Но менеджеры отказываются звонить с рабочих телефонов, требуя пополнять личные мобильные.

 

02

Решение

Система

Прописаны и внедрены все регламенты и стандарты работы отдела продаж. Прописана стратегия подбора персонала, создан HR-marketing. Прописан и внедрен в работу период адаптации, позволяющий новому менеджеру делать сделки в первые дни работы с клиентами. Внедрена система отчетности и статистик.

Команда 

Создан новый отдел продаж. Наняты и адаптированы 8 менеджеров. Внедрены все регламенты. Рабочий день начинается с планерки. Внедрены планы продаж. Материальная мотивация привязана к планам. Ведется ежедневный учет статистики отдела продаж (количественные и качественные показатели). Внедрены ежедневные отчеты. Программа адаптации позволяет менеджеру за 3 дня вникнуть в процесс работы, изучить продукт, ознакомиться и выучить регламенты работы. Менеджеры заключают свои первые сделки в первые 2 дня работы.

Инструменты 

Прописаны скрипты продаж для работы с заказчиком и подрядчиком. Создана таблица возражений. Проведено обучение для команды.

Автоматизация

Прописана новая воронка в CRM. Менеджеры ведут все свои сделки в CRM. Звонки с клиентами ведутся только через рабочие телефоны. Менеджеры ежедневно делают анализ своих разговоров, прикрепляя к отчету успешный и негативный разговор, что позволяет выявлять ошибки, над которыми надо работать менеджеру, а также видеть за счет чего получилось заключить сделку.

 

03

Результат

Команда

Создан отдел продаж состоящий из 8 менеджеров + лидер группы.

Инструменты 

Написаны и внедрены скрипты продаж

Автоматизация

Менеджеры ведут все свои сделки в CRM. Звонки с клиентами ведутся только через рабочие телефоны.

 

Продажи 

Новый отдел продаж заключил 118 сделок, с чистой прибылью компании на общую сумму 104 420 грн.

Обсудить задачу