phone 0 800 216 799 Бесплатно по Украине

МАКОШ Минерал

оптовая торговля химической продукцией (удобрения)
Видеокейс play-button

Цель

Внедрить скрипты продаж, увеличить продажи компании в целом, увеличить продажи новичков до уровня ТОП-продавцов

Ключевой продукт

удобрения

Выполненная задача

Написаны и внедрены скрипты Менеджеры обучены технологиям продаж. Цикл сделки уменьшился в 2 раза. Рост конверсии на 40%

Продукты

удобрения

Срок

4 месяца


01

Задача

Система
В каждой области страны работает закрепленный менеджер, но половина коллектива с осени 2017 года обновилась. Появились новички, которые не могут выйти на показатели продаж, как уверенные продавцы.  Менеджеры звонят по спискам клиентов (фермеров), предлагая товар. В большинстве случаев новичкам нужно делать продажи на новые завоевания. Менеджеры по продажам периодически выезжают в ту область, за которой закреплены, чтобы подписывать большие контракты и знакомиться с фермерами, с которыми работают на постоянной основе.

Команда
10 менеджеров по продажам

Инструменты
Шаблонный скрипт звонков для холодной базы

Автоматизация

CRM система внедрена, IP-телефония внедрена

02

Решение

Система
Система продаж осталась такая же. Следует усовершенствовать и ускорить цикл сделки: он был длинный и многие клиенты находились в подвешенном состоянии. Необходимо структурировать общение менеджеров: научить их отрабатывать возражения, выявлять потребность, сокращать цикл сделки с помощью экспертных технологий.

Инструменты
Внедрить скрипты продаж, ежедневные отчеты менеджеров, прослушивание телефонных разговоров с клиентами. Провести работу с консультантом по внедрению на протяжении 4 месяцев. Для работы выбрано 9 менеджеров.

03

Результат

Система

Менеджеры обучены переговорному процессу, отработке возражений, выявлению потребности клиента.  Цикл сделки уменьшился на около 40%. Менеджеры научились заключать сделки «на здесь и сейчас».

Инструменты 

Написаны и внедрены скрипты:

— телеалгоритм в холодную базу;

— вопросы на выявление потребности клиента;

— скрипты отработки возражений индивидуально под нишу клиента;

— скрипты по технологиям переговорного процесса;

— уникальный скрипт презентации компании.

Внедрены ежедневные отчеты менеджеров и доски продаж в офисах — план/факт месяца по каждому продукту.

Продажи 

Стояла цель подтянуть новичков к уровню ТОП продавцов. Поэтому были взяты средние топ-показатели компании, как то, к чему мы стремились. Все данные приведены по отношению к показателям топ-продавцов. Единица измерения — реализованные тонны.

Менеджер 1 . Было: отставал от топ-продавцов на 45%. Стало: улучшил результат на 107%. Обогнал топ-продавцов. Результат улучшился на 90%.

Менеджер 2. Было: отставал от топ-продавцов на 71%. Стало: отставание от топ-продавцов на 35% Результат улучшился на 36%

Менеджер 3. Было: отставал от топ-продавцов на 82%. Стало: отставание от топ-продавцов на 50% Результат улучшился на 32 %

Менеджер 4. Было: отставал от топ-продавцов на 91%. Стало: отставание от топ-продавцов на 49% Результат улучшился на 42%

 

Обсудить задачу